Краткое описание проектного решения

Транспортные операции обычно рассматриваются в неразрывной связи с торговыми сделками в качестве средства их реализации. В то же время транспортные операции, являясь самостоятельным видом предпринимательской деятельности, имеют специфические особенности и свою проблематику маркетинга. В настоящее время на рассматриваемом транспортном предприятии отсутствует штатный маркетолог. В связи с узкой специализацией организации на перевозках строительных грузов внутри страны взаимодействие с клиентами и маркетинговое продвижение, а также разработка маркетинговых мероприятий входит в должностные обязанности двух специалистов:

- главный экономист (возглавляет отдел планирования, МТС и делопроизводства);

- начальник отдела эксплуатации (возглавляет отдел перевозок и маркетинга).

Одним из ключевых инструментов маркетинга являются маркетинговые исследования, которые помогают специалистам в дальнейшем разрабатывать стратегию действий на рынке по результатам данных исследований.

Основные направления маркетинговых исследований на транспорте можно сформулировать следующим образом:

- маркетинговое обследование экономики районов тяготения транспортных предприятий и определение потребительского спроса на транспортные услуги по объему, направлениям, сегментам рынка и качеству транспортного обслуживания;

- комплексное изучение и анализ транспортного рынка, конкурентов, размещения производительных сил и анализ транспортной обеспеченности регионов, предприятий и населения;

- анализ собственных ресурсов и издержек, разработка и внедрение новых видов услуг, техники и технологий, определение потребных инвестиций.

Однако штатными специалистами организации глубокие исследования не проводятся. В связи с этим возникает необходимость передачи маркетинговых исследований на аутсорсинг.

При передаче маркетинговых исследований на аутсорсинг обычно прибегают к услугам специализированных исследовательских компаний. Они имеют ряд преимуществ по сравнению со штатными специалистами:

- наличие узких специалистов и специфического опыта, в том числе методического;

- объективность исследований (независимость сторонних исполнителей);

- сроки проведения исследований (как правило, собственные отделы исследований всегда работают медленнее, чем независимые компании);

- возможность оперативно привлекать к работе дополнительный персонал.

Таким образом на аутсорсинг будет передано два объекта исследования: потенциальный рынок и результаты деятельности предприятия. Исследования могут быть разовыми (потенциальный рынок) и проводится по запросу организации либо периодическими (результаты деятельности предприятия), выполняемыми регулярно для оценки работы организации. В таблице И.1 представлен график выполнения аутсорсинговых маркетинговых исследований по годам проекта. В первый год реализации проекта после обращения в исследовательскую компанию будет проведено исследование результатов деятельности предприятия, его маркетинговой стратегии, позиционирования на рынке транспортных услуг, а также исследованы сильные и слабые стороны предприятия; будут даны рекомендации руководителям отделов и организации в целом для совершенствования маркетингового позиционирования и проведено комплексное исследование рынка.

Таблица И.1

График выполнения маркетинговых исследований по годам

Исследование рынка транспортных услуг показало, что одна из организаций, занимающихся перевозкой керамзитового гравия, исчерпала возможности перевозки продукции собственным транспортом и находится в поисках перевозчика. Эта организация также работает в Гомельской области с теми же строительными площадками, однако из-за необходимости найти перевозчика в сжатые сроки; их тариф на перевозку составляет 1,5 руб/км с НДС и потребность в перевозках в 250000 тонн в год.

Рассматриваемая в работе организация могла бы работать с этим новым клиентом, однако ее мощности полностью загружены. В результате руководителем было принято решение пересмотреть договор с текущим клиентом, уменьшить его долю в грузообороте компании, и заключить договор на перевозку с новым клиентом. В результате односторонних изменений условий действующего соглашения организация обязана однократно выплатить своим клиентам штраф в размере 250 базовых величин. Новое соглашение начинает действовать с 1 квартала 2018 года, штраф выплачивается в 2017 году.

С исследовательской компанией по результатам работы в первом году был заключен договор на постоянное проведение исследований результатов деятельности организации. Они выполняются дважды в год, в первом и третьем кварталах.

Также для внедрения результатов маркетинговых исследований, их анализа и контроля различных маркетинговых мероприятий необходимо нанять 1 штатного маркетолога в отдел перевозок и маркетинга на 0.5 ставки с 1 квартала 2017 года.