Шаг 5. Изменяйте убеждения

Вы постарались всячески склонить собеседника к своей точке зрения. Но он настолько упорен, что вам не удалось его переубе­дить. По этому поводу мы отметим три вещи.

Первая - нет неверных убеждений, все они имеют право на су­ществование (если только не являются очень сильным препятст­вием для вас).

Вторая - подумайте, а стоит ли вообще в чем-то переубеждатьт собеседника? Что от этого зависит?

Третья - если зависит очень многое, то помните, что челове­ка ни в чем переубедить нельзя. Но можно повлиять на убежде­ния. Существуют способы, позволяющие трансформировать убеждения.

В теории коммуникации выделяют три основных формы убеж­дений.

О причине - убеждения типа «потому что».

«У меня плохой характер, потому что я похож на отца».

О значении - убеждение типа «значит».

«Я не могу бросить курить, значит я слабак».

Об идентичности - убеждения типа «я...» и «если я... то...».

«Я могу бросить курить», «Я бесполезен», «Я не заслуживаю успеха», «Если я добьюсь, чего хочу, я что-нибудь потеряю».

Вас никогда не удивляли слоны в зоопарке? Они нередко привяза­ны к смехотворным столбикам и при этом не могут порвать путы. Что для слона столб, если он легко вырывает с корнем деревья? Но столб есть, и он удерживает слона. Потому что слон верит в то, что столб его силищу выдержит. Когда он был маленьким, его привязывали к тому же столбу, и справиться с ним не удавалось. И слон поверил, что не одолеет его, а потому и не пробует. Так работают наши верования, убеждения.

Для изменения убеждений можно использовать как сами убеж­дения, так и изменения предположений, на основе которых они построены. Важно знать, что люди придают большую значимость своим убеждениям, нежели поведению, на них основанному.

Здесь хорошо действуют техники «рычаг» и «смещение точки опоры».

Рычаг. Вы определяете ограничивающие убеждения собесед­ника, присоединяетесь к ним и используете их для того, чтобы изменить нежелательную ситуацию.

1. Определите причинно-следственное отношение, в которое человек верит. Скажем, ваш собеседник утверждает: «Я не могу согласиться на интервью. Общение с журналистами отнимает у меня время, предназначенное для работы».

2. Выясните угрозу: какое-то очень важное желание собесед­ника, которое может не сбыться из-за выстроенной им причин­но-следственной связи. В выбранном нами случае вы, к приме­ру, узнаете, что в организации вашего собеседника разразился кризис, то есть ему сейчас необходима стабильность своего уч­реждения.

3. Присоединитесь к вашему собеседнику, давая ему понять, что вы понимаете причины и следствия его затруднений: «Я знаю, что у вас наступили трудные времена, а журналисты не только от­влекают, но и создают ненужную панику». У человека нет повода сопротивляться - вы ведь согласились с ним.

4. Сделайте для собеседника очевидной связь между его причинно-следственными представлениями и угрозой потери желае­мого: «Но дело в том, что вместо достоверной информации нам приходится довольствоваться слухами. Их публикация только дез­ориентирует ваших сотрудников».

Вы можете использовать прием рычага и в положительной мо­дальности. Для этого надо выяснить очень важное желание собе­седника, которое может осуществиться, если он изменит свои причинно-следственные связи (то есть связать с возможностями). «У вас есть все основания заниматься работой, не отвлекаясь на журналистов. Может быть, ваша работа будет более успешной, ес­ли люди узнают о тех активных действиях, которые вы сейчас осу­ществляете».

Смещение точки опоры. Как мы уже отметили, часто легче сместить стоящее за убеждением предположение, удерживаю­щее его, чем изменить само убеждение. Система представлений, потерявшая точку опоры, быстро трансформируется. Этой цели служат специально сформулированные вопросы, нарушающие ту связь между причиной и следствием, в которую верит ваш со­беседник. Вопросы надо задавать до появления желаемой реак­ции собеседника. Они могут быть использованы как отдельно, так и комплексно.

К примеру, вам заявляют, что «все наши беды оттого, что писа­ки суют нос, куда им не следует, разносят грязь по всему миру». Попробуйте:

Обобщить. Вы всерьез верите в то, что писаки способны вызы­вать такую беду, как земле трясение? Интересно, кто вызывал бе­ды, когда писак не было?

Детализировать. Какие конкретно издания и журналисты ста­ли причиной наших бед? Какие конкретно беды устроили журна­листы? Когда у вас появляется насморк, кто из писак повинен в той беде?

Рассказать метафору. Это мне напоминает историю, как грязь обвинила нос в том, что он сам дурные запахи создает.

Применить к автору его же убеждения. Не читайте прессу, и все ваши бедствия сразу пропадут.

Переопределить. Не кажется ли вам, что боязнь журналистско­го любопытства - удел того, кто сам боится за свою грязь?

Изменить результат. Может быть, нам пора научиться бороться со своими бедами, а не журналистами?

Найти контрпример. Случалось ли так, что журналисты помога­ли предупредить беду?

Предложить свою точку зрения. В моем представлении попытка не видеть грязь не спасает от угрозы замазаться.

Найти позитивное намерение. Намерение журналистов не в том, чтобы кого-то хорошенько вымазать, а всего лишь напомнить о существовании ванны.

Выделить ценности и критерии. Что для вас важнее - разобрать­ся со своими бедами или заниматься поиском виновных?

Высказать возможную причину. Может быть, обвинения в бедах журналистов всего лишь повод не заниматься истинной причиной на наших бед?

Если же вам попадется очень упорный собеседник, вы можете поупражняться в применении перевернутых предположений. Они, как правило, вызывают замешательство, а затем производят нео­жиданные для человека изменения. Перевернутые предположения конструируются по формуле «каким образом А, теперь, когда вы думаете об этом сейчас, вызываетБ», где А означает имеющееся убеждение, а Б - же­лаемую реакцию: Каким образом ваше убеждение в том, что журналисты виноваты во всех бедах, теперь когда вы думаете об этом сейчас, позволяет вам бросить поиски виновных и взяться за работу?

В момент, когда человек пытается переформулировать вопрос в понятной для себя форме, А в его сознании связывается с Б. Че­го, собственно, и требовалось достичь.