2013-12-31
684
Снова мной овладевали мысли. Как сойти с места, как перейти барьер? Новые умозаключения привели к таким выводам:
- с клиентами «на поиск» преодолеть преграду будет тяжело, на них нужно много времени или они «отваливаются», значит мне нужны объекты. Следовательно клиенты - собственники;
- самому быстро реализовать планы не удалось, значит нужно подключать других и с их помощью выполнить задуманное.
Для начала реализации задуманного я подобрал новостройку в которую только стали заезжать люди и подготовил сто объявлений с таким текстом «Организация снимет квартиру в Вашем доме для своих сотрудников. Заключим договор через агентство. Тел....».
На следующий день приехал к намеченному дому и благодаря снующим туда-обратно рабочим, грузчикам и новоиспеченным жильцам смог спокойно попасть во все подъезды. Развесил на скотч объявления на каждом этаже и через час поехал в офис.
Результат не заставил себя ждать. На следующий же день мне поступил звонок от клиента пожелавшего сдать квартиру. В разговоре он безусловно спросил, что за организация ищет квартиру? Была названа мифическая компания занимающаяся логистикой, которая дала мне задание найти квартиру в конкретном районе для семьи своего сотрудника. Мне не составило труда тут-же получить нужную информацию об объекте: площади, состоянии квартиры, удобствах, наличии мебели и техники, коммуникациях, наличии балкона, этаже и других параметрах.
Достигнув согласия о сумме, которую собственник хотел бы получать за аренду жилья мы договорились встретится с ним на следующий день в квартире. По окончании разговора была сделана реклама объекта на всех возможных ресурсах. Кроме сайта агентства объявление было размещено на таких популярных ресурсах как ”Slando”, ”IRR”, ”Реклама Шанс”, в социальной сети ВКонтакте...
К концу рабочего дня у меня было добрых два десятка звонков от клиентов, пожелавших снять квартиру. Кто-то был отсеян в результате разговора, остальным было обозначено время в которое им назавтра следует явится на адрес.
На следующий день примерно за полчаса до времени показа я приехал к дому, позвонил по нужному номеру, поднялся на этаж, вошел в квартиру и познакомился с хозяином. С сожалением информировал его о том, что клиенты под которых выполнялся поиск квартиры, вчера вечером сняли жилье в неподалеку стоящем доме. Но, мною вчера-же была сделана реклама, получено несколько звонков и мы сможем сдать его жилье. Через короткое время люди стали подходить на просмотр. Квартира после капитального ремонта в новом доме нравилась исключительно всем. Каждый готов был снять ее незамедлительно. Моей задачей было максимально разговорить людей, чтоб хозяин имел возможность познакомиться с потенциальным нанимателем. Далее я просил клиентов подождать во дворе окончательного решения.
В течении часа пообщались со всеми претендентами. Хозяин определился с парой которая ему больше всех приглянулась. Выйдя к ожидавшим, я пригласил пару, которой в тот день повезло. Перед остальными извинился и пожелал удачи. Еще за сорок минут был подписан договор найма, хозяин получил предоплату, я как агент - комиссионные. Довольный результатом работы направился в офис.
Был ли обман спросите Вы? И переступает ли такой способ поиска объекта нормы морали? У каждого свой взгляд. Для меня он очевиден - нет. Как ранее уже отмечалось, в недвижимости никто ничего никому не подает. Да, была некоторая хитрость, лукавство, но не обман. Хозяин сдал объект и получает деньги как и желал того. Квартиросъемщики нашли жилье с чистыми документами, за интересную им цену и в отличном состоянии. Никто не пострадал, не лишился денег, собственности или чего-то еще.
Чтоб найти клиента или объект Вы должны научиться мыслить не по-шаблону, придумывать новые способы продвижения не только своих услуг, но и рекламы.
Объявление о том, что «организация снимет квартиру» выгодно отличалось от многочисленных малоприметных листовок развешанных где попало. Отличалось тем, что привлекало своей простотой и восприятием, было черно-белым, а не цветным, было напечатано 48 шрифтом в Word, и размещено непосредственно в доме. В итоге по этому 510-ти квартирному дому мне удалось получить 7 объектов и все благополучно сдать. Понятно, что не все квартиры шли под наем, да и объявления стали срываться дворниками, но результат был превосходным. К тому-же не все квартиры сдавались единовременно. У кого-то из хозяев это был отложенное на время требование, по той причине, что получив ключи не все сразу приступали к ремонту. Но, продуманная и подготовленная в одну неделю сдача двух квартир (одно - и трехкомнатной), плюс заселение клиентов - арендаторов в других районах сделали свое дело. Очередной порог и переход на 90 процентов комиссионных был пройден.
Безмятежность-же меня не обволакивала. Впереди был главный приз!
В этот-же, первый «свой» дом я наведывался в течении четырех месяцев, чтоб сдать очередную квартиру. Была даже одна забавная ситуация, когда заселив нанимателей, мы вышли с хозяйкой в коридор. Хозяйка подошла к лифту, а я к двери квартиры в левом крыле этого-же этажа. Женщина только, что сдавшая с моей помощью квартиру спросила еду ли я на лифте? И была совершенно обескуражена когда после ответа, - «Нет, спасибо, у меня еще есть здесь дела», я позвонил в дверь и зашел в квартиру в которой меня уже ожидали. Совпало так, что на одном этаже из десяти имеющихся квартир две сдавались, и с моей помощью.
Итак механизм был опробован. Следом были тщательно изучены прилегающие обжитые микрорайоны, в которых кроме большого количества давно построенных домов на стадии сдачи находилось еще несколько жилых комплексов. Я заказал по уже опробованному образцу две тысячи объявлений. Следующей задачей было разместить все эти объявления в один день для того, чтоб получить максимальное количество звонков. И как результат выйти на 100 процентов.
При полной отдаче мне самому пришлось бы бегать не меньше 10 - 12 дней. Поэтому нужно было сделать это быстро и с помощью других. В коллективе к тому времени появились новые лица, только пришедшие в недвижимость, были и агенты начинавшие в одно время со мной. Не все люди одинаковы, и присмотревшись к окружающим я выбрал тех кто, что-то хотел делать, но у него не получалось, тех кто практически ничего не делал и явно скучал, ну и разумеется тех с кем у меня сложились дружеские отношения. Таким методом было отобрано двенадцать человек. Чтоб ситуация была все время под контролем вся группа была разбита на тройки, в которых один назначался старшим. Они были из тех, с кем у меня был наилучший контакт. Объяснив, что каждый человек из тройки получит по 10 процентов со сданного объекта, а каждый из старших по два объекта, я обсудил с ними способ воплощения моего плана.
Обещание мною было выполнено. Работая с людьми Вам следует взять за правило - никогда им не лгать. Обманув коллегу, клиента один раз - Вы теряете не только доверие, но и поддержку которая все равно Вам когда-то потребуется, а самое главное Вы теряете своих клиентов, свою репутацию. Деньги конечно очень важны как результат работы, но все-же их нельзя ставить во главу угла, а тем паче давать повод окружающим думать о Вас так.
В противном случае не стоит и начинать. Жадность не даст Вам полностью реализоваться, будет извечной помехой и тяжелым грузом. Не призываю Вас раскидываться заработанными деньгами. Но разумно делиться с теми кто помогает в работе, кто приводит Вам клиентов - обязательно всегда. Тогда Вы будете ценны для окружающих как человек который держит свои обещания, является ответственным за свои действия.
При подготовке мотивационной части было учтено, что приход объектов составит не менее 35 - 40 квартир. Отбросив те, что были гарантированны коллегам в качестве вознаграждения, мне как минимум доставалось 20 - 23 объекта. Средняя доходность от одного объекта составляла порядка 30 тысяч, так как это могла быть и 1-комнатная, и 2-х комнатная и 3-х комнатная квартира. Было несложно посчитать, что даже если на одну неделю мне выпадет 4 готовых к сдаче объекта - последнее препятствие в 100 тысяч и выход на 100% комиссионных будет легко преодолено.
В назначенный день в 9:00 вся группа собралась в офисе, каждой тройке было дано по заранее распечатанному и очерченному плану микрорайона в котором она работает, а также примерно одинаковое количество объявлений. Настроение у всех было отличное, каждому было интересно каковым будет результат. Все разъехались по своим участкам.
Вы не поверите, но первые звонки были получены уже через пару часов. Находясь в очередном доме я получил входящий вызов. Женщина сообщила, что увидела объявление в подъезде. Присев на ступени лестницы я достал из сумки ручку, записную книжку и начал беседу с собственником. Разговор прошел по уже четкой отработанной схеме. Старт был положен.
Закончив общение с клиентом достал карту и посмотрел в чьей зоне ответственности расположен объект по-которому звонили. Установив кто работает на конкретном участке, не мешкая набрал телефон старшего тройки и сообщил приятную новость. Руслан был и удивлен и рад. Чтоб добавить заинтересованности объявил ему, что этот объект сразу-же достается ему. Понятно, что после нашего разговора заработало «сарафанное радио» и новость моментально стала известна всем. Это добавило моим партнерам сил и уверенности. Тем-же вечером появилась еще одна квартира.
Со следующего утра стало поступать уже по-несколько звонков от собственников. Мне не составило труда договариваться с владельцами о сроках просмотра и планируемой сдачи их жилья.
100 000 = 100%
В начале новой недели на собрании я объявил что выполню план в 100 тысяч. Озвученное здорово взбодрило менеджера, который слегка ошалел от услышанного. Ведь он давно, а может и никогда не слышал таких заявлений. Менеджер стал наседать на коллег с требованием брать повышенные обязательства.
В течении шести дней (у хорошего специалиста по недвижимости и выходной день может быть рабочим) мне удалось сдать пять квартир и перевыполнить обещанное на 37 тысяч. Сумма несомненно могла бы быть и большей, если бы все квартиры были в новых домах, с хорошим ремонтом, и по максимальной на то время цене. Но, в ходе командной работы появлялись и отличные варианты, и бюджетные и совсем уж скромные в домах - «брежневках». А взятое обязательство было сознательно подогнано под структуру роста в агентстве с целью не попасть впросак. По этой причине менеджеру было названа только сумма, но не количество сдаваемых объектов.
Ни смотря ни на что план был с легкостью выполнен и перевыполнен. Директор агентства повесил на доске объявлений приказ гласящий о том, что я перевожусь на 100 % оплату по комиссионным. Дня два не смолкали восхитительные оды и фанфары. Коллеги искренне радовались. Менеджер упоминал мой успех при каждом удобном случае. Стал бесконечно апеллировать ко мне при каждом собрании или «прокачке» коллектива. Вот уже он рисовал схемы по набору мною группы и работы в тандеме с ним. Но к его огорчению, на предложение остаться в аренде был дан твердый отказ.
Меня ждали продажи. В продажах мне хотелось работать.
Так, по истечении полугода, а не трех месяцев как хотелось на старте, пройдя хорошую начальную школу был зажжен зеленый свет в продажи. Гибкость, уверенность, постоянный поиск, применение нестандартных шагов, способность извлекать уроки из ошибок помогли в итоге получить желаемое.
Уважаемые друзья! Если у Вас за плечами уже имеется весомый опыт работы в недвижимости, то Вам просто будет интересно вспомнить первые итоги работы. Если же Вы только начинаете входить в новую профессию то прочитанная глава частично избавит Вас от ненужных мытарств, даст не только пищу для размышления, но и обкатанный способ достойно заработать уже на первых порах.
В заключении главы дополню, что полугодовой период работы в отделе аренды дал не только возможность получать всю комиссию с аренды жилой недвижимости себе, но и несколько десятков объектов, собственники которых и сейчас с частотой раз-два в год звонят и просят пересдать квартиру - «таким же хорошим ребятам, как жили у них до этого».
Наниматели меняют места учебы, работы, уезжают в другие города, или снимаются с места по множеству иных причин, тем самым давая дополнительную возможность заработать. И хотя теперь такой доход не существенен, важным является другое - сохранить тесный контакт с клиентом-собственником. Поэтому как бы мне не хотелось, я берусь за дело и нахожу для хозяев новых нанимателей. Важно, что они надеются и доверяют.
Со временем каждый «упертый» в хорошем смысле слова агент становится хорошим психологом. И уже при первой встрече может примерно установить, что за человек перед ним находится. Одежда, поведение, манера разговора помогают разглядеть того, кого Вы рекомендуете хозяину. Такие навыки помогут Вам в будущем избегать перекладывания чужих проблем на свои плечи, скандалов и ссор. Ну, а если таковые будут в силу обстоятельств неизбежны - минимизировать возможный моральный или материальный ущерб.
Вернувшись ненадолго к прочитанному Вами подведу некий базовый итог. Сохранились клиенты - собственники. Появились новые объекты. Не только благодаря той обширной рекламе, но и уже имевшейся на тот период деловой репутации. Мои клиенты стали передавать мой телефон людям из своего окружения. С того времени не давая себе лениться, не считая даже такую земную, «черную» работу как расклейка объявлений - зазорной, постыдной мне больше ни разу не пришлось искать себе клиентов или объекты подобным путем.
Желаешь получить отличный результат в своей работе, не ленись делать самую простую и трудоемкую, потому что она является слагающей главного успеха. Все теперь получается само собой.
С начала работы и знакомства с собственниками - наймодателями, некоторые из них перешли в категорию продавцов. Общая сумма полученных мною средств в 2007 году, за полгода труда в отделе аренды близко подошла к сумме в 1 миллион рублей.
Сказать, что удовлетворение было огромным мало. Было понимание, что при уверенном движении к цели любой барьер преодолим, любая задача решаема. Это позднее было подтверждено проведенными операциями в продажах. Подтверждается и сейчас. Задуманное порой давалось нелегко, тем оно было ценнее. Меня интересовали куда более амбициозные планы и по-умолчанию денежные средства куда существеннее.
Новый риэлтор как «мясо»
Именно, так друзья!
У меня нет обид на то, что несколько лет у меня ушло на полное «прозрение». Усвоенные уроки того стоили. Несколько жаль потраченного времени и своих денег, но огорчение это не злоба. Пройдя долгий путь, сейчас понимаю - многое можно было сделать быстрее, без излишних движений и суеты. Ведь теперь прекрасно ориентируясь на кухне недвижимости, зная что и как на ней готовят, под каким соусом подают - вижу как действовать в конкретной ситуации, как максимально быстро довести сделку до нужного итога, как работать с возражениями клиента и убедить его в своей правоте. Как быстро сориентироваться и преодолеть препоны.
Теперь знаю, что агентства получают очень много незаслуженных средств используя людей в качестве «расходного материала». Частью такого «материала» в свое время был я. Вы возразите, что агентства много тратят на рекламу, помещения и другие расходы. Могу обоснованно парировать, что реклама - уличная (баннеры, стенды, растяжки) делается за счет комиссионных заработанных для агентств риэлторами.
Помещения используемые в качестве офисов, в подавляющем большинстве случаев выкуплены и оформлены на руководителей или их родственников и сдаются в аренду своей-же фирме (вот еще одна статья дохода).
Рекламу объектов полностью или напополам с агентством оплачивают риэлторы. Траты на сотовую связь также ложатся на плечи последних.
В совокупности содержание одного офиса (Интернет, городская телефония, клининг, коммунальные услуги, сигнализация) выливаются в 50 - 100 тысяч рублей ежемесячно.
Создание и обслуживание не «навороченного» сайта также стоит невеликих денег. К этому могут быть добавлены расходы по оплате бухгалтеру и администратору, но как правило они не превышают 25 тысяч. Сейчас многие консалтинговые фирмы оказывают услуги по сдаче отчетности по доверенности в инспекции УФНС и другие государственные структуры. Это не превышает 5-7 тысяч. Значит свой бухгалтер вовсе не нужен. Ну, а администраторам никто не платит свыше 20 тысяч.
И при всем этом, один риэлтор приносит своей фирме доход в виде процентов с оплаченных клиентом комиссионных в размере не менее 70 - 150 тысяч рублей с одной только сделки. Такие суммы относятся к сделкам по продаже недвижимости эконом-класса или «бюджетного» жилья. Комиссионные с продажи «элитного» жилья выливаются в совершенно другие, намного большие цифры. Мною несколько раз проводились сделки с «элиткой» когда сумма только моего вознаграждения составляла 400 - 900 тысяч рублей. Вы скажете - это нереально! Приходите в недвижимость и убедитесь сами.
Безусловно в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Казани и других городах - «миллионниках», а равно, и в городах где численность населения превышает пятьсот тысяч жителей такие деньги совсем не сложно получать. Как пелось в одной старой песне «... а кругом миллионеры, денег куры не клюют...». Но, и живя и работая в некрупных, периферийных городах с населением от 100 до 300 тысяч человек, Вы способны зарабатывать не менее достойно.
У меня есть хорошие знакомые открывшие в нашем родном городе свое агентство. Комиссионное вознаграждение любого их сотрудника в зависимости от сложности сделки составляет минимум 30 тысяч рублей. С учетом того, что риэлтор способен «закрыть» в месяц до 3 - 5 сделок, несложно посчитать его примерные доходы. Пусть они не так велики как в крупных городах, но в их жизни и работе «на окраинах» вижу такие замечательные грани как простоту проверки объекта, зачастую, знание собственника лично или через знакомых, меньшие расходы по ведению сделки, отсутствие потерь на длительное передвижение по городу, полноценный отдых, и массу других преимуществ которых нет у жителей мегаполисов.
Каждый выбирает свой собственный путь со всеми вытекающими возможностями, преференциями и последствиями. Но, никто из действующих риэлторов не бедствует, не считает дни до зарплаты, не лезет в долги. Если кто-то Вам скажет обратное, значит этот человек абсолютно несведущий или пробовал войти в профессию, но не проработал больше двух недель. Возможно он косноязычный и у него не хватило умения общаться с людьми. Но скорее всего ему не достало ответственности перед собой, а в первую очередь он испугался свободы. Он не знал что с ней сделать. Свобода выбора, свобода действий пугают. Куда спокойнее жить так, как за тебя решают. Все мы похожи друг на друга, разница лишь в том, что когда одни мечтают, вторые делают. А суть лежит на поверхности и очень проста. Еще в молодости когда мы и слыхом не слыхивали о всяких тренингах, моя супруга на ленивые причитания своей сестры не желавшей отягощать себя домашними заботами ответила ей, что для любого человека желающего чего-то достичь есть только два слова «нужно» и «нельзя». С того дня ее слова стали моей движущей силой. Этих двух слов хватило для того, чтоб получить то, чем сегодня я обладаю.
Никогда не обманывая людей ожидал такого-же по отношению к себе. Однако жизнь как говорится жесткая штука, гораздо жестче чем некоторые мужские подробности. Полностью доверяя директору агентства я без сомнения подписал с ним джентльменское соглашение о таких условиях последующей работы:
- все комиссионные с аренды жилых помещений достаются мне;
- комиссионные с аренды коммерческих помещений делятся на мои 70 и 30 агентству;
- комиссионные с продажи квартир растут по мере продаж:
а) С первых 3 сделок мне достается 30 % и по их совершению - переход на 35 %
б) После 5 сделок переход на 40 %
в) После 7 сделок переход на 45 %
г) После 10 сделок переход на 50 %
затем как написал директор в дополнении « дальше обсуждается».
Признаться, я был на подъеме. Думалось в очередной раз, - «Уже есть хорошие навыки. Документация знакома. Клиента разговорить могу. Коммуникабельности не занимать. В течении двух месяцев получу первое высокое вознаграждение».
Насколько зачастую мы подвержены преувеличению своих знаний и возможностей. Доверяя людям, иногда слепо следуем за ними. Мысли узнать условия в отделах продаж других агентств у меня даже не возникало. Ведь с предыдущими договоренностями обмана не было. По такой причине я ни о чем не беспокоился. И снова время показало, что не все безоблачно. Коллеги помогали мне советами, предложениями, рекомендациями по ведению дел. Но, очень дозировано. Некоторые из них наоборот не шли на общение. Им наверняка было интересно «сдюжит - не сдюжит». Больше приходилось советоваться с шефом. Однако он старался свести мою самостоятельность к минимуму.
Теперь понятно, что такая система ему была очень выгодна. Многие агентства действуют аналогично. Нужно чтоб сотрудник приводил покупателей, «приносил» объекты и проводил их показ. Все. Переговоры касающиеся непосредственно сделок директор замыкал на себе.
Агентств которые изначально подключают новичка к сделке, видят в нем полноправного партнера - единицы. Разумеется, что он не компетентен, и не сможет довести сделку до завершения, но в тандеме с опытным риэлтором, ведущим его в качестве поводыря это осуществимо. И когда новичок сам участвует в процессе, он быстрее схватывает, впитывает информацию, а значит быстрее учится. Те же кто рассматривает вновь входящих в профессию как заведомых неудачников, видят в них лишь инструмент увеличения числа своих продаж. Они смотрят свысока на вновь прибывших. На все вопросы отвечают весьма пространно.
Меня спасало мое удачное начало в аренде. Оттуда постоянно шла финансовая подпитка. Тем не менее директор пытался привить мне мысль, что на первых порах мне просто необходимо продвигать уличную рекламу о покупке квартир, но в этот раз с его номером телефона. Объяснял он это тем, что потенциальный клиент просто не будет меня слушать. Хотя позже мне стало известно о разработанных планах разговора.
На основе удачного опыта, по продуманному шаблону было заказано несколько тысяч листовок о покупке квартир. Мне удалось найти двух студентов, которые из расчета 1 рубль за одно объявление честно отработали обозначенные мной кварталы. С этого начались и сами продажи.
