Шаг 3. Используйте речевые формулы

Вам нужно быстро добиться от собеседника некоего согла­сия. Это можно делать действительно элегантно, используя специальные речевые формулы. Они специально сконструи­рованы для того, чтобы смещать внимание собеседника от то­чек выбора (того, что в соответствии с вашим желанием не должно ставиться под сомнение) к несущественным деталям. Общий принцип действия речевых формул - дать человеку множество выборов, каждый из которых вызывает необходи­мую вам реакцию.

1. Использование временных союзов до того как, в течение, прежде чем, когда, после, с тех пор и т. д. приводит к тому, что внимание собеседника переносится на незначащее событие, выводя из-под сомнения главное.

Скажем, вам необходимо что-то с человеком обсудить, но вы не уверены, что он согласится на разговор. Скажите ему: «Прежде чем мы побеседуем, хотел бы предложить вам чашечку кофе. Вы желаете с молоком?».

Ваш партнер невольно задумывается, пить ли ему кофе, с мо­локом или без, при этом без критики соглашаясь с предложением побеседовать.

2. Слова типа первый, второй, третий, другой обращают вни­мание на обсуждение порядка последовательности событий вместо возможности их реализации.

«Вам, может быть, интересно, какое предложение мы обсудим первым?»

При этом предполагается, что предложение будет обсуждаться, вопрос лишь в том, какое будет первым.

3. Союз или формирует ложный выбор.

«Когда вы планируете нашу встречу, до выходных или после?».

При этом предполагается, что встреча в любом случае состоит­ся, вопрос лишь в том – когда.

4. Сомнение собеседника в реальности чего-либо заменяется вопросом о его наблюдательности и компетентности словами знать, понимать, замечать, признавать, осознавать и т. д., вводя­щими косвенный вопрос.

«Вы, вероятно, заметили, что мой интерес к вам не случаен?»

5. Наречия и прилагательные количества используются для переноса смыслового акцента на незначимый аспект.

«В какой степени вы доверяете нашему кандидату?».

Вопрос предполагает, что вы доверяете кандидату, разница лишь в том, в какой степени.

6. Глаголы и наречия времени начинать, заканчивать, продолжать, все еще, уже, приниматься, продвигаться и т. д. настраивают собеседника на выполнение какого-то действия как само собой разумеющегося.

«Вы все еще заинтересованы в нашем предложении?»

7. Вводные слова удачно, к счастью, необходимо и т. д. перено­сят сомнения с комментария на его причину:

«К счастью, нам нет необходимости обсуждать эти частности».

8. Вместо того чтобы прямо что-либо заявлять, вы можете встро­ить утверждение внутрь более крупной структуры предложения.

«Мы с вами точно не знаем, когда уйдет ваш шеф. Нельзя сказать совершенно достоверно, кто возглавит министерство».

Идет настройка собеседника на то, что шеф уйдет. Встроенные команды особенно сильны, когда применяются вместе с аналоговым маркированием. Этот прием основан на вы­делении части высказывания, которое содержит скрытую коман­ду или желательный вариант выбора, неким сигналом: изменени­ем выражения лица, жестом руки, поднятием бровей, повышени­ем или понижением тона голоса и т. д.

«Мы с вами точно не знаем, когда ваш шеф уйдет».

9. В предложение можно встроить и вопросы. На встроенные вопросы человек, как правило, отвечает как бы «по своей воле», потому что в них нет прямого требования ответа.

«Мне любопытно знать, кого бы вы предпочли выбрать?».

10. Использование негативных команд основано на том, что упо­требление частицы не имеет определенную закономерность. В вос­приятии картин, звуков, ощущений - не существует отрицания. Попробуйте представить себе «не яблоко» (первое, что вы предста­вите, и будет самое натуральное яблоко). Отрицание существует только в языке, и бессознательно человек его нередко опускает.

«Вы можете согласиться со мной, а можете не согласиться - не­важно, главное - поймите то, о чем я вам говорю».

И в том, и в другом случае вы предлагаете собеседнику согла­ситься.

11. Существуют такие вопросы, которые обычно вызывают реакцию вместо буквального ответа.

«Вы не знаете, ваши тезисы уже подготовлены?»

Такой вопрос вместо ответа да/нет предполагает развернутый ответ, например оправдание, хотя обвинение в отсутствии у собе­седника тезисов формально не было предъявлено.

12. Неоднозначность возникает, когда одно предложение, фраза или слово имеет более чем один возможный смысл. Неоднозначность может привести к дезориентации собеседника, что усиливает внушающее воздействие речевой форму­лы. Так, слова, сходно звучащие, но имеющие разный смысл, создают фонетическую неоднозначность.

«Вы бредете не в ту сторону. Это заметно по вашим словам».

Слово «бредете» тут относится вроде бы к движению и в то же время к бреду, который несет собеседник.

13. Сложная структура предложения, когда связь слов в нем не­ясна, порождает синтаксическую неоднозначность.

«Вы можете легко выслушать меня и согласиться с доводами разума».

В этом случае формируются два значения - «легко выслу­шать», «легко согласиться».

«Я не знаю, что мне сказать против лживости их заявлений и ва­ших заключений».

Это может означать «против лживости их заявлений» и «против ваших заключений», а может - «против лживости их заявлений» и «против лживости ваших заключений» (которые могут быть и не могут быть лживыми).

14. Если использовать заведомо неподходящие слова, навязывающиее объектам качества, им несвойственные, человек подсозна­тельно начинает воспринимать фразу как обращенную к нему.

«Я могу сказать, что этот стол лжив, но и от него я хочу правды».

15. Речевая формула «кавычки» позволяет снять с себя ответственность за высказывание. Партнер по общению будет реагиро­вать на сообщение, но сознательно не определит, на что он реаги­рует или кто ответствен за сообщение.

- «Меня убеждали, что вы взяточник. Что мне было ответить?».

16. И наконец, трюизм - общее утверждение, иными словами - банальность. «Зимой, как правило, бывает холодно». С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила. В практике общения трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Причем такое обобщение кажется внешне правильным. В одной телепрограмме после долгих пере­судов о болезни президента и его неспособности работать как-то сообщили: «В Москве идет снег. Президент работает в Кремле».Вы же можете, используя этот прием, сказать собеседнику:

«Все люди любят общаться. Всем людям интересно узнать что-ни­будь любопытное. Я тоже человек и хочу расспросить вас поподробнее».