double arrow
Анализ и проектирование распределительных каналов

Виды посредников

Дилеры – оптовые, реже розничные посредники, реализующие товар и все операции от своего имени и за свой счет.

Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя товара, но за свой счет.

Комиссионер - оптовые и розничные посредники, которые ведут реализационную деятельность от имени производителя, но за его счет, при этом получает фиксированный процент от сделки.

Брокер– посредник при заключении сделок, которые не являются собственным товаром и не имеет право распоряжения им, то есть действует только по просьбе и от имени клиента и получает процент только по совершении сделки по продаже и реализации.

Оптовики– «плати забирай»;

Разъездные торговцы– посредники, специализируемые на высоко-прибыльном товаре, они закупают товар у производителя (посредника), оплачивают его и за тем сами занимаются его реализацией и доставкой до потребителя.

Стеллажные торговцы– занимаются доставкой товара до конкретной витрины или стеллажа витрины.

Комплектующие оптовики– закупают продукцию у производителей мелкими партиями, комплектуют их в более крупные и доставляют до конечных реализационных точек (сельхоз продукция).

Торговый агент– посредник, который занимается обслуживанием клиентов, не является собственником товара и работает за вознаграждение.

Промышленный агент– посредники, которые функционируют на определенной географической территории, обычно обслуживают несколько производителей товарами не конкурирующими между собой.




Аукционные компании– обеспечивают конкретные условия для продажи товара, при этом все дополнительные услуги оплачивает продавец в виде процента от общей стоимости товара.

ТЕМА

Виды посредников:

Эксклюзивные посредники - сбытовая политика при которой один дилер (дистрибьютор) в определенном географическом регионе имеет право продавать товар производителям;

Селективные посредники – эное число посредников, которое выбирает производитель для продвижения своего товара на определенной территории;

Интенсивные посредники, когда производитель выбирает как можно большее число посредников;

Основные посредники –те посредники, которые берут на себя ответственность связанную с владением запасов и как следствие создание всех условий для них и иные формы риска, связанные с управлением запаса;



Специализированные посредники – оказывают важные специальные услуги участнику сбытовой цепочки за определенное вознаграждение.

Методы проектирования сбытовых каналов:

1. Институционально-описательный – дынный метод сводится к идентификации, описанию и классификации посреднических институтов

· Проводится анализ различий между торговыми и функциональными посредниками, при этом функциональные посредники предоставляют услуги по продвижению товарно-материальных ценностей по каналу, но избавленный от риска;

· Классификация посредников по типу, диапазону, масштабу оказанных услуг, при этом в качестве критерия классификации первоначально используют критерий как объем маркетинговых услуг и др.

· Анализ степени риска;

2. Графический – данный метод предполагает графическую интерпретацию всех возможных каналов распределения по определенному виду товарно-материальному потоку, данный метод позволяет отследить цепочку движения от сырья до готовой продукции и до конечной реализационной точки. При использовании данного метода иллюстрируется все сопутствующие институты, которые расположены по всей длине и на всех уровнях распределительного канала.

3. Функциональный – данный метод основан на определении сбытовых функций и последующей декомпозиции, а также привязки к соответствующему исполнителю и механизму.

4. Структурный – основа метода – идентификация распределительного канал, его структуры, анализа связи и взаимодействий. Определенная степень формализации распределительных структур между собой на основе потребностей конкретной сделки. Недостатки – субъективность.






Сейчас читают про: