Стратегия «Выигрыш/Проигрыш»

Позиционная стратегия «Выигрыш/Проигрыш» – жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой стороны. Эта стратегия не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, такой подход применяется при кратковременных деловых связях.

Очевидно, что при использовании данного подхода в процессе переговоров вряд ли возможна продуктивная работа в поисках наилучшего варианта решения проблемы. Это существенно затрудняет достижение соглашения. Но даже если оно в конце концов принято, то «задавленная» сторона, скорее всего, будет саботировать невыгодное для себя решение.

Кроме того, переговоры по схеме «Выигрыш/Проигрыш» грозят разрывом отношений между сторонами.

Эта стратегия в ряде случаев может оказываться эффективной из‑за небольших затрат времени и сил на переговоры (по сути, вопросы решаются с позиции силы).

«Порой, когда ведешь переговоры, особенно являясь заказчиком, есть соблазн занять жесткую позицию по отношению к контрагенту и навязать ему свои условия. Иногда это срабатывает, особенно когда пускаешь в ход силу финансов и авторитета фирмы. Но едва ли кто будет работать себе в убыток. Поэтому изначальный «выигрыш» жестких позиционных переговоров может в дальнейшем превратиться либо в ничто, либо в проигрыш».

Денис Малахов, менеджер по маркетинговым проектам ЗАО «Профайн РУС»

Стратегия «Проигрыш/Выигрыш»

Позиционная стратегия «Проигрыш/Выигрыш» – это стратегия, ведущая к существенным уступкам и нарушению собственных интересов.

Как правило, этот подход используется вынужденно при жестком давлении со стороны оппонента.

Осознанно эту стратегию выбирают лишь в тех случаях, когда результаты сами по себе не имеют значения и служат каким‑то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры – завуалированная форма взятки, а иногда – одна из форм жульничества.

Эта стратегия может быть эффективной в ситуациях, когда для вас важно сохранить отношения с партнером (в данном случае эта стратегия оказывается, по сути, временным решением).

Стратегия «Компромисс»

Позиционная стратегия «Компромисс» реализуется, если силы равны и ни у одной из сторон нет явного перевеса.

На первый взгляд эта стратегия похожа на вариант «Выигрыш/Выигрыш». Соглашение достигнуто, вроде бы все довольны.

Но компромисс позволяет достичь лишь временного согласия по решению вопроса: ни одна из сторон в итоге не получает желаемого. Компромисс означает достижение соглашения за счет того, что каждая из сторон отказывается хотя бы от части своих целей и идет на определенные уступки.

Поэтому компромисс является временным средством, ступенькой на пути к реальному соглашению, которое приняли бы обе стороны.