2017-12-16
637
Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).
С функциональной точки зрения система распределения - это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки.
Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.
Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.
Стратегия сбыта должна определять:
· типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
· уровень селективности сбыта;
· возможности опта и розницы;
· потребности в обслуживании после продажи;
· оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
· структуру цены для конечного покупателя (потребителя);
|
|
|
· направление в области сбытовой коммуникации.
Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.
С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределенияможно выделить их общие функции:
функции преодоления
а) пространства (транспортная функция)
б) времени (хранение на складах)
товарные функции
а) перегруппировка по количеству (фасовка)
б) перегруппировка по качеству (сортировка, очистка, смещение)
в) формирование ассортимента (комплектование)
г) предоставление сервисных услуг
торговые функции
а) освоение рынка (новые сферы сбыта или новые целевые группы)
б) удержание завоеванных позиций на рынке
в) увеличение доли рынка за счет
· вытеснения конкурентов
· вхождения в новые сегменты рынка
· стимулирование спроса потребителей
г) организация продаж
· консультирование покупателей
· заключение торговых сделок
финансовые функции
а) предоставление товарного кредита
б) выравнивание рыночных цен
в) получение прибыли
Как известно из теории маркетинга, сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно потребителю), непрямым (продажа через посредников) и комбинированным. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).
Посредники выполняют ряд специфических функций, которые облегчают жизнь и производителям, и потребителям:
1) Предоставление торговых услуг.
2) Обеспечение информацией о рынке.
|
|
|
3) Поддержка в продвижении товаров и стимулировании сбыта.
4) Отбор, стандартизация и расфасовка товаров.
5) Хранение товаров на складах.
6) Доставка товаров к местам продажи.
7) Распределение риска.
8) Финансирование производителей.
9) Облегчение покупки.
Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник (табл.1).
Таблица 1.
