Основні аспекти управління каналами розподілу

Управління каналами розподілу продукції - це комплекс заходів для вибору торгових посередників, виховання в них почуття лояльності до фірми, створення ефективних систем оплати праці і навчання працівників посередницьких підприємств та організацій, встановлення стандартів обслуговування, оцінки якості роботи, підтримування ефективних систем зв'язку, а також ліквідації конфліктних ситуацій.

Вибір торгових посередників здійснюється за кількома критеріями:

- фінансові аспекти діяльності (чим більші фінансові можливості й стійкіша фінансова позиція посередника на ринку, чим більший його досвід, тим більша ймовірність вибору саме його);

- організація та основні показники збуту (причиною вибору торгового посередника може бути достатня кількість зайнятих у нього працівників, рівень їх компетентності, високі показники збуту та темпи зростання товарообороту, наявність потужної системи збуту, широкий асортимент послуг);

- характеристика продукції, що пропонується (продукція, що реалізується посередником, мусить відповідати за якістю, асортиментом, конкурентоспроможністю тій, що пропонується йому; чим вища якість продукції, яку реалізує посередник, тим більше можна довіряти йому);

- асортимент товарів (якщо посередник реалізує широкий асортимент товарів різних фірм, то необхідно переконатися в тому, що запропонованим вами товарам буде приділено необхідну увагу);

- репутація (власні спостереження й інформація щодо чесності, порядності, послужливості посередника, його бажання «ділитись» прибутком);

- охоплення ринку (чим більшу кількість споживачів обслуговує посередник, тим краще);

- запаси та складські приміщення (їх має бути достатньо для забезпечення необхідних поставок);

- менеджмент (кваліфікація персоналу, раціональність організаційної структури);

- близькість до ринку (чим ближче, тим краще);

- знання ринку і досвід посередника.

Виховання в посередника почуття лояльності полягає у розвитку тривалих взаємозв'язків з ним, справедливому і розумному ставленні до його праці, прищепленні почуття належності до фірми. Цього можна досягти створенням спільної консультативної ради посередників, відвідуванням вищим керівництвом фірми посередницьких підприємств та організацій, преміюванням, нагородженням кращих призами, почесними відзнаками тощо.

Винагородження праці посередників можна здійснювати такими методами:

- фіксований мінімум (гарантована оплата або авансування комісійної винагороди);

- комісійні винагороди, у тому числі лінійні (стабільний процент від обсягу товарообороту), регресивні (зі збільшенням обсягу товарообороту процент виплат посередникам зменшується), прогресивні (зі збільшенням обсягів товарообороту процент виплат збільшується), на базі прибутку (процент комісійної винагороди встановлюється від обсягу отриманого прибутку);

- компенсація витрат (оплата праці посередника здійснюється після підтвердження його витрат);

- додаткові виплати (оплата відпусток, листків непрацездатності, пенсій, страхування);

- заохочувальні виплати (премії, подарунки).

Навчання посередників має на увазі створення і реалізацію спеціальних програм. До таких програм включають питання ознайомлення посередників із фірмою та її продукцією, вдосконалення професійних навичок продавців щодо мистецтва продажу, підтримування зв'язків зі споживачами, оформлення і надання звітності, навчання загальним принципам теорії менеджменту та маркетингу.

Встановлення стандартів обслуговування передбачає розробку і доведення до посередників норм їхньої діяльності, зокрема обсягів продажу, частки в загальних обсягах продажу на конкретному ринку, відношення обсягів запасів та обороту, кількості клієнтів, показників підвищення ефективності рекламної діяльності тощо.

Стандарти обслуговування дають змогу оцінити якість роботи посередників.

Приклади стандартів обслуговування