Тема 5. Постановка маркетинговой работы в коммерческом банке

Бизнес-план банка – документ, демонстрирующий успешность банковского бизнеса и его достаточную прибыльность, привлекательную для тех, кто потенциально может его поддержать. В бизнес-плане производится количественная оценка стратегических альтернатив.

Вся деятельность банка представляется в виде двух составляющих: текущая и перспективная.

Бизнес-план банка связан с перспективной деятельностью банка. Он должен охватывать все направления работ и все подразделения банка. При этом для отдельных проектов банка (открытие филиала, приобретение здания, сложных технических систем, банкоматов и проч.) разрабатываются отдельные бизнес-планы (часто в сокращенном виде), в которых рассчитывается экономическая эффективность планируемых проектов банка. Необходимо понимать, что банк может производить затраты, направленные не только на получение экономического эффекта, но и на снижение рисков, которые, впрочем, также могут в случае реализации привести к дополнительным затратам банка или даже убытка. Для внешних проектов, в которых банк планирует участвовать, бизнес-план (наряду с проектной документацией и инвестиционным предложением служит основанием для разработки схемы организации финансирования проекта, обоснования степени и формы участия в нем банка.

Бизнес-план банка ничем по смыслу не должен отличаться от бизнес-плана предприятия, как и любого бизнеса. До недавнего времени бизнес-планы банки разрабатывали самостоятельно. Однако 5 июля 2002 года Центральный Банк России выпустил Указание № 1176-У «О бизнес-планах кредитных организаций». Бизнес-план разрабатывают и представляют в Центральный банк не все банки и не каждый год. Бизнес-план должен предоставляться:

- при создании кредитной организации;

- при расширении деятельности кредитной организации путем получения дополнительных лицензий на осуществление банковских операций;

- при изменении вида кредитной организации (небанковская кредитная организация - на банк или банк - на небанковскую кредитную организацию);

- при реорганизации в форме слияния, выделения, разделения, преобразования;

- при реорганизации кредитных организаций в форме присоединения.

Ассортиментная политика является основным элементом системы мер по реализации стратегии. Двумя ее ключевыми задачами являются формирование базового и текущего ассортимента.

Определение базового ассортимента. Решение о структуре базового ассортимента банк принимает уже на этапе его создания. Должен ли он быть узким (как у специализированного финансово-кредитного института) или широким (как у универсального банка)? Каждый из типов базового ассортимента имеет свои плюсы и минусы. Преимуществами узкого ассортимента являются:

- особое качество услуг, в частности в том случае, если банку удастся найти рыночную нишу, не использованную конкурентами;

- экономия на издержках, вытекающая из более высокой производительности специализированного труда.

Однако существенным недостатком узкого ассортимента является то, что развитие института в этом случае решающим образом зависит от конъюнктуры в относительно узком рыночном секторе и тем самым подвержено значительному предпринимательскому риску. В связи с этим многие институты банковского рынка предпочитают иметь широкий ассортимент. Его преимуществами являются: привлекательность как для клиента, имеющего возможность получать все банковские услуги «из одних рук», так и для банка, имеющего возможность получать всестороннюю информацию о клиенте, особенно в том случае, если клиент использует банк как свой финансовый центр; более равномерная загрузка банковских мощностей, так как банк имеет возможность переброски персонала и материальных ресурсов из одних деловых секций в другие в зависимости от производственной необходимости; возможность уравновешивающего ценообразования, когда услуги одной деловой сферы предлагаются клиентам на льготных условиях за счет того, что услуги другой приносят достаточную прибыль; рассеивание предпринимательского риска за счет диверсификации и тем самым возможность стабилизации рентабельности.

Текущий ассортимент подвержен, по существу, ежедневным изменениям, не затрагивающим его базовой направленности. Такие изменения текущего ассортимента можно охарактеризовать как политику ассортиментной гибкости. Способами ее реализации могут быть: расширение ассортимента посредством введения в него новых видов услуг.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс стимулирования).

Современный маркетинг требует осуществления коммуникаций со своими заказчиками. Для этого фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта, для разработки поощрительных программ, специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации.

Маркетинговые коммуникации - это реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа, паблик- рилейшнз (public Relations).

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения товаров от имени известного спонсора с указанием источника финансирования.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупок или продаж товара (или услуги).

Пропаганда - неличное и неоплаченное стимулирование спроса на товары посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению, со сцены.

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи.

Паблик – рилейшнз формирование благоприятного образа (имиджа) фирмы

Доведение банковского продукта/услуги до потребителя одна из основных задач, решаемых в рамках маркетинговой деятельности. Цель достигается с помощью различных способов реализации (систем доставки), прежде всего банковских услуг:

- отделения, предоставляющие их полный комплекс;

- специализированные отделения и отделения с ограниченным рядом услуг;

- полностью автоматизированные отделения;

- автоматические кассовые машины;

- финансовые "супермаркеты";

- система электронных платежей в пунктах продаж;

- системы, основанные на карточках;

- "разумные" терминалы;

- банковские услуги на дому и телемаркетинг.

Процесс разработки или совершенствования банковского продукта (услуги) начинается с выдвижения идеи. Объектом инновации могут являться банковский продукт (услуга), технология его реали­зации, программное обеспечение, а также применение из­вестного ранее банковского продукта (услуги), технологии и программного обеспечения по новому назначению. Сбор, регистрация предложений, а также консультации по порядку их оформления проводят специалисты соответствующих подразделений банка.

Для успешного внедрения нового продукта на рынок, он должен отвечать следующим основным положениям:

- самое главное — любой вид продукции должен полно­стью соответствовать запросам потребителей;

- продукт должен опираться на сильные стороны дея­тельности банка или его подразделения;

- продукция кредитного учреждения призвана быть луч­ше предложений его конкурентов;

- любая новая продукция, которую банк предоставляет клиентам, должна пользоваться поддержкой его руково­дства;

- разрабатываемые продукты (услуги) обязаны иметь уп­реждающий (стратегический) характер.