Анализ рынка сбыта

Резюме

Бизнес-план предприятия

Бизнес-план - это документ, в котором описываются все ос­новные аспекты предпринимательской деятельности, анализиру­ются главные проблемы, с которыми может столкнуться пред-тримшдл'унь, 'и 'определяются основные способы решения этих проблем.

Не стоит думать, что бизнес-план необходим только крупным предприятиям, организующим свое дело с размахом. Как пока зывает мировая практика, он нужен для всех предприятий. И, прежде всего, для того, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность, реалистичность и уменьшить тем самым риск неудачи. Кроме того, бизнес-план необходим для представления тем, у кого предприятие собирается занять деньги или иное имущество на реализацию проекта, для подтверждения реалистичности задуманного дела и способности возвратить кре­дит, арендованное имущество.

В зависимости от конкретного характера и условий предсто­ящей деятельности - объема производства, вида продукции (ус­луги), ее новизны и т.п. - состав и структура бизнес-плана могут существенно различаться, но содержательная сторона должна быть одной и той же. Как правило, бизнес-план состоит из следую­щих разделов: резюме, описание продукта (услуги), анализ рын­ка сбыта, оценка конкурентов, стратегия маркетинга, план про­изводства, организационный и финансовый планы.

Многие кредиторы и инвесторы любят читать краткое содер­жание бизнес-плана, т.е. резюме, объем которого не превышает двух листов. Это дает им возможность увидеть важные особен­ности и преимущества данного проекта перед другими проекта­ми. По содержанию резюме инвестор часто судит о том, стоит ли ему терять время и читать бизнес-план до конца, поэтому необ-

ходимо четко и весьма убедительно изложить основные положе­ния предлагаемого проекта, чтобы кредиторы и инвесторы смог­ли получить ответы на вопросы: «Что они получат в случае ус­пешной реализации этого бизнес-плана?» и «Каков риск потери ими денег?»

Для ответа на поставленные вопросы в этом разделе бизнес-плана определяются все направления и сферы деятельности фир­мы. Границами сфер деятельности могут служить производимые товары, существующие сегменты рынка и технологические воз­можности самой фирмы. После определения сфер и направлений деятельности по каждому из них фирма устанавливает цели, к которым она стремится. Этими целями могут быть увеличение доли фирмы на сложившихся рынках до определенной величины или повышение общего объема продаж в несколько раз, увеличе­ние роста чистого дохода, увеличение доли сервисных услуг или повышение качества продукции, а также снижение срока освое­ния новых видов продукции, проникновение на рынки и вытес­нение старых товаров.

В конце резюме отражаются финансовые результаты, кото­рые ожидаются от проекта в будущем. Необходимо отметить, что резюме составляется после составления бизнес-плана.

Описание продукта (услуги)

Первый раздел любого бизнес-плана - это описание того про­дукта (услуги), который предприниматель собирается произво­дить или предоставлять. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы.

Какие потребности призван удовлетворять ваш продукт (ус­луга)?

Какой полезный эффект можно получить от вашего товара (услуги)?

Чем отличается ваш продукт (услуга) от товара конкурента?

Полезный эффект - это то, ради чего приобретается товар. Отличительные особенности товара - это то, что делает возмож­ным получить полезный эффект. Однако не стоит уповать на ис­ключительные достоинства товара. Лучше сделать упор на мак­симальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совер­шенно безразличны такие важные с точки зрения производителя свойства товара, как трудоемкость, материалоемкость, энерго- емкость их изготовления, технологичность изделии в производ­стве, многие важные особенности «х конструкции. Два элемента -потребительные свойства товара и цена - являются определяю­щими для покупателя при совершении покупки и главными со­ставляющими конкурентоспособности товара, отражающей его отличие от товара-конкурента.

В конечном итоге люди склонны покупать то, что им нравит­ся, а не то, что им предлагают. Это всегда нужно помнить произ­водителю товара (услуги). Очень важный и весьма часто упуска­емый из виду момент - это наглядное изображение товара, или экземпляр изделия вашего производства, или свидетельство хотя бы одного клиента, которого полностью устроили оказанные вами услуги. Без этого и вы сами не будете иметь полного пред­ставления о своих будущих проблемах и затратах, и ваши потен­циальные кредиторы и партнеры не захотят вам дать деньги под идею, которая не привела к появлению хотя бы одного экземпляра вашего товара или услуги. Поэтому всегда целесообразно иметь образ вашей продукции, доведенный до товарного вида, фотогра­фию либо рисунок товара, дающие о нем достаточно четкие пред­ставления, или детальное описание предоставляемых услуг.

В этом же разделе следует охарактеризовать основные каче­ства вашего товара (услуги), его внешний вид, если необходимо -и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесооб­разно прикинуть цену товара и те затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит опреде­лить предполагаемую прибыль, а значит, и ваши шансы на успех или неудачу.

Второй раздел бизнес-плана - изучение рынка товара или ус­луги. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребите­лей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следу­ет тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следователь­но, объемы их производства и реализации, необходимые для это­го ресурсы.

Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему пред­принимателю, можно изготовить пробную партию товара, реа­лизация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете непосредственное участие в продаже това­ра или оказании услуг.

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

• насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш то­вар или обращаются к вам за услугами;

• кто именно покупает ваш товар или обращается к вам за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в вашем товаре или услуге);

• сколько времени потребовалось для реализации всей партии
товара или оказания одной услуги;

• как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей вас информации. Полезно поинтересо­ваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во вне­шний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервис­ных услуг. При этом не стремитесь удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, нацеливайте свой товар или услугу всегда на определенную группу покупателей, на их потреб­ности и вкусы, направляйте совершенствование своих изделий и услуг, завоевывайте определенную нишу на рынке данного това­ра (услуги) и старайтесь ее удержать.