Сегментация страхового рынка

Продвижение страховых продуктов

Сбыт (распределение) страховых продуктов

В мировой практике используются следующие каналы сбыта страховой продукции:

- через специализированных страховых посредников — брокеров;

- через посредников, для которых продажа страховой продукции является не основным занятием — банки, туристические фирмы и т.д.;

- через представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами);

- в подразделениях головного офиса страховщика или его дочерних предприятиях, занимающихся прямой продажей по телефону, почте или компьютерной сети.

Продвижение страховых продуктов на рынок (коммерциализация продукта) представляет собой:

- информирование потенциальных клиентов о наличии страхового продукта и его достоинствах, убеждение потенциального страхователя в необходимости приобрести страховой продукт (целевая реклама страхового продукта);

- стимулирование продаж страховой продукции за счет повышения привлекательности образа страховой компании в целом (имиджевая реклама страховщика, связи с общественностью);

- стимулирование сбыта за счет системы скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсы, лотереи, рекламу на месте продаж.

Страховая компания со страховыми брокерами и агентами может повысить конкурентоспособность страховых услуг и увеличить их долю на страховом рынке с помощью сегментации. Сегментация позволяет страховщикам максимально точно приспосабливать свои продукты к определенным группам потребителей.

Сегментация страхового рынка - выделение групп страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками.

Сегментация страхователей может проводиться по географическому, демографическому, психографическим признакам.

Сегментация по географическому признаку предполагает разбивку страхового рынка на географические единицы – регионы, области, города. Типы поведения потребителей и уровень индивидуального риска значительно варьируются в зависимости от географической зоны. Например, для жителей небольших городов, поселков более значимы цена страхового продукта, а для жителей крупных городов – надежность страховой компании и неценовые свойства страховой продукции. Кроме того, некоторые регионы характеризуются более высокой вероятностью наступления страховых событий - природных бедствий, пожаров, краж автотранспорта.

Сегментация по демографическому признаку - это разделение рынка на группы на основе таких переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, род занятий, образование, религиозные убеждения, национальность. Часто используются комбинированные демографические переменные. Такая сегментация будет представлять наибольшую ценность.

Преобладающим фактором при сегментировании страхового рынка выступает демографический показатель, поскольку модели поведения потребителей в основном зависят именно от демографических переменных. Так, молодых людей довольно сложно убедить в необходимости пенсионного страхования или долгосрочного страхования жизни; им меньше, чем пожилым людям, понятно явление риска; у них еще нет накопленного имущества, о котором нужно заботиться. Кроме того, регионы России различны как по размеру и численности населения, так и по уровню развития страховой культуры. В этой связи можно выделить регионы со стабильным преобладанием обязательных видов страхования и районы с преобладанием добровольных видов. По объему собираемых премий лидирующее место принадлежит обязательным видам страхования. Данная тенденция указывает в первую очередь на низкую страховую культуру населения регионов России, а также несоответствие принципов работы страховых компаний принципам развития данной сферы в мире.

В зарубежной практике все большее внимание уделяется психографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги. Так, например, исходя из активности приобретения страхового продукта потребителей делят на:

- активных страхователей - самостоятельно проводящих выбор страховой компании и продукта,

- пассивных страхователей - тех, кто ориентируется на мнение друзей, коллег, страхового агента.