Где ищут клиентов

На следующий день ничего необычного, кроме подписания еще одного эксклюзивного договора, не произошло.

Выставив второй объект в каталог, Бобби и Алексей решили пойти пообедать.

За обедом Бобби напомнил Алексею, что тот обещал ему более подробно рассказать о методах поиска клиентов.

- Вообще-то, об этом вам будут рассказывать на обучении, - попытался отмахнуться Алексей, но подумав, решил, что лишний раз рассказать – не вредно:

- Насколько я знаю, основных способов поиска клиентов - пять.

Первым способом ты уже пользуешься, это самореклама агента «Бекара» среди своих знакомых, друзей и родственников. Но насколько я понимаю, ты обзвонил еще не всех.

- Я обзвонил порядка пятнадцати человек.

- Для начала неплохо. А сколько мог бы?

- Ну, еще человек двадцать.

- Давай посчитаем. Ты в школе учился?

- Учился.

- Считай, тридцать человек в классе. Допустим, адреса, телефоны десяти из них тебе уже не найти. Остаются двадцать человек. В институте учился?

- Учился.

- Сколько человек в группе было?

- Порядка двадцати.

- Ага. Процентов тридцать из них разъехались по стране, еще двадцать процентов – потеряны. Даже по самому минимуму можно еще десять человек прибавить. Плюс родственники, знакомые со старой работы, друзья, друзья друзей. У среднестатистического человека, если подумать, список, как минимум, человек на сто наберется.

- Ну, это ты загнул!

- Не загнул, это на самом деле так. Я, например, когда работать начинал, чтобы повод найти сообщить о своей новой деятельности, организовал вечер встречи выпускников в своей школе. Так что методов тут можно придумать сколько хочешь.

Второй способ поиска клиентов - расклейка объявлений.

Даже агенты с большим опытом зачастую занимаются расклейкой объявлений.

- И ты тоже?

- Да. Для опытных агентов возможны два варианта – либо агент нанимает кого-нибудь, либо агент экономит и клеит сам. Те, кто предпочитают нанимать, считают, что морально легче кому-то поручить, к тому же не надо тратить собственное время. Те, кто клеит сам, считают, что в этом случае гарантирован результат, что точно все расклеено. Ведь может быть и так, что деньги заплатил, а ничего не расклеили. Чтобы проконтролировать – все равно ехать надо.

- Что значит «поручить морально легче»?

- Клеить объявления не всегда просто, потому что даже когда есть куда клеить, все равно найдется кто-нибудь, кто на тебя, как минимум, косо посмотрит. А если и не косо, то тебе так покажется. А зачастую объявления и клеить-то некуда. То есть ты подходишь к подъезду, а он весь блестящий и лакированный… Только совсем злодей начнет клеить на свежеотремонтированную дверь парадной, или, еще хлеще, на тонированное стекло закрытого подъезда. Самоубийцы, как правило, не встречаются.

Если же приклеишь на просто приличную свеженькую дверь, чаще всего результат отрицательный. Даже когда много следов от расклейки – туда же клеишь, все равно бывает так, что при тебе выходит жилец из подъезда, с ненавистью смотрит на тебя и твое объявление при тебе же срывает…

Надо быть готовым к тому, что морально это тяжело. Есть, конечно, такие агенты, которые в силу особенностей своего характера склонны обсудить с человеком, кто прав.

Кроме того, обязательно найдется какой-нибудь «приятный» человек, который на твое свежеприклеенное объявление тут же аккуратненько сверху свое приклеит, хотя вокруг места - хоть отбавляй.

Очень важно, что в день расклейки и на следующий день нужно сидеть дома. Иначе вся работа – впустую. У меня есть АОН, такие вещи я отслеживал. Расклеил, например, объявления, но так получилось, что пришлось срочно на встречу ехать. Вернулся – на АОН 20 номеров звонивших обозначено. Из них, дай бог, один перезвонит снова. Звонить им можно, но эффект уже не тот.

- Почему?

- А что человеку скажешь? Зачем Вы звонили по такому-то номеру? Может быть, это кто-то другой из квартиры звонил. То есть, сложно на контакт выйти.

Поэтому расклеил – и сидишь, ждешь пока позвонят.

- А что с текстом объявлений? Просто «куплю…» и «продам…»?

- Текст объявления должен быть привязан к району и проживающему в нем контингенту людей. В центре, например, зачастую лучше «работают» объявления о расселении, а в каких-то не самых престижных районах люди больше с доплатой меняются. Крайне эффективно и полезно расклеивать объявления в квартале, где ты заключил эксклюзивный договор о продаже данной квартиры. Это один из дополнительных плюсов, который должны получить твои продавцы, заключившие эксклюзивный договор.

- А сколько объявлений расклеить надо, чтобы клиентов найти?

- Тут все очень по-разному. Вообще-то, по моим наблюдениям, на 200 расклеенных объявлений бывает 1-2 реальных звонка. Но главное – не просто расклеить объявления, а проанализировать результаты звонков. Дело все в том, что в каждом районе дворники в разное время убирают. В элитных районах это может быть и каждый день, где-нибудь на задворках - может и раз в неделю, раз в две недели. Ну и, например, начинаешь клеить в Купчино, между какими-то конкретными улицами. Пришел домой, записал, что текст такой-то, расклеено столько-то, там-то. Чтобы потом результаты оценить. Ведь может так получиться, что агент расклеил объявления, а сразу следом за ним дворники идут. Клей еще не высох, а объявления уже сняли. А агент потом говорит, что восемьсот штук объявлений расклеил, а ни одного звонка нет. А откуда звонкам взяться, если его объявления никто и прочитать-то не успел?

Поэтому так важно наметить время, в которое удобнее клеить. Будет ли это, например, пятница или суббота. В некоторых местах в пятницу утром убирают, в других - в субботу. Еще имеет значение время года: когда люди уезжают на дачу, а когда нет. Зимой лучше клеить в субботу вечером. Потому что утром в воскресенье люди обычно просыпаются и идут по магазинам, с детьми прогуляться, на горках покататься.

Чтобы легче было анализировать результаты расклейки, хорошо бы завести себе что-то вроде журнала, в котором отмечать, что, где и когда расклеено. А через неделю – две разумно в том же месте расклеить такие же объявления, но сделать это в другое время. Результат проанализировать. Например, сегодня двести поклеил, через неделю (там же) - двести, но с первых двухсот был один звонок, а со вторых двухсот – семь звонков, значит, что-то тут не то.

- То есть если играет роль все, значит и записывать в журнал надо все?

- Да, время расклейки, место, день, текст объявления…

- Расклейка объявлений с научной точки зрения...

- Клиентов также можно получить при дежурстве на рекламном телефоне агентства. Но тебя пока что к такому дежурству привлекать рано. Сначала надо обучение пройти, опыт мало-мальский приобрести. Но на будущее запомни, что агент, дежурящий на рекламном телефоне, для человека, впервые позвонившего в агентство, олицетворяет всю фирму. Очень важно произвести на клиента хорошее впечатление. Во время дежурства мы должны быть особенно внимательны к клиентам и вежливы. На дежурстве мы оказываем клиентам консультации по телефону, и это необходимо делать кратко и четко. Если же отсутствие конкретной информации не позволяет сделать это сразу, необходимо взять у клиента телефон и перезвонить ему после дежурства или ближе к вечеру, когда поток приходящих звонков уже спадает…

- Ну ладно, про дежурство ты мне потом расскажешь, когда это станет актуальным, а сейчас про остальные методы поиска клиентов расскажи.

- Еще один способ - самостоятельная подача рекламных объявлений-пустышек в СМИ. Способ для стажера тяжелый ввиду отсутствия опыта общения.

- Ну что ты все – опыт, опыт, ты мне расскажи, как это делается, вдруг и у меня получится…

- Слушай. Агент выставляет бесплатную рекламу, к примеру, в газету «Из рук в руки». Бесплатное объявление можно подать, имея на руках форму 9. Соответственно, он условно выставляет свою квартиру на продажу, заранее посмотрев аналогичные квартиры в базе данных. Эта квартира по аналогии с рыбной ловлей является наживкой, на которую клюет не рыба, а клиент. По рекламе звонит клиент, интересующийся квартирой. Опытный агент выяснит, что есть у позвонившего ему человека. Более того, договорится о просмотре квартиры, которую ему предлагают. А дальше скажет, что меняется сам. Но, прибавив, что в квартире его не устраивает ванна: она не поперечная, а продольная, к тому же в квартире балкона нет. Затем скажет: «Вы, конечно, можете мою квартиру посмотреть, но Ваша мне не подходит.» И при этом добавит, что работает агентом в агентстве «Бекар», что квартира у человека ликвидная и тому подобное, и предложит ему из базы данных реальные продающиеся квартиры.

- Да, довольно непросто. Хорошо бы сначала опыта поднабраться…

- Есть неплохой способ безболезненно потренироваться ведению беседы по телефону. Нужно взять газету с объявлениями и обзвонить давших рекламу, представившись клиентом. Почувствовать себя в роли покупателя, почувствовать себя в роли продавца. Это поможет понять ощущения клиентов при разговоре с агентом.

- Понятно. А последний способ?

- Этот сппособ опять же для опытного агента. Берется все та же газета «Из рук в руки» и обрабатываются варианты обменов. Однокомнатная с доплатой, например, на двухкомнатную. Примерно каждое четвертое или пятое объявление там подано не агентом, а клиентом. Четыре пятых - агентами. И оттуда можно выделить клиентов, которые считают, что у них достаточно сил, способностей и денег, чтобы свою квартиру с доплатой поменять на другую. Как правило, такие клиенты, промучавшись несколько месяцев на этом рынке, понимают, что им даже с их приличной доплатой самостоятельно этот вопрос не решить. А в агентство обращаться не хочется. По их мнению, агентство очень много берет. Но агент, к примеру, может им грамотно объяснить, что сможет их включить в цепочку. Можно и на самом деле сделать так, что комиссионные будут браться до него и после него, а он, как самое важное звено в цепи, только свою доплату даст и заплатит за оформление.

- Да, Алексей, ты прав, последний вариант, для тех, кто уже как следует руку набил. А я завтра, не откладывая, хочу попробовать объявления поклеить о продаже моих «эксклюзивов»…

18. ЧТО-ТО ПРОКЛЕВЫВАЕТСЯ…

После обеда Бобби распрощался с Алексеем и уехал домой.

Ближе к вечеру ему позвонили из агентства и напомнили, что всю следующую неделю ему предстоит учиться. В недолгом разговоре выяснилось, что обязательное обучение для стажеров начнется уже в понедельник, что в этот курс входят лекции, проводимые руководством фирмы, юристом, руководителями групп и менеджером по персоналу.

Получалось, что на следующей неделе у Бобби почти не будет свободного времени.

От мыслей об учебе его отвлек телефон:

- Будьте любезны, позовите, пожалуйста, Бобби, – промурлыкал в трубке приятный женский голос.

- Это я. Здравствуйте, – стараясь придать своему голосу как можно более ласковый тон, промурлыкал в ответ Бобби.

- Меня зовут Лариса Туманова. Я - агент «Бекара». Работаю с Вами в одной группе, – по всем правилам представилась звонившая. - Звоню Вам по поводу квартиры на Металлистов.

- Есть такая квартира…

После пятнадцатиминутного разговора выяснилось, что Лариса уже второй месяц ищет квартиру для своей клиентки. И, судя по первоначальным данным, квартира, принадлежавшая Марии Ивановне, очень даже подходила к данному случаю. Просмотр решено было назначить на вечер пятницы.

В пятницу Бобби решил съездить в офис, чтобы подготовить там объявления, так как все выходные собирался заниматься их расклейкой. Предварительно позвонив наставнику, Бобби посоветовался с ним насчет текста объявления и того, где и в какое время лучше клеить объявления. Также Бобби выяснил, что в агентстве есть технический секретарь, которого можно попросить напечатать объявления на компьютере. Секретаря зовут Ольга Кеттинен и найти ее можно в той же комнате № 200, что и менеджера по персоналу. Но наставник предупредил Бобби, что у девушки может быть другая, более срочная, работа и тогда ему придется подождать или написать объявления от руки. Впрочем, есть и еще один вариант. При наличии свободных компьютеров в агентском зале можно сделать объявления самостоятельно.

Поскольку с компьютером Бобби был знаком, то, приехав в агентство, сделал объявления самостоятельно и размножил их на ксероксе.

Вечером в пятницу, согласно договоренности, состоялся просмотр. Благодаря добрым отношениям с Марией Ивановной Бобби уговорил старушку посмотреть телевизор, пока они с Ларисой будут показывать квартиру. Правда, Мария Ивановна все же вышла поздороваться с покупательницей и Ларисой, но больше в процесс просмотра не вмешивалась.

Квартира, в общем-то, покупательнице понравилась, вот только, как водится, цена была высоковата…

Однако Бобби решил продолжить и зафиксировать мнение покупательницы. Поэтому он предложил подписать Оферту – документ, в котором покупатель должен зафиксировать готовность приобретения квартиры на конкретных условиях и внести залог. В данном случае покупательница Ларисы соглашалась купить квартиру Марии Ивановны на тысячу дешевле, чем предлагали Бобби с Марией Ивановной. Подписание покупательницей Оферты было очень удобно для Бобби, так как он, по крайней мере, мог показать Марии Ивановне, что реальный покупатель у них есть, хотя и не на тех условиях, которые предлагались. Имея на руках эту бумагу, Бобби получил бы веские аргументы, чтобы уговорить Марию Ивановну понизить цену и каким-то образом прийти к компромиссу с покупательницей. Однако покупательница пока отказалась подписывать Оферту, сказав, что, возможно, вернется к вопросу покупки этой квартиры, но сначала должна еще кое-что посмотреть.