Характеристика коммерческих операций, их классификация. Факторы коммерческого успеха

Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида:

- коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические;

Коммерческие (чисто торговые) — это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).

Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка).

Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

Факторы коммерческого успеха:

1. Состояние материально-технической базы торговой организации и ее соответствие современным условиям:

состояние торговых зданий, обеспеченность площадями; уровень технического оснащения и т. п.

2. Финансовые факторы коммерческого успеха: объем и структура основного и оборотного капитала; оборачиваемость капитала; ликвидность и т. п.

3. Кадровый потенциал: количественный и качественный состав кадров; высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала и т. п.

4. Организационные факторы: наличие развитых информационных систем; своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации и т. п.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка: объемы спроса и предложения; структура торгового ассортимента; качество товаров и услуг; сервисное обслуживание и т. п.