double arrow

Что российские производители должны знать о китайских потребителях

1

И как надо продавать российские товары в Китае

По данным McKinsey, к 2030 г. 65% мирового среднего класса будет жить в Азии, а на Китай придется львиная доля роста мирового потребления. Еженедельно мне и моим коллегам по Russian Business Association в Шанхае приходят обращения от российских компаний, которые хотят продавать товар в Китае. А недавний опрос PwC показал, что 40% респондентов – руководителей российских компаний назвали Китай наиболее привлекательным рынком для развития. Кто же такой китайский потребитель и как надо продавать ему российские товары?

География потребителей. Основной рост потребления в Китае приходится на 19 городских кластеров с населением порядка 30–40 млн человек. Здесь проживают 116 млн семей с годовым доходом свыше $21 000. Это главная площадка страны для продаж дорогой и качественной продукции. На мой взгляд, популярная сегодня среди наших поставщиков идея о завоевании местного рынка с помощью ценовой конкуренции не имеет будущего: торговлю по низким ценам контролируют китайские дистрибуторы, российские компании в большинстве случаев не имеют прямого доступа к потребителю, не контролируют наценки и понимают в продажах в Китае столько же, сколько эквадорские фермеры понимают в продажах выращенных ими бананов в Москве. Российский продукт в целом воспринимается китайцами как иностранный – ему априори приписывается высокое качество, поэтому российские товары можно продавать дороже китайских. Но их нужно грамотно продвигать. Если европейские предприятия объединяют маркетинговые усилия для совместного выхода на китайский рынок, большинство российских производителей пытаются продвигать свой продукт самостоятельно, с крошечным бюджетом, который в Китае просто растворяется. Имеет смысл последовать европейскому примеру и сообща осваивать китайский рынок.

Четыре заблужде­ния по поводу китай­ского качества

Возраст потребителей. Жизненный опыт и потребительские привычки старшего и младшего поколений китайцев отличаются радикально. Первые росли в отсталой аграрной стране в огромных семьях; вторые живут в развитых индустриальных мегаполисах и часто бывают единственным ребенком в семье. Старшее поколение китайцев привыкло к экономии, его меньше интересуют бренды, оно меньше пользуется электронной торговлей и при покупке руководствуется преимущественно соображениями цены. Молодое поколение китайских мегаполисов выросло в достатке, хорошо разбирается в брендах (хотя редко сохраняет лояльность каким-либо конкретным маркам), готово переплачивать 30–40% за качественный товар и регулярно совершает покупки в интернете. Принимая решение о покупке, они часто руководствуются рекомендациями ровесников из социальных сетей Wechat, Weibo, QQ и др. Российские производители потребительских товаров, уже присутствующие в Китае, убедились, что местные потребители исключительно требовательны и продвинуты – можете не сомневаться, что этикетки с информацией о составе продукта и его назначении будут изучены самым тщательным образом.

Посредник, представительство, экспортная компания – что выгоднее в Китае?

Доходы потребителей. С увеличением достатка потребление китайцев начинает походить по структуре на европейское. По уровню доходов китайские семьи делятся на три категории: ниже среднего класса с доходом не менее $21 000 в год, средний класс с доходом $26 000–46 000 в год и состоятельные китайцы с доходом выше $46 000. За последние пять лет потребление в высоком ценовом сегменте в Китае выросло вдвое. Средний и богатый классы не ищут продукт подешевле, скорее, им нужны продукты более высокого качества и с новыми потребительскими свойствами. И поставщиками таких продуктов как раз и могут стать российские компании.

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)

Четыре заблужде­ния по поводу китай­ского качества

Советы российским закупщикам при выборе производителя из Китая

Егор Переверзев, генеральный директор компании EKF Group (China)

29.07.2016

Китайские производители довели мастерство изготовления одной и той же продукции, но с разным качеством до совершенства. Закупочные цены на функционально аналогичный продукт в Китае могут различаться в десятки раз. Китай не просто производит дешевый товар – он адаптирует продукт под покупательную способность экономики той или иной страны. У компаний, закупающих материалы и комплектующие в Китае, существуют заблуждения относительно того, что такое «китайское качество» и каким образом им можно управлять.

Заблуждение первое: иностранные компании могут управлять качеством продукции своих китайских поставщиков. На самом деле это обычно невозможно. Исключение составляют заводы, целиком принадлежащие иностранцам, некоторые совместные предприятия и лучшие китайские компании, которые сумели построить высокотехнологичное современное производство. В большинстве же случаев заказчики возлагают надежды на инспекторов качества. Однако лабораторные проверки продукции часто носят несистемный характер, а внешние фирмы – контролеры качества анализируют только ограниченное количество образцов. Массовое производство в Китае часто происходит без прямого контроля со стороны зарубежного клиента. В этих условиях единственным полноценным участником процесса обеспечения качества продукта в Китае становится сам китайский завод.

Заблуждение второе: можно найти завод в Китае, выпускающий некачественную дешевую продукцию, и заставить его производить качественно. На самом деле качество и уровень фабрики – тождественные понятия: выбирая фабрику, вы выбираете и качество. Исключения бывают только в тех случаях, когда технологический уровень заказчика гораздо выше уровня китайского производителя. К слову, многие производители в Китае соглашаются изготовлять продукцию по себестоимости для крупных мировых брендов. Взамен они получают технологии и повышают свою привлекательность для других потенциальных клиентов. Но в последнее время количество таких примеров уменьшается – из-за высокой конкуренции у фабрик не хватает ресурсов на развитие.

Заблуждение третье: можно поставить контролера над каждым рабочим или отбирать только хорошую продукцию во время приемки товара перед отгрузкой. На самом деле это не так. Восемь лет назад мне и моей команде случилось проверять 217 000 чипов для электронных приборов. Проверка шла на площадке сборщика конечных приборов. Брак чипов составил порядка 10%. После того как производитель перепаял 22 000 отбракованных чипов, мы их снова проверили. И брак снова составил около 10%. Выяснилось, что при транспортировке чипов от производителя до сборщика около 10% чипов выходили из строя из-за плохой ручной пайки. Ручной труд с низкой добавленной стоимостью и плохим оборудованием дает в Китае себестоимость часто ниже, чем может обеспечить лучшая автоматизация, особенно если речь идет о большом заказе с маленьким количеством единиц по каждому наименованию товара. Количество роботов на 10 000 рабочих в Китае составляет, по данным McKinsey, всего 36 штук, или одну десятую от аналогичного показателя в Южной Корее. Чаще всего продукцию для развивающихся стран собирают вручную, и невозможно гарантировать постоянство качества из-за человеческого фактора.

Рекомендации таковы:

Выбирая в Китае фабрику, нужно убедиться в том, что она собирает статистику по причинам брака, а значит, может управлять качеством, в противном случае придется делать 100%-ный выходной контроль, что очень дорого и часто невыполнимо технически. Следует помнить, что в Китае часто хромает координация между отделом продаж и производством: то, что обещают вам продавцы и директор, будут выполнять рабочие, которые вам лично ничего не обещали. А вот наличие известных сертификатов в Китае не всегда свидетельствует о реально высоком качестве продукта.

Нужно ехать с инспекцией на фабрику и проверять, имеется ли там на самом деле то производственное или лабораторное оборудование, о котором рассказывал китайский менеджер.

Важно иметь матрицу оценки поставщика. В идеале такая матрица должна распространяться не только на саму фабрику, но и на ее поставщиков сырья и комплектующих. По моему восьмилетнему опыту, очень показательным критерием является наличие у фабрики функций разработки и проектирования. Это дорого: годовая компенсация старшего специалиста по разработкам в крупных городах Китая может превышать $100 000, и фабрики, у которых есть отдел исследований и разработок, стараются производить продукцию качественную и с высокой добавленной стоимостью. Лаборатории есть практически на всех фабриках в Китае, но только на хороших фабриках эти лаборатории активно используются. Вид пустых испытательных стендов и приборов, закрытых запыленными чехлами, должен настораживать.

Заблуждение четвертое: китайские производители способны выпускать и хорошую, и плохую продукцию на одних и тех же технологических площадках. На самом деле китайские производители соотносят качество и цену с определенными рынками сбыта. Довольно редко бывает, чтобы завод одновременно производил продукцию, скажем, для Японии и Африки. Западная Европа, США и особенно Япония покупают продукцию дороже и по качеству лучше, чем Россия, страны Латинской Америки, Восточной Европы и Африки. Часто весь региональный кластер настраивается на продукцию определенного качества, например, высококачественные светодиодные лампы традиционно производят в городах Шэньчжэнь или Сямэнь, а низкокачественные – около города Чжуншань провинции Гуандун. Поэтому первым делом закупщик должен задать китайскому производителю вопрос: «С какими рынками вы работаете?» Ответ скажет многое о ценовом диапазоне и о том, на какое качество фабрика ориентируется.

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)

Выбор редактора

  • 8 правил ведения переговоров с китайскими поставщиками

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  


1

Сейчас читают про: