Уловка № 3: затягивание решения вопроса

Китайская сторона может сделать все, чтобы «подвесить» решение вопроса. Например, откладывание вопроса о снижении цены может быть выгодно китайскому поставщику, если он понимает, что у клиента нет серьезной альтернативы и он, скорее всего, продолжит покупать товар и по завышенной цене. Классический способ оттянуть время – длинные переезды между офисами и площадками, долгие разговоры ни о чем, затянувшиеся обеды и т. п. Один мой бывший коллега, очень опытный переговорщик, советует не садиться обедать с китайскими партнерами до того момента, пока не будет решен ключевой вопрос переговоров. Разумеется, такими демонстративными мерами не следует злоупотреблять. Не стоит и жестко держаться за временные рамки. Когда китайская сторона интересуется датой вашего отъезда, можно ответить: уедем только после того, как обсудим с вами все вопросы.

Уловка № 4: внесение изменений постфактум

Самая жесткая форма – отказ от уже достигнутых договоренностей. Так китайская сторона может себя вести на встрече с лицами без достаточных полномочий. В переговорах с первыми лицами такие вещи встречаются реже. В любом случае очень полезно иметь при себе письменный меморандум, составленный сразу по окончании предыдущих переговоров и фиксирующий их результаты (для особо важных переговоров может пригодиться и запись на видео). Еще более опасна попытка отредактировать китайскую версию контракта постфактум. Если дело дойдет до спора в местном, китайском, арбитраже, приоритет признается за китайской версией договора. Мне самому доводилось сталкиваться с ситуацией, когда уже после всех согласований поставщик добавил в китайскую версию один-единственный иероглиф, после чего подписал документ, поставил печать и отправил его российскому партнеру. Тот, считая, что все согласования завершены, бегло просмотрел контракт, не заметил изменений и также подписал бумагу. В результате возврат средств, вложенных россиянами, китайской стороной отложился примерно на два года. В качестве защиты от такой уловки можно порекомендовать: а) не спешить подписывать контракт; б) четко распределять ответственность за работу над контрактом среди членов своей команды; в) поручать финальную вычитку контракта двум сотрудникам, владеющим китайским языком, каждому по отдельности.

Уловка № 5: привлечение на свою сторону

Китайцы – мастера принимать гостей, и делают они это от души и искренне. Они накрывают шикарные столы, где рекой льется дорогое вино, дарят шелк и чай и вообще стараются, чтобы гостю было хорошо. Взамен они ожидают от клиента уступок. Здесь важно, чтобы уступки оставались взаимными. Нужно так же радушно принимать китайских партнеров на своей стороне, проявлять щедрость – и при этом во главу угла ставить интересы дела.