Уловка № 6: перегрузка партнера техническими данными

Китайские производители обычно очень глубоко разбираются в своих продуктах и способны обрушить на российских переговорщиков целую лавину технической информации, в которой очень легко пропустить важные детали. Если вы видите, что переговоры грозят быть погребенными под техническими данными, следует вернуться к регламенту, заново очертить список первостепенных вопросов, а также составить график решения вопросов второстепенных и назначить ответственных с обеих сторон. Очень важно, чтобы ваш технический специалист мог выделить критические параметры, на которых поставщик может сэкономить. Именно эти параметры стоит обсудить прежде всего.

Уловка № 7: просьба высказать все требования единым списком

Хотя общий список вопросов, вынесенных на переговоры, обсуждается до их начала, опытный китайский поставщик может предложить выставить все конкретные требования единым блоком, а затем обсудить их по очереди. Как правило, это делается, чтобы понять, какие вопросы для вас наиболее важные, и увязать их решение с уступками, в которых нуждается китайская сторона. Именно поэтому оглашения полного списка конкретных требований в начале переговоров лучше избегать, а вместо этого плавно переходить от одного вопроса к другому.

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)

Выбор редактора