Методы ценообразования, ориентированные на учет в цене уровня спроса и конкуренции

Отдельную группу представляют методы определения исходной цены с учетом спроса на товар и уровня конкуренции. Эти методы, в основном, характерны для развитых рынков, на которых существуют условия близкие к совер­шенной конкуренции, монополистической конкуренции;

Метод следования за лидером (лидерство и следование за лидером в вопросах ценовой политики): каждая фирма на рынке может выбирать роль лидера или идущего за лиде­ром в вопросах ценовой политики. Также она может сделать стратегический выбор: разрабатывать ли товарные новинки или имитировать имеющиеся на рынке товары.

Чтобы быть лидером в вопросах цен, компании не обя­зательно быть крупнейшей в отрасли или иметь самые низ­кие цены.

Лидерство либо при установлении нового уровня цены, либо при изменении структуры цен наиболее вероятно при:

— предложении новых и модифицированных товаров и внедрении новых технологий;

— быстром изменении рыночных условий;

— продаже уникальных товаров и услуг;

— достижении товарами стадии зрелости жизненного цикла, когда нововведения в структуре цены могут снова стимулировать продажи;

— существенном изменении издержек производства;

— наличии возможностей привлечения новых покупате­лей и создания рыночной цены.

Однако не все фирмы имеют достаточно возможностей, чтобы занять положение лидера. В большинстве случаев им необходимо следовать за кем-то при установлении цен, и эта необходимость диктуется не конкурентами, а самим ха­рактером их деятельности (рынка).

Например: товары на рынке, по существу, однородны, их предлагает большое количество продавцов, и покупателям трудно установить различия между ними, то есть могут существовать какие-то незначительные отклонения в цене, обусловленные ее качественными характеристиками, но эти колебания цен столь незначительны, что можно говорить об одном уровне цены.

Или случай, когда фирма скорее принимает цены, чем устанавливает их: розничные торговцы, устанавливающие небольшие наценки на товары, получаемые ими от поставщиков (предприятий-изготовителей или оптовых фирм), обычно имеют очень ограниченные возможности для, це­новых нововведений. Здесь лидерство в ценах имеет место только тогда, когда розничный продавец осуществляет вре­менное стимулирование сбыта, чтобы реализовать медлен­но (или плохо) продаваемые товары..

Также существуют рынки, на которых действуют единые цены, как правило, это сырьевые (рынки черных и цветных ме­таллов, удобрений, древесины, бумаги, пшеницы и т.д.) и рынки товаров широкого потребления. Лидером можно стать при условии, если фирма имеет доминирующее положение или как производитель, или как покупатель данной продукции.

Методы маркетинговых оценок: эта группа методов стра­дает неопределенностью количественных оценок, так как часто цены устанавливаются практически произвольно.

Метод оценки реакций покупателя (метод ощущаемой цен­ности товара): продавец старается выяснить цену, по которой покупатель определенно берет товар. Существует несколько вариантов реакции потребителя на цену продукции, кото­рые должны приниматься во внимание при принятии реше­ний по ценообразованию:

■ психологические пределы цен – это особые величины цен, при которых продажи могут резко возрасти или упасть в зависимости от того, на каком уровне установлена цена (не круглые цены);

■ шкала цен на товары различной классности: многие виды изделий традиционно имеют шкалы цен, к которым должны приспосабливаться производители и торговцы;

■ ценообразование, ориентирующееся на назначение това­ра: один и тот же товар имеет несколько предназначений, и чтобы быть выгодно проданным, товар должен быть оценен таким образом, чтобы соответствовать назначению;

■ установление цены, исходя из качественных характерис­тик товара для потребителя: в основе лежат субъективные оценки товара потребителями:

- отдача от использования товара (вкус, калорийность, содержание канцерогенных веществ, витаминов, экологичность и т.д.);

- дополнительные психологические преимущества (уро­вень обслуживания, интерьер магазина, салона, привлека­тельная упаковка, соответствие направлениям моды и т.д.);

- уровень послепродажного обслуживания и его доступ­ность.

Метод «предложения - в темную» или тендерный метод: продавцы (производители) анонимно участвуют в конкурсе, предложений (тендере); выигрывает тот, чья цена предло­жения обеспечивает покупателю максимальную прибыль. В ходе торгов покупатель объявляет конкурс для продавцов (производителей) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. Товаром могут быть го­сударственные заказы (государственные военные заказы) партий сырья, уникальное оборудование, строительство объектов производственного или непроизводственного на­значения и т.д. Уровень цены, устанавливаемый на торгах зависит от:

1) целей и задач, которые ставит перед собой фирма —
участник торгов:

- максимизация прибыли: фирма путем получения зака­за стремится максимизировать свою прибыль;

- загрузка производственных мощностей: многие бело­русские предприятия имеют производственные мощности, которые не задействованы полностью в силу недостатка за­казов. Это связано с тем, что многие предприятия строились из расчета удовлетворения потребностей СССР (например, швейная промышленность, машиностроение и так далее);

- выживание на рынке.

2) внутренних возможностей предприятия с точки зре­ния наличия достаточных производственных мощностей, квалифицированной рабочей силы, финансовых, ресурсов, необходимых для выполнения заказа;

3) возможности выигрыша, торгов при различных уров­нях цен: это предполагает хорошее знание своих конкурен­тов и их финансовых возможностей.

В результате торгов заказ получает та фирма, которая предложила минимальную цену, обеспечивает требуемое качество и более приемлемые (короткие) сроки выполнения заказа.