Лекция четвертая: заключение эксклюзивных договоров

А ночью ему опять приснилась очередная лекция Бобра.

- Как я и обещал, сегодня мы коснемся некоторых методик, применение которых может помочь вам заключать больше эксклюзивных договоров.

1. Метод баланса

Возьмите чистый лист бумаги и проведите посередине линию сверху донизу. В левой части поставьте «+», а в правой «-», а затем скажите клиенту следующее: «Для того, чтобы облегчить процесс обдумывания, давайте выпишем слева все положительные стороны заключения договора, а справа – все вопросы и отрицательные стороны. (Вы выписываете слева все пункты, которые вы уже обсудили. Не говорите, что они будут выписывать все отрицательные стороны сами, пусть клиенты думают, что Вы сами выпишете все негативное, а если Вы им скажете выписать, они сделают это, так как будут к этому готовы!).»

Например:

- Мы обсудили цены жилья, представленного на рынке, а также причину, по которой некоторые объекты никогда не будут проданы (из-за нереальной цены), верно?

Мы обсудили рыночную стоимость в соответствии со статистикой продаж, и определили рыночную цену, основанную на этой статистике, верно?

Мы обсудили разницу в ценах между проданными квартирами и просроченными в продаже, верно?

Мы обсудили, как «Бекар» будет продавать Вашу квартиру, верно?

Мы обсудили, как подготовить Ваше жилье для показа покупателю, верно?

Я дал Вам несколько советов по безопасности, а также о том, почему Вы должны быть осторожны с людьми, которым Вы предлагаете для продажи Ваше жилье, верно?

И, что наиболее важно, мы согласились с тем, что очень опасно говорить лишним людям о том, что Вы продаете и о том, что Вы получаете много денег, верно?

И Вы также сказали мне, что Вам нужно продать квартиру сейчас, верно?

(И так же со всеми остальными пунктами).

Если клиент начинает серьезную дискуссию по одному из написанных Вами пунктов, это значит, что он не до конца разобрался с этой проблемой. В таком случае продолжайте обсуждать проблему до тех пор, пока она не будет надлежащим образом разрешена, и затем переходите к балансу.

Когда Вы закончите со всеми плюсами, передайте бумагу и ручку клиенту и попросите его выписать все вопросы, на которые он так и не получил ответа. Выждите десять секунд. Если клиент в замешательстве и не знает, что писать (обычная ситуация), возьмите у него бумагу и ручку и скажите: «Итак, нам ничего не осталось больше обсуждать, верно?»

Не ждите ответа, просто продолжайте следующим образом: «Так что давайте начнем работать и продадим эту квартиру (Попробуйте закончить дело сразу, положив договор и ручку перед клиентом, и замолчите.)

2. Ответ «Не теряйте покупателя»

- Я понимаю, что это нужно обдумать, но, пожалуйста, поймите, что может произойти, если Вы будете откладывать. Где-нибудь сейчас находится покупатель, который заплатил бы Вам самую хорошую цену. Что, если кто-то из моей компании встретит этого покупателя сегодня вечером или завтра утром? Но они так никогда и не узнают про Вашу квартиру, поскольку ее нет в нашем списке. Вы ведь не хотите рисковать и потерять Вашего покупателя, не правда ли?

- Давайте же скажем этому покупателю и всем другим покупателям, что Ваша квартира сейчас продается (Попробуйте добиться своего сейчас, положив договор и ручку перед клиентом, а затем замолчите).

3. Техника «Я действительно рад»

- Я действительно рад, что мне представилась возможность выставить на продажу и продать эту квартиру. Я просто не могу ждать. Пожалуйста, разрешите мне начать сегодня. (Попытка добиться своего сейчас, положив договор и ручку перед клиентом, а затем замолчать!)

4. Техника «Подпишите его сейчас, датировав послезавтрашним числом»

- Если Вам нужно еще время это обдумать, я понимаю, но я прошу Вас понять, что я удачлив благодаря тому, что постоянно при деле. Чтобы у Вас было время все обдумать, а я бы сберег свое время, давайте сделаем следующее: я датирую договор послезавтрашним днем. Если Вы передумаете в течение следующих двух дней, позвоните мне и я его разорву. Это ведь честно, не так ли? (Попробуйте добиться своего сейчас, положив договор и ручку перед клиентом, а затем замолчите!)

Если они подпишут договор, то покажите завтра кому-нибудь квартиру!

Или аналогичная техника:

- Я понимаю, что Вам необходимо обдумать. Но я надеюсь, что Вы понимаете – мне сопутствует успех, потому что я много работаю. Итак, чтобы у Вас было время все обдумать, а я бы сберег свое время, давайте сделаем следующее: вы соглашаетесь сегодня вечером (не говорите «ЕСЛИ», скажите «ВЫ СОГЛАШАЕТЕСЬ») и разрешаете мне начать работать сегодня. И Вы это обдумываете сегодня вечером. Если Вы решаете, что не хотите подписывать со мной договор в следующие 24 часа, просто позвоните мне и я его разорву. Это разумно, не так ли? (Попробуйте добиться своего сейчас, положив договор и ручку перед клиентом, и замолчите!)

5. Ответ «Расторгните его впоследствии»

Этот пример лучше, чем предыдущий:

- Я настолько уверен, что вы будете довольны моей работой, что я готов сделать следующее предложение: мы заключим договор не на 3 месяца, а всего лишь на 30 дней. Если в течение 30 дней Вы не убедитесь в том, что я делаю все возможное для того, чтобы продать Вашу квартиру, Вы сможете отказаться от продления договора и не будете больше иметь в отношении меня никаких обязательств. Таким образом, Вы сможете только выиграть. Давайте примемся за дело. (Попробуйте добиться своего сейчас, положив договор и ручку перед клиентом, а затем замолчите!)

6. Техника «Чего бы Вы хотели, а я Вам еще не предложил?»

- Есть ли еще что-нибудь со стороны агента, что я Вам до сих пор не предложил? (Выслушайте ответ – обычно никакого конкретного ответа не следует, поэтому продолжайте) Итак, нет причины откладывать, не так ли?

- Не будем терять время и начнем продавать квартиру сегодня (Попробуйте добиться своего сейчас, положив договор и ручку перед клиентом, и замолчите!).

А теперь перейдем к методикам, которые применимы, если клиенты пытаются понизить комиссионные:

1. Ответ «Только плохой агент может ожидать меньшего вознаграждения за свою работу»

Спросите:

- Вы никогда не задавали себе вопрос, почему некоторые агенты соглашаются работать за меньшие деньги?

- Преуспевающие агенты преуспевают потому, что они РАБОТАЮТ со своими клиентами. Они делают это лучше других. И получают деньги за свою работу. Преуспевающий агент не будет вносить в каталог квартиру с меньшими комиссионными. Им это не нужно. Так делают лишь агенты, отягощенные комплексом неполноценности. Они делают так, потому что отчаялись и надеются заработать хотя бы немного денег. Они отчаялись, потому что у них не было работы. У них не было работы, потому что у них не получается продавать недвижимость. Логично, не так ли?

- Вы ведь не хотите, чтобы у агентов с комплексом неполноценности ничего не получилось с продажей Вашей квартиры?

2. Из этого следует ответ «Вы не сэкономите ничего»

- На самом деле продавцы, чьи квартиры заносятся в каталог с заниженными комиссионными, уменьшают число покупателей и способных агентов настолько, что если бы все их квартиры продавались, то по сниженной цене. Настолько, что они в итоге теряют больше на цене, чем экономят на комиссионных. Вы ведь не хотите, чтобы это произошло с Вами?

- Я также этого не хочу, и именно поэтому я объяснил, почему профессиональные агенты получают профессиональную оплату и делают свою работу профессионально, а это именно то, чего Вы добиваетесь, верно?

3. Ответ типа «Купили бы Вы дешевые тормоза?»

- Если бы Вы покупали тормоза для Вашей машины или трос для лифта в Вашем доме, Вы купили бы самые дешевые или попытались бы найти лучшие? В данном случае качество и надежность гораздо важней цены, верно? «Бекар» – это качество и надежность. Мы всегда доводим до конца нашу работу.

- Продажа Вашей квартиры не менее важная вещь, чем тормоза для машины, верно?

4. «Мы получаем то, за что мы платим»

- У Вас никогда не возникало ощущения, когда Вы покупали наиболее дешевый из двух предметов только с тем, чтобы убедиться, что качество настолько плохое, что Ваше приобретение никуда не годилось? И Вы сознавали, что не сэкономили ничего, тогда как другие товары и были дороже, но на самом деле оказывались дешевле в силу своего лучшего качества? Такое случалось, ведь так?

- У нас похожая ситуация. «Бекар» имеет лучшее качество. И этого достаточно для того, чтобы сэкономить для Вас больше, чем скидка на комиссионные, о которой Вы просите.

5. «Вы совсем не платите никаких комиссионных»

Используйте данное клише только тогда, когда Вы уверены, что Вам поверят (в этом случае оно одно из лучших)

- Вы просите меня снизить комиссионные, но Вы не понимаете – Вы не платите никаких комиссионных совсем – на самом деле я являюсь совершенно бесплатным (ожидание улыбки).

- Послушайте, я преуспеваю, потому что делаю своих клиентов счастливыми, и они направляют ко мне других клиентов. Мои клиенты счастливы, потому что я продаю их квартиры по самым высоким ценам. Настолько высоким по сравнению с плохими агентами, что разница в цене выше, чем разница в комиссионных, которые Вы мне платите. Следовательно, я обхожусь Вам совершенно бесплатно!!! На самом деле, я, возможно, смогу продать Вашу квартиру за цену, столь высокую, что даже за вычетом комиссионных у Вас будет больше денег, чем если бы Вы обратились к другим агентам. Неплохая сделка, не правда ли? Просто позвольте мне начать, и я докажу это Вам…

6. Что делать, если клиент говорит, что он уже работал с другими агентами?

- Если другие агенты уже видели эту квартиру, почему Вы до сих пор не заключили договор ни с кем из них?

- Каким Вы хотите видеть агента? (Послушайте, сделайте записи и расскажите ему, как Вы сделаете для него все это)

Если Вам отвечают, что то, что Вы говорите, ничем не отличается от уже слышанного:

- Я, возможно, не говорю Вам ничего нового из того, что Вы можете услышать от других агентов. Но я собираюсь сделать эти вещи и делаю их часто. Вы ведь не можете быть уверены в этом в отношении других, не так ли?

7. Что делать, если клиент говорит (или думает), что Вы «слишком агрессивны»?

Если Вы проявляете настойчивость в подписании договора, и клиент говорит: «Вы чрезмерно агрессивны», или Вы чувствуете, что он так думает.

- Вы правы (или: «Я знаю, Вы думаете, что я слишком настойчив»), я настойчив (не используйте слово «агрессивный» – это отрицательное слово). Да, это так. Я очень настойчив. Я делаю свою работу с энтузиазмом и настойчивостью. Именно поэтому я успешно продаю много квартир.

- Конечно же, Вы хотите, чтобы человек, представляющий Ваши интересы, имел такие качества. Некто, кто будет настойчив при поиске покупателя, верно? Так ведь это в точности то, что делаю я.

- По правде говоря, мы оба хотим одного: найти покупателя для Вашей квартиры. И я обещаю Вам, что буду очень настойчив и найду покупателя. Это ведь то, что Вы хотите, правильно?

- Тогда давайте приступим… (Попробуйте закончить дело сразу, положив договор и ручку перед клиентом, и замолчите!)

Если он все еще не подписывает, тогда скажите: «Вы думаете, я достаточно настойчив?» И, не дожидаясь ответа, продолжите: «Я докажу, насколько я могу быть настойчивым со второго захода… Ну, ладно, давайте просто начнем.» (Замолчав, подвиньте договор и ручку).

8. Что делать, если Вас спросили про Ваш опыт работы в недвижимости и недовольны тем, что Вы – новичок?

Каждый агент должен начинать с чего-нибудь. Это хорошо, что Вы только начинаете. Используйте это как свое преимущество.

Клиент спрашивает: «Почему я должен доверить продажу моей квартиры Вам, а не кому-нибудь другому, у кого больше опыта?»

Ваш ответ: «Да, это верно, у меня не много опыта. И именно поэтому я собираюсь продать Вашу квартиру. Мне нравилась моя предыдущая работа (скажите, где Вы работали до этого). Но я ушел оттуда, потому что я больше не мог прокормить свою семью, получая ту мизерную зарплату, которую мне платили. Теперь я должен добиться успеха. Вот почему я абсолютно уверен, что я продам Вашу квартиру. Ведь именно этого Вы добиваетесь, да? Работать с кем-либо, кто уверен в успехе, да? Я уверен!»

ИЛИ

Скажите так: «Да, я недавно работаю. Вот почему я и хочу продать Вашу квартиру. Видите ли, опытные агенты, которые добились успеха, – очень занятые люди. Я добьюсь очень большого успеха, а пока я только начинаю. У меня есть и время, и энергия для того, чтобы сделать все возможное, чтобы продать Вашу квартиру. Это ведь именно то, чего Вы хотите, да? Кого-либо, кто бы приложил все усилия, чтобы продать Вашу квартиру? Вот он я! Я продам Вашу квартиру.»

На этом Бобер решил закончить свои лекции, о чем и сообщил, а в дополнение сказал, что никакие методики не являются абсолютными, поэтому необходимо приспосабливать их для себя и своих возможностей. К тому же это только начальные знания в искусстве продаж и их необходимо расширять. Причем лучше всего не только читать литературу, но и периодически проходить какие-либо специально подготовленные программы обучения – тренинги продаж.