Почти лирическое отступление или разговор за чашкой кофе

Донельзя довольный Бобби очень хотел пообщаться с Ларисой, а посему предложил ей попить кофе. Помимо того, что Лариса была очаровательной и общительной женщиной, она была еще и опытным агентом. И Бобби решил порасспрашивать ее о том, как ей удается так удачно работать, чтобы, может быть, сделать для себя какие-то выводы.

Начать разговор на интересующую его тему он решил сразу же:

- Лариса, я слышал, ты уже давно работаешь здесь. Скажи, пожалуйста, как ты пришла работать в агентство?

- Да, вроде бы, давно, а кажется – только вчера. Это было почти три года назад. Я тогда работала в одном научно-исследовательском институте. Работа моя мне, в общем-то, нравилась. И пока муж зарабатывал деньги, все было хорошо и я могла себе позволить работать, почти ничего не получая. Потом случилось так, что мой муж заболел и потерял работу. Прокормить двоих детей, себя и его на мою зарплату инженера… - сам понимаешь. Да еще на лекарства деньги нужны были. Однажды с соседкой разговорилась, а у нее муж в «Бекаре» работал, и я решила попробовать. Это был единственный вариант начать прилично зарабатывать без каких-либо значимых начальных вложений...

- Да, имея двоих детей, решиться бросить какую-никакую, но работу… Решительный шаг!

- А я не сразу и решилась. Сначала думала, что смогу все совмещать. Первый месяц промаялась ужасно. Объявления расклеишь - вроде бы, дня два нужно дома посидеть, а меня срочно на старую работу вызывают. Получается, что вся работа впустую.

- А муж?

- Что муж?

- Но если он тогда болел, мог бы дома хотя бы на звонки отвечать?

- К сожалению, он в меня сначала не верил, а потому не слишком стремился помочь.

- Да, тяжелая ситуация.

- Ты знаешь, как это ни ужасно звучит, но в то время именно безвыходность ситуации мне и помогла. Главное - все твердо для себя решить. Я тут много всяких историй из личной жизни других агентов наслушалась. Могу сказать, что в смысле успеха в работе людям на пользу идут любые проблемы – жизненные, жилищные, материальные и т.д. В ситуации, когда некуда деться, говорят, что и котенок тигром становится и может кого-то загрызть. Так и здесь. Сложилась безвыходная ситуация, я просто вынуждена была все решить и была обречена на успех, как говорится, по определению.

- А как же ты со старой работой решила?

- Просто решила и все закончила. Замкнутый круг возникает, когда не сожжены мосты, есть какая-то еще работа, которая на начальном этапе вроде бы помогает выжить, а потом получается, как у меня вначале, что ты один раз отменяешь просмотр, потому что на другую работу, второй раз что-то перенесла – все, пиши пропало. Теряешь конкретные деньги, в геометрической прогрессии вырастает вероятность неуспеха.

- Но как же в самом начале? Ведь первые деньги только после первой сделки, а ее еще слепить надо?

- Как это ни печально, но чем более безвыходная в финансовом отношении ситуация, тем быстрее работать начинаешь, тем больше сил вкладываешь. И на каком-то этапе уже не о деньгах думаешь, а о том, как с таким объемом работ справиться.

- Ну, мне до этого еще далеко…

- Как работать будешь. Вообще, я наблюдала некоторые общие закономерности в профессиональном развитии агентов.

- Расскажи, безумно интересно, что меня ждет.

- Можно говорить о том, что первые недели две стажер, как правило, испытывает какой-то информационный голод.

- Только две недели?

- Примерно так. Пока пришел, пока бейдж получил, обучение прошел. Все двенадцать часов человек, как правило, не загружен. Это закономерность – ты только пришел, тебе в первые две недели вроде бы объективно нечего делать…

- Я в свободное время стараюсь литературу по искусству продаж почитывать. А в основном – объявления клею, чтобы клиентов нарабатывать…- заметил Бобби.

- И правильно. Это очень хорошо. А я на первом этапе, кроме чтения литературы еще и информацию разную собирала. Я рассуждала примерно так. Да, пусть опыта именно в риэлтерском деле у меня не много, но я могу хотя бы отчасти это компенсировать тем, что соберу как можно больше разнообразной информации о дополнительных услугах. Я собирала информацию о том, как морить клопов и тараканов, какие есть фирмы по перевозке мебели, кто в нашем городе ремонтами занимается и тому подобное. У меня целая тетрадка с вырезками из газет была. Я проводила целые маркетинговые исследования по этому поводу. Обзванивала фирмы, получала как можно более полную информацию о том, какие услуги сколько стоят, где дешевле и лучше можно что-либо сделать и так далее. И ты знаешь, было очень приятно сознавать, что такого, кроме меня, никто не делал. Я и сейчас зачастую этой информацией пользуюсь. Правда, сейчас у меня уже не хватает времени на маркетинговые исследования.

- Слушай, а ведь это замечательная идея. Я, пожалуй тоже так сделаю…

- Если хочешь, я тебе кое-какую информацию могу подкинуть, чтобы тебе лишнюю работу не делать, – предложила Лариса. И продолжила: - А когда первые две-три недели прошли, потихоньку начинаешь адаптироваться, усваивать разную информацию, вкладывать ее в себя. Потом еще недели две-три бешеной активности, крутишься как белка в колесе… Но парадокс в том, что ты по-прежнему не знаешь, что делать и как делать. Делаешь колоссальное количество работы, но в голове – полный кавардак.

- Это, примерно, как у меня сейчас…

- Потом количество в качество переходит, знания и опыт потихоньку начинают структурироваться, ты учишься выделять важное и неважное, очередное и второстепенное, куда можно ездить, куда не нужно ездить. Соответственно, начинаешь распределять работу. И, как любое развитие по спирали, такие закономерности время от времени повторяются.

- Что значит повторяются? Я полагаю, что если уж я клиентскую базу, так сказать, наработал, то и со сделками у меня дальше все хорошо будет.

- Не обольщайся. Работать приходится постоянно. Я точно так же, как и ты, объявления регулярно клею. Даже у очень опытных агентов бывают периоды, когда у них месяц или два что-то не срастается. Это даже внешне бывает видно – понурые, опущенные плечи и так далее. Такие периоды неудач для агентов позволяют им по моральному состоянию приблизиться к стажеру. Но в этом есть и свои плюсы. Зачастую такое состояние дает дополнительный толчок опытному агенту поддержать начинающего стажера.

- А скажи, Лариса, когда ты себя действительно профессионалом почувствовала?

- Насколько я помню по себе и по своим стажерам, понимание, как происходит сделка, приходит частично после второй сделки, а полное понимание не приходит даже после аттестации. Даже несмотря на то, что до аттестации человек уже сделал четыре сделки, уже шагнул на какую-то ступеньку. Дальше он готовится к аттестации. Уже более осознанно, по новой, изучает правила, задает вопросы, усваивает какую-то информацию. Но в полном объеме понимания все равно нет. И это нормально. Слишком много всяких нюансов, слишком много всего знать и помнить надо.

- А к тебе когда полное понимание пришло?

- В голове все окончательно усвоилось только к седьмой сделке. Поэтому так важны все эти структуры за спиной агента, начиная с руководителя группы и заканчивая Эскро, юристами и так далее.

- Понимаешь, я почему спрашиваю? Вроде бы понимаю, что наставник мне очень хороший попался. Вроде бы, и с клиентами везет и все такое, а все равно такое ощущение, что меня, как слепого котенка, в воду бросили, и я там барахтаюсь – выплыву, не выплыву – неизвестно.

- На начальном этапе чувство одиночества и брошенности обязательно появляется, и от него полностью не избавиться. В зависимости от личных качеств руководителя и наставника, его можно только уменьшать. Но, по моему мнению, абсолютно убрать его, во-первых, практически невозможно, а во-вторых, вредно. Если человеку совсем комфортно, то, вроде как, не надо и развиваться. Любое развитие идет с некоторым усилием и напряжением. А если я лежу на диване и мне уютно, то зачем мне развиваться? И потом, сама агентская работа такова, что я сама себе иногда напоминаю кого-то в тылу врага или одинокого лесоруба в чаще леса. Я понимаю, что все зависит от меня и полагаюсь сама на себя. Особенно вначале это было тяжело. Но это уравновешивается тем, что есть надежная фирма за спиной, сама группа - это коллектив, а наставник и стажер –пара, где можно как-то отогревать собственную душу и после леса, как говорится, погреться у печки. Специальных мероприятий по тому, чтобы вводить человека в группу, познакомить человека, почти не делается. В исключительных случаях руководитель показывает присутствующих на момент знакомства в офисе агентов из своей группы и их знакомит. Физически организовать общее знакомство невозможно. Но сейчас, насколько я понимаю, гораздо легче. Есть первоначальное обучение, помимо знаний, там ты еще с кем-то знакомишься. Потом тоже – тренинги всякие проводятся, обучения – чем дальше, тем больше знакомых, соответственно, тем легче жить становится. А так получается, что ты приходишь к четырем сотням незнакомых людей, среди которых ты трешься плечами и что-то делаешь. И при этом еще не очень знаешь, что делать, а ощущение растерянности и неуверенности нарастает. Поэтому это довольно серьезная проблема, которую в основном нужно решать изнутри. Если наставник не говорил об этом, то ощущение, что ты идиот да еще и что тебя все забросили, дает путевку в Скворцова-Степанова. Если тебя поддерживают – уже легче. Но, как я уже говорила, я считаю, что совсем окутать ваткой – вредно.

- Как-то ты строго…- заметил Бобби.

- Я уже не одного стажера выпустила. У меня на этот счет даже свои определенные приметы есть. К примеру, хоть по правилам фирмы на первый просмотр я и должна сопровождать стажера, но так уж получалось у меня, что как только с кем-нибудь за ручку на просмотр, так этот человек потом куда-то исчезает. Больше на просмотры не сопровождаю, для меня это - плохая примета.

- Я, кстати, тоже на первый просмотр самостоятельно ездил. Наставник был занят. История была – просто чудо. Не договорился толком ни о чем, встретиться не смог – и все такое. Кстати, я тогда как раз ездил смотреть квартиру Марии Ивановны…- И Бобби собрался в красках поведать Ларисе историю о том, как он с Марией Ивановной у метро встречался. Но в это время зазвонил Ларисин телефон. Сначала Бобби подумал, что Лариса разговаривает с кем-то из своих детей, так как она расспрашивала про успехи в школе и тому подобные вещи, но потом тема разговора изменилась, Лариса рассказала собеседнику, что покупательница внесла залог, и стала расспрашивать о том, сколько и какие объявления расклеены. Бобби недоумевал. Как только Лариса закончила разговор, он спросил ее, с кем она разговаривала. Ответ его обескуражил:

- С сыном.

- С сыном? Он у тебя тоже объявления клеит?!

- Да, а как же. У меня вся семья объявления клеит. Поначалу моя семья была против моей работы, считали, что не женское это дело. Но очень быстро поняли, что помощь или хотя бы отсутствие помех со стороны семьи – очень важно. Если не удалось договориться с семьей, то, считай, больше половины успеха у тебя отнимают. Недоброжелательно ответили по телефону, забыли мне что-то передать. А человек больше не перезвонит. Теряются конкретные деньги.

- Как же тебе удалось договориться?

- Начала с детей. Старший сын у меня в восьмом классе, сам понимаешь, с девочками в кино, мороженым угостить и все такое. Деньги на карманные расходы ему очень нужны. А лишних денег поначалу у нас не было. Да какие там лишние деньги, иной раз в школу с собой и рубля-то дать не могли. Вот мы с ним и договорились, что если по приклеенному тобой объявлению будет звонок, сделка состоится, тебе – двадцать долларов. Для него это деньги бешеные. Мне тоже выгодно. Допустим, у меня есть покупатель, и я нахожу квартиру из каталога, соответственно, зарплату с половины агентских получает второй агент, с половины – я. В том случае, если мой сын расклеил объявления, и по нему нашелся продавец, я получаю в два раза большую зарплату. Вот такая банальная арифметика. А помимо этого, с расклеенных им объявлений могут и дополнительно квартиры или покупатели найтись. И в случае, если потом у меня с этими клиентами сделка сложится, моему сыну опять что-нибудь перепадет.

- А с мужем как договорились?

- С помощью все той же арифметики. Допустим, зарплата по сделке составляет сто или двести долларов, получить дополнительно к этому сто или двести долларов, мягко говоря, заманчиво, особенно если отдаешь себе отчет в том, что для этого надо всего лишь пройтись и расклеить объявления. Такие вечерние прогулки у нас в семье давно стали доброй традицией. И для здоровья полезно, и интересно, особенно если понимаешь, что «пойдем погуляем за сто долларов. Нам потом их дадут...» Кроме того, это полезно, как и любая совместная деятельность, которая сплачивает семью, а обратная сторона этого – имидж агента. Клиенты звонят тебе домой, а доброжелательный голос мужа или жены зовет к телефону. И голос ребенка, который выспрашивает, кто звонит, что передать, чтобы помочь маме или папе. Это даже больше чем улыбка или приличная обувь. Для людей много значит то, что у тебя во всех сферах все хорошо.

- Здорово. Мне даже обидно стало, что у меня семьи нет, самому надо объявления клеить. Но таких как ты, наверное, немного. Не всякому удается такой подход к мужу и детям найти.

- Как раз наоборот. Сплошь и рядом встречаются ситуации, когда дети и мужья расклеивают объявления. В ситуациях с мужчинами-агентами – тем более. Женская натура такова, что помощь мужу для нее очень важна. А для детей это и радостно, и забавно, для них это игра. Дети вообще счастливы, когда помогают родителям. Порой доходит до абсолютно бесподобных анекдотических ситуаций, когда дети ухитряются разговаривать с людьми на улицах… Дети восхищают своей непосредственностью, с одной стороны, с другой - их непосредственность здоровая. Вчера как раз мне одна наша дама рассказала, что у нее большая сделка по расселению закрылась. Она с восьмилетним сыном ехала в троллейбусе, он там провел агитацию, договорился со старушкой, что ей нужно переезжать. Старушка в коммуналке жила, вот и расселили. В большинстве случаев если то же самое попытается сделать мама, эффект получится обратный.

- А мне один агент рассказывал, - вспомнил Бобби, - что он в очереди в поликлинике разговорился. Рассказал о том, что работает в «Бекаре» и тоже коммуналку расселил.

- Да, умение легко с людьми контакт устанавливать часто помогает..., - заметила Лариса.

- А вообще, можешь сказать, какие люди чаще всего становятся хорошими агентами?

- Статистики, насколько я понимаю, такой никто не проводил, но парочку более-менее типичных историй я тебе рассказать могу. Кстати, вспомнила, я тебе сказала, что ни один из моих стажеров, которых я на первый просмотр сопровождала, в агенты не вышел, но вот одну историю-исключение забыла. Молодая женщина сидела дома, ее содержал муж. Работать решила просто из удовольствия пообщаться. Муж вроде не против был, рассуждал, что если она заработает себе на карманные расходы – и слава богу. А через некоторое время ее карманные расходы стали больше, чем его зарплата, на которую он ее содержал. Такое тоже встречается. Наверное, наша профессия не сопоставима ни с какой другой (где нет существенных начальных вложений) по степени интересности, гармоничности, творчеству.

- Я где-то читал, - вспомнил Бобби, - что по статистике большинство преуспевающих агентов сейчас – женщины среднего возраста. Потому что, вроде как, женщинам среднего возраста людям проще довериться.

- Кому проще довериться – это очень индивидуально. Но, насколько я знаю, есть огромное количество одиноких женщин, которые работают у нас агентами. Вызывает уважение, что на ней пара детей висит, она одна их воспитывает и при этом еще работать успевает.

- А кто же с детьми сидит?

- В большинстве случаев, если нет подходящих для этого родственников, вопрос решается с помощью нянечки.

- Но это же дорого!

- Не всегда. Я сама, пока муж болел, вынуждена была эту тему изучить. Гувернантка из специализированного агентства – действительно дорого. Но няню можно найти и по-другому. Поговорить, например, с нянечкой из какого-нибудь детского сада. Там зарплата маленькая, может согласиться. Участковые врачи и медсестры сейчас тоже немного зарабатывают. Я когда работать начинала, у меня как раз младшая дочь в первый класс пошла. Обычно в начале учебы мамы стараются как можно больше времени первокласснику или первокласснице уделять. Очень важно в первом классе за учебой следить, вместе уроки делать. Ребенок в этом возрасте приучается ответственно к учебе подходить. А у меня как раз такая ситуация, что работать надо. Попросила учительницу нам помочь няню найти. За небольшие деньги женщина, у которой дочь только что у той же учительницы начальную школу закончила, согласилась с дочерью сидеть. И проблемы с учебой отпали сами собой. Я даже не проверяю, знаю, что всегда все идеально сделано, все выучено. Да и девочки подружились, несмотря на трехлетнюю разницу в возрасте.

- Но все-таки у тебя дети уже не очень маленькие были…

- Для матери их дети всегда маленькие. И кажется, что доверить чужому человеку своего ребенка морально очень тяжело. Но на самом деле это не тяжелее, чем отправить ребенка в детский сад…, - закончив фразу, Лариса показала Бобби на сидящую за соседним столиком женщину:

- Помнится, я тебе говорила, что часто на пользу идут личные жилищные проблемы самих агентов. Вот Лене удалось со своими соседями по коммуналке договориться. Часто бывает, что агенты делают своими сторонниками и помощниками всех соседей. Они договорились о том, что расселяются. Лена – народный депутат от них, который все сделает максимально быстро и хорошо для всех участников. Я ей как-то позвонила, Лены дома не было. Старушка, которая подошла к телефону оказалась до бесподобия душечкой. Очень подробно и тщательно все у меня выспросила, записала все, что нужно передать. Лена мне потом перезвонила, а я ей сказала, что мама у нее - просто чудо. Лена удивилась: «Ты что, я в коммуналке живу, одна в комнате. А это соседка к телефону подходила». «Как же тебе удалось так с ней подружиться, - спрашиваю. Отвечает: «Просто я с ними договорилась, что я всем помогаю. Меня откомандировали на эту деятельность, а я на благо всех работаю». В результате эффективность работы вырастает неимоверно… - Тут Лариса заметила, что времени уже довольно много и пора расходиться.

Они с Бобби распрощались и договорились созваниваться, чтобы держать друг друга в курсе дальнейших событий по сделке.