Стиулювання клієнта до саме вашого рішення

Припустимо, що цикл покупки вашого продукту 4-5 місяців, наскільки часто компанія повинна комунікувати з потенційним клієнтом?

Місяця через два-три зателефонувати і запитати "Дізналися, Іван Іванич? Це - Вася Пупкін з компанії" Кава і чай ", зважилися купити наші кава-машини для своєї мережі кафе? Коли порадуєте?"або влаштувати щоденну емейл-бомбардування в дусі "Це знову я, Іван Іванич! Якщо ви купите сьогодні, ми вам дамо 20% знижку!".

Це питання індивідуальної тактики, але очевидно, що необхідно тримати клієнта на "короткому повідку". За цей час маркетолог (або маркетер?)

Спільно з відділом продажів повинен вирішити кілька завдань:

- виявити реальні потреби ("проблеми") клієнта;

- виявити фактори, що впливають на ухвалення рішення про покупку;

- надати клієнтові "докази" того, що ваша компанія і її продукт здатні вирішити ці потреби;

- стимулювати покупку, знаючи фактори, на неї впливають.

Проактивний маркетинг включає наступні заходи:

- створення певної "програми виховання" (lead nurturing), в якій описані цикли через які проходить потенційний клієнт ("маркетингова воронка") і то які дії повинна здійснити компанія на кожному з цих етапів.

- встановити з клієнтом продуктивний "діалог", який з кожним разом буде просувати вас ближче до продажу.

2. Конкурентна боротьба Важливо розуміти, що в більшості випадку ваш потенційний клієнт розглядає не тільки ваше рішення, але й рішення конкурентів. Ваш клієнт може бути простакуватий, а може бути хитрий. Він може банально "не помітити" рівень функціонала вашого продукту, приховані вигоди співпраці з вами ("якість продукту", технічну підтримку, терміни поставок і тд), вашу гнучкість щодо ціни і тд.

Якщо в такій ситуації ви будете зберігати мовчання в ході всього циклу покупки, або не зможете забезпечити клієнта повною інформацією про ваш продукт і вигоді співпраці з вами, або просто не зможете продемонструвати свій експертний статус (читайте - "гарантії якості") в цій галузі - то шанси виграти даного клієнта різко знижуються. У разі ж якщо паралельно ваші конкуренти організують грамотні комунікації, за всіма правилами описаним вище, то шанси знижуються подвійно.