Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всег­да собеседники откровенны.

Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосоз­нанно.

Знающий язык жестов и поз "читает" собеседника, по­лучая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие.это несоответст­вие ощущают, говоря: "Чувствую, что здесь что-то не то..." Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь бо­лее убедительной

Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" [8] 'содержит обстоятельное изложение данного вопроса. Приведем здесь значения некоторых наиболее характерных и часто встречающихся проявлений (таблица). Объяснение всевоз­можных нюансов читатель найдет в упомянутой книге.

Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий:

· о информирование,

· разъяснение,

· доказательство,

· О опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проин­формирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о цен­ности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о сред­ствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т. О. Томашевског, в которой установлена функциональная зависимость

между решением действовать, цeннocтью цели и вероятностью ее достижения.

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествую­щее, рассуждающее.

· Инструктивное разъяснение проводится тогда, ког­да от слушателя требуется запомнить, что и как надо сде­лать.

· Повествующее разъяснение сродни рассказу.

· Рассуждающее разъяснение имеет целью активи­зировать мыслительную деятельность слушателя. Для уси­ления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, за­коне противоречия, исключенного третьего и законе до­статочного основания.

При убеждении - доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей чело­века.