Прийняття рішень щодо надання знижок покупцям

Виходячи з попиту, розрахункової суми витрат і ціни конкурентів, підприємство може визначити ціну на свою продукцію і розробити систему знижок на неї. При вирішенні проблеми ціноутворення необхідно вибрати методи розрахунку цін, у якій повинні бути враховані, як мінімум три фактори: собівартість продукції, ціни конкурентів і товарів-замінників, а також наявність у того чи іншого товару унікальних переваг. Усі розрахунки слід здійснювати на основі аналізу беззбитковості. Остаточна ціна буде знаходитися десь у межах між досить низькою ціною, що не забезпечує прибутку, і занадто високою, що перешкоджає формуванню попиту. Мінімально можлива ціна визначається собівартістю продукції та втраченою вигодою, а максимальна —наявністю якихось унікальних переваг у товарі фірми (на ринку немає аналогів) або цінами конкурентів (при ціні, яка є вищою, ніж у конкурентів, можна втратити клієнтів). Відповідно надаючи знижки на продукцію, підприємство не повинно виходити за межі даного інтервалу. Три основних критерії прийняття рішення при призначенні ціни в загальному вигляді представлені на рис. 7.3.

 

Ціни товарів-замінників

Унікальні переваги продукції

Ціна конкурентів

Занадто низька ціна Одержання прибутку при цій ціні неможливо

Занадто висока ціна Формування попиту при цій ціні неможливо

Собівартість

Рис. 7.3. Критерії прийняття рішень щодо ціни

Необхідно відмітити і те, що крім ціни на обсяги реалізації можуть впливати ще й інші фактори, а саме:

- продукція не задовольняє споживача по якості;

- споживача не задовольняють терміни виконання замовлення;

- споживач не знає про існування нашого товару;

- споживача не влаштовують умови оплати й ін.

Для того, щоб визначити, чому конкретний потенційний споживач не є зараз нашим клієнтом, необхідно здійснювати відповідний аналіз потенційних споживачів, використовуючи для цієї мети форму, представлену в табл. 7.12.

Таблиця 7.12

Аналіз потенційних споживачів

№ п/п	Вид продукції	Потенційний споживач	Можливий обсяг споживання	Чому не є нашим клієнтом

 

Для ліквідації цих обмежень підприємству слід здійснити ряд заходів:

- аналіз якості продукції, шляхом систематизації основних причин виникнення претензій по якості з боку споживачів (табл.7.13);

Таблиця 7.13

Аналіз якості продукції

№ п/п	Претензія по якості	Причини браку	Винуватець	Заходи щодо попередження браку

 

- аналіз причин незадовільних термінів виконання замовлення і розробка пропозицій по забезпеченню оптимальних термінів виконання замовлень;

- проведення рекламної кампанії;

- перегляд існуючої системи оплати робіт і послуг.

Проведення цих заходів необхідно доручити відповідним відділам і службам підприємства. Ми ж розглянемо приклад, де визначимося з базовими цінами на продукцію і знижками на неї.

На першому етапі необхідно визначити, з яких саме міркувань виходити при визначенні базової ціни конкретного виду продукції. Для цього можна використати табл. 7.14, а для визначення необхідного збільшення обсягу збуту після введення системи знижок можна використовувати табл. 7.15. Поділ витрат на змінні і постійні дозволяє визначити розмір передоплати за продукцію. Вона може дорівнювати змінним витратам, а іншу частину споживач доплачує протягом терміну, обумовленого окремо.

Таблиця 7.14

Визначення базових цін на продукцію

№ п/п	Найменування продукції	Змінні витрати	Постійні витрати	Повна собівартість	Ціна на даний момент	Ціни конкурентів	Нова ціна

Таблиця 7.15

Цільові обсяги випуску після введення системи знижок

№ п/п	Вид продукції	Обсяг випуску до введення знижок	Необхідний обсяг реалізації (точка беззбитковості)	Необхідне збільшення обсягу після введення знижок

 

Як окремий випадок розглянемо ситуацію, при якій діючі ціни не дозволяють залучати споживачів. У цій ситуації при визначенні вихідної ціни необхідно орієнтуватися на ціни конкурентів.

При виборі базової ціни можна зупинитися на діючій ціні і за допомогою системи знижок забезпечити умови для клієнтів, більш вигідні в порівнянні з конкурентами (це дозволить залишити ціни на продукцію для дрібних споживачів на колишньому рівні і не втратити тим самим частини прибутку, що було б неминучим при зниженні базової ціни).

При виборі знижок необхідно врахувати наступні варіанти:

1) у випадку, коли для виконання будь-якого замовлення використовуються стандартні матеріали і немає необхідності в проведенні пусконалагоджувальних робіт, знижки на продукцію необхідно встановлювати в залежності від обсягу, який окремо узятий споживач купує за календарний місяць (з 1-го по останнє число місяця);

2) при виконанні замовлення, для якого необхідно зробити пусконалагоджувальні роботи, знижки на продукцію можна встановлювати як в залежності від обсягу споживання за місяць, так і в залежності від розміру однієї партії.

При першому варіанті знижок клієнт, який купуючи в даному місяці визначений обсяг продукції, одержує знижку в залежності від обсягу споживання лише на наступний місяць, і тому він має можливість придбання меншої кількості продукції за низькою ціною. Відтак на наступний період він потрапляє в інтервал, де діє більш низька знижка, і навіть якщо він знову збільшить споживання, то знижку отримає лише в наступному місяці. Таким чином, споживач буде прагнути підтримувати обсяг на постійному максимально можливому для себе рівні.

Після того як розроблена система знижок, тобто визначено, який вид знижки застосовувати до конкретного виду продукції і визначена величина цих знижок, необхідно чітко описати процедуру розрахунку знижок, щоб уникнути помилок і вчасно ліквідувати вузькі місця в самій системі знижок. Для цього процес визначення величини знижок і ціни для окремого споживача можна побудувати так, як показано на рис. 7.4. Одним з основних документів цього процесу є “Форма розрахунку цін на продукцію підприємства” (табл. 7.16).

Для забезпечення якнайшвидшого збільшення обсягів реалізації необхідно провести ряд заходів, і в першу чергу:

- відслідковувати зміни цін на сировину і матеріали, щоб вчасно вносити коригування в оптові ціни й у систему знижок на продукцію;

- створити базу даних потенційних споживачів і конкурентів, налагодити і здійснювати моніторинг ринкової ситуації;

Рис. 7.4. Схема процесу визначення кінцевих цін і знижок на продукцію підприємства

 

Таблиця 7.16

Форма розрахунку цін на продукцію підприємства

Клієнт _____________________________

№ п/ п	Продукція	Обсяг закупівель у поточному місяці, нат. од.	Обсяг закупівель у поточному місяці, грн.	Заборгова-ність перед підприємст-вом, грн.	Ціна на на- ступний місяць, грн.	Прогноз закупівель у наступному місяці, нат. од.
Примітки: 1. Обсяг закупівель вираховується по відвантаженій продукції. 2.Заборгованістю перед підприємством вважається відвантажена, але не оплачена продукція.

- інформувати клієнтів, у тому числі і потенційних, про зміну оптових цін і введення системи знижок на продукцію, причому необхідно жорстко встановити умови і терміни виконання даного доручення, тому що від швидкості виконання його залежить, скільки в кінцевому підсумку підприємство втратить прибутку, якщо обсяг реалізації буде збільшуватися повільно чи залишиться на вихідному рівні;

- налагодити облік реалізації по кожному споживачу і по кожному виду продукції зокрема;

- провести рекламну кампанію;

- змінити систему оплати праці фахівців зі збуту;

- забезпечити своєчасне постачання виробництва сировиною і матеріалами, створити базу даних постачальників сировини і матеріалів і т.д.

Обсяг збуту великої кількості виробів, який повинен бути досягнутий за рахунок зниження ціни, потребує обґрунтування з точки зору його впливу на загальний фінансовий результат діяльності підприємства. Крім цього в такому випадку потрібно визначити, чи можливо виготовити необхідні додаткові обсяги товару своєчасно. Тому важливо розрахувати необхідне збільшення обсягу продаж в натуральному виразі при зниженні ціни. Для цього можна використовувати формулу:

Збільшення обсягу ___________Знижка,%______________________________ _{х 100 %} (7.12)

продажу продукції ⁼ 100% - Змінні затрати від нетто виручки (%) – Знижка (%)

 

 

7.6.	Прийняття рішень щодо інвестиційної діяльності

Інвестиційна діяльність являє собою процес обґрунтування і реалізації найбільш ефективних форм вкладення капіталу (інвестицій), спрямованих на розширення економічного потенціалу підприємства.

Розрізняють довгострокові інвестиції (понад рік) та короткострокові (до року).

Види управлінських рішень залежать від рівня управління, Так, довгострокові рішення приймаються на вищих рівнях управління, тобто на рівні вищого керівництва.

Розрізняють два типи рішень стосовно довгострокових інвестицій, а саме:

1) рішення, які пов’язані з оновленням основних засобів;

2) рішення, які пов’язані з додатковим придбанням обладнання.

Особливості капіталовкладень відповідним чином впливають на характер управлінських рішень, пов’язаних із прогнозуванням грошових потоків, значною невизначеністю, а, отже суттєвим ускладненням їх прийняття. Невизначеність тісно пов’язана з ризиком, з метою мінімізації якого інвестиційні рішення мають базуватися на добре підготовленій інформації.

Характерною особливістю інвестиційної діяльності є те, що вона не обходиться без інвестиційних проектів.

Центральне місце в управлінні інвестиційною діяльністю займає вибір критерію оцінки досягнення цілей. Цілі здійснення інвестиційних проектів можуть бути як фінансовими, так і не фінансовими. Розглянемо переважно фінансові цілі як найбільш типові в умовах ринкової економіки. Відомо безліч фінансових критеріїв оцінки інвестиційних проектів, кожен з яких має свої переваги і недоліки.

Умовна класифікація критеріїв оцінки інвестиційних проектів представлена на рис. 7.5.

Зрозуміло, що використання різних критеріїв оцінки інвестиційних проектів приводить до різних результатів. Тому кінцевий вибір критерію (чи критеріїв), які використовуються при виборі інвестиційних проектів, повинен здійснюватися з урахуванням специфіки конкретної ситуації.

 

 

 

Рис.7.5. Класифікація критеріїв оцінки інвестиційних проектів

 

Якщо проект зводиться до грошових потоків, його можна оцінити, порівнявши ряд очікуваних грошових потоків з первісними виплатами, що повинні бути зроблені. Така оцінка може привести до прийняття чи відмови від проекту (якщо розглядається тільки один проект) або до класифікації проектів (якщо вибирається один з декількох).

Отже, розглянемо ці критерії з метою виявлення їхніх переваг і недоліків, а також визначення сфери застосування кожного критерію: