Семь уловок, на которые китайцы идут на переговорах

Как противостоять наиболее распространенным хитростям, используемым китайской стороной

Егор Переверзев, генеральный директор компании EKF Group (China)

28.06.2016Ведомости

В курсе MBA по переговорам рассказывают о важности поиска золотой середины, решения, которое удовлетворяет обе стороны. В переговорах с китайцами определенно всегда есть место для совместного творческого поиска, и результаты его регулярно превосходят ожидания. Но после того, как стороны исчерпывают потенциал для сближения, наступает время для завершающего торга, во время которого китайский партнер порой прибегает к различным манипулятивным тактикам. Очень важно уметь вовремя распознать такие тактики и принять контрмеры.

Уловка № 1: переговорщики без полномочий

Вести переговоры в Китае следует с первым лицом, человеком, чье имя зафиксировано на бизнес-лицензии. Если это по каким-либо причинам невозможно, следует задать контактному лицу с китайской стороны прямой вопрос о наличии у главы китайской делегации полномочий на принятие решений по списку ваших вопросов (список необходимо предоставить китайской стороне заранее).

Уловка № 2: объявление вопроса не подлежащим обсуждению и выставление предварительных условий

Ее часто используют крупные китайские компании, особенно государственные, особенно в переговорах с иностранными клиентами меньшего калибра. Следует вежливо и твердо напомнить, что ваша организация не является частью китайской и не подчиняется ее правилам, а значит, может обсуждать все, что считает необходимым.