Шаг 7. Как вызвать к себе доверие

Вы пришли брать интервью? Слушайте! Может статься, что вам вообще не надо будет задавать вопросы. Опытные политики, чиновники, актеры выстраивают ход интервью не хуже професси­оналов. Используйте правила активного слушания. Они достаточно просты. Внимание к собеседнику, устойчивый контакт глазами с говорящим показывает вашу заинтересованность и вдохновляет собеседника. Нейтральные слова типа «конечно», «разумеется» с сочувственным наклоном головы подбадривают партнера. Важно эпизодически резюмировать высказывания собеседника с помо­щью фразы «Правильно ли я вас понял, что...». Журналиста, голос которого на пленке звучит чаще, чем голос его героя, можно сме­ло выгонять за профнепригодность.

Чтобы достичь полного взаимопонимания и создать непри­нужденность при контакте, необходимо войти в резонанс с партне­ром. Отображайте эмоциональное переживание партнера, тем са­мым показывая, что отлично понимаете его психическое состоя­ние. Если он мрачен, не выказывайте радости, лучше присоединитесь к его суровому виду. Если он весел и открыт, по­старайтесь продемонстрировать свою открытость.

Настраивайтесь на тон и темп голоса собеседника. Вы и сами, наверное, замечали, как сложно беседовать с человеком, который тараторит в два раза быстрее вас либо растягивает одно предложе­ние на полчаса. Синхронность речи настраивает на синхронность ваших мыслей, способствует свободному течению беседы.

Синхронизируйте жесты, позы. Собеседник слегка наклонил­ся - следуйте за ним. Он откинулся назад, спустя некоторое время отклоняйтесь и вы - задача тут проста: поймать ритм движений и следовать ему. Обезьянничать не надо. Доверитель­ное общение - своего рода танец, где движения партнеров сле­дуют в едином ритме.

Синхронизируйте дыхание - это очень мощное средство влия­ния. Чтобы проверить, как это работает, проведите эксперимент. Если заметите чем-то огорченного человека - присядьте рядом. Вы заметите его неритмичное, поверхностное дыхание. Примите его позу, настройтесь на его дыхание. Через три-четыре минуты «совместного дыхания» медленно меняйте ритм своего дыхания делая его более глубоким и свободным. Расправляйте плечи, при­нимая уверенный вид. Вы будете удивлены тем, что человек по­следует за вами. И начнет успокаиваться. Магия ритма. Помощь без всяческих слов.

Доверие возникает к тому, кто готов принять и разделить наше состояние. Приемы синхронизации позволяют быстро убедить че­ловека в том, что мы следуем за ним и принимаем его поведение. Причем делается это на уровне, который не осознается.

Любопытно, что, освоив приемы настройки, некоторые слу­шатели начинают беспокоиться. Они спрашивают, не теряют ли они таким образом своей индивидуальности. Теряем ли мы инди­видуальность, общаясь с близкими людьми? Между тем мы бессознательно настраиваемся на них, синхронизируя свои ритмы. Теряем ли мы индивидуальность, настраивая приемник на нуж­ную волну? Нет, мы только устраняем помехи.

Общение в едином ритме обогащает собеседников. И помимо установления доверительности (что само по себе хорошо) позволяет управлять процессом общения. Представьте, что вы беседуете с из­вестным актером (политиком). Он несколько напряжен и закрыт. Он отгородился перекрещенными на груди руками и откинулся на спинку стула. Вы сели рядом, слегка обозначив отклонение к спинке своего стула и отгородились перекрещенными ногами.

С одной стороны, приняв позицию (в буквальном смысле) партнера, вы «удалились» от него, с другой - сделали шаг к сближению. Темп его речи замедлен - и вы несколько медли­тельны, произнося свои вопросы. Вы уже поймали его ритм ды­хания. Это момент, когда вы включены в единое поле общения. Слегка измените темп речи, чуточку быстрее, немного наклони­тесь вперед, измените положение ног. Легкая полуулыбка. Если вы точно «поймали» ритм собеседника, интервьюируемый «по­следует» за вами. Обозначится наклон вперед, исчезнет барьер перекрещенных рук. И главное - куда легче потечет беседа. Приняв чей-то ритм, мы способны его изменить, тем самым меняя и ритм интервью.

Правда, легкость и непринужденность не приходят сразу. Осваивая «общение-танец», журналисты нередко теряют нить разговора. Когда следишь одновременно за позами, жестами, дыханием и ходом разговора, возникает некоторая путаница. Как, собственно, всегда в момент обучения. Мы уже забыли, как это сложно связывать крючки из прописи в затейливые буквы. Но ведь на­купил же момент, когда мы перестали об этом думать.

Несколько занятий подряд мы обучаем слушателей настраи­ваться сначала на позы и жесты собеседника, потом на дыхание. Почему-то журналисты с приличным стажем (а мы не раз обучали этой технике редакторов) воспринимают ее с большим удовольст­вием, чем студенты. Очень скоро способность к синхронизации естественно встраивается в поведение. Бессознательное человека очень восприимчиво. И тогда сознание полностью сосредотачива­ется на разговоре. А новая способность делает его куда приятнее.

Тем, кто осваивает приемы настройки самостоятельно, можем дать совет: поначалу тренируйтесь в естественной для вас среде, на знакомых. И только когда все будет получаться совсем незамет­но - используйте приемы в процессе интервью. Поверьте - заме­чание к месту. Нам рассказали, как обескураженный неумелым «настройщиком» чиновник позвонил в редакцию с просьбой больше не присылать ему людей со странностями.