Формирование навыков убеждающего воздействия на партнера

Навыки установления вербального контакта

(Снетков, 2002; Ива нова, 2005; Шмидт, 1992, Самсонов, 2002).

Успешности установления контакта способствует приветливая улыбка

и прямой взгляд. Не спешите садиться и начинать разговор. Поймайте

ответный взгляд. А если вам, к тому же, улыбнулись в ответ, можно

считать, что хорошее начало разговору положено, Вступительная часть

деловой беседы необходима для того, чтобы собеседник переключился

от дел, которыми он был занят, на разговор с вами, а также для создания

благоприятной атмосферы. Чтобы партнер быстрее включился в разговор,

рекомендуется так построить первые фразы, чтобы мобилизовать все каналы

воспри-ятия, поскольку с первого взгляда определить приоритетный канал

восприятия невозможно (например, «Рад встрече с вами» — кинестетический

канал, «Приятно видеть, что» — визуальный и т. д.),

Задачи вступительной части:

1) привлечение внимания к своей персоне;

2) установление контакта с собеседником;

3) пробуждение интереса к теме разговора.

«Самоубийственным» началом разговора считаются излишняя

почтительность, демонстрация полной зависимости от партии, извинения за

то, что оторвали от важных дел и т. д.

В процессе разговора необходимо поддерживать партнера. По-

казать ваше расположение можно позой, кивками, словами. По-скольку

сотрудничество предполагает максимальное достижение участниками

взаимодействия своих целей, для этого необходимо:

1. Перед тем как вступить в деловую беседу, четко представить себе то, что

вы хотите сообщить, обдумать это в деталях.

2. Быть внимательным к возможным смысловым барьерам.

3. Следить за своими позами, жестами, мимикой, интонацией.

4. Быть внимательным к чувствам партера по общению, откры-тым и

способным к сопереживанию.

5. Добиваться адекватной обратной связи.

(Карнеги, 1990; Бороздина, 2006; Суховершина, Тихомирова, 2006;

Гиппенрейтер, 2004; Емельянов, 1988; Петровская, 1982)

Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга.

Механизмы влияния:

1. Заражение — процесс передачи эмоционального состояния от одного

индивида к другому, который может совершаться и бессознательно, и вполне

осознанно.

2. Внушение — целенаправленное неаргументированное воздей-ствие

на другого человека (отличие от заражения в том, что внушающий

сам не находится в том состоянии, которое он пытается привить

воспринимающему).

3. Подражание — следование какому-либо приему, образцу;

воспроизведение индивидом черт и образов демонстрируемого поведения.

4. Принуждение — неаргументированное силовое воздействие.

5. Убеждение —целенаправленное аргументированное воздействие на

другого человека, представляющее собой словесное доказательство идей,

обоснование решений, планов и поступков.

Техника комплимента (Тимофеев, 2004)

Как известно, одна из самых сильных страстей, владеющих человеком,

— потребность в признании и уважении. Она отчасти удовлетворяется

комплиментами. Здесь стоит обратить внимание на то, что комплимент

отличается от лести своим правдоподобием и объективностью.

Содержанием комплимента может быть похвала внешности партнера,

его интеллектуальных и душевных достоинств, его вещей.

- Чтобы добиться цели воздействия, комплименты вставляют-ся при каждом

удобном случае, начиная с первого момента контакта, и обязательно — в

конце разговора.

- Хвалить следует только те качества, которыми гордится сам партнер.

Не соответствующая действительности похвала может прозвучать как

издевательство.

- Похвала должна выглядеть не как манипулирование, а как констатация

очевидного факта. Рекомендуется не делать пау-зу после комплимента,

чтобы не давать возможности собеседнику «защищаться», чувствуя

неловкость.

- Лучше быть максимально объективным. Чрезмерные похва-лы редко

вызывают в собеседнике доверие.

- Не следует говорить в ответ на сделанный вам комплимент точно такой же.

- Говоря комплимент, сохраняйте чувство собственного достоинства, не

лебезите.

Приемы, помогающие сделать комплимент:

- Прием «позитив третьей стороны». Это комплименты, сказанные одному

человеку, с тем чтобы они непременно достигли ушей другого. Добрые

слова, высказанные публично

всегда вызывают больше доверия и оцениваются выше, чем комплимент,

сказанный напрямую в личной беседе.

- Прием «передать адресату похвалу третьего лица». Это обрат-ный пример.

Кто-то похвалил поведение, внешность или вещи вашего собеседника, и вы

передаете ему эти слова.

Как принимать комплименты. Когда вы говорите людям компли-

менты, то, естественно, выслушиваете множество ответных. Если вы

начинаете отрицать сделанные вам комплименты, то это небла-гоприятно

влияет на развитие отношений. Отрицание комплимен-та всегда производит

негативное впечатление. Но если вы смотри-те собеседнику в глаза и

отвечаете позитивно, он наверняка будет чувствовать себя комфортно в

вашем обществе.__