Выжить в продажах! И не только

Чтобы помнили

С первого дня прихода в профессию мною было взято за правило никогда не самоустраняться от клиентов после завершения работы с ними. Если человек с моей помощью сдал - снял жилье, ему раз в квартал делается звонок, в ходе которого уточняются нюансы связанные с наймом. Нет ли каких-либо проблем между собственником и нанимателем? Не собирается ли наниматель съезжать с квартиры, а собственник ее продавать? Иногда мне звонят сами собственники с просьбой разъяснить за чей счет должен быть выполнен текущий (аварийный) ремонт коммуникаций или оборудования, как поступить с нанимателем больше недели не вносящим арендную плату и т. п.

Можно отмахнуться от их проблем и отправить к условиям договора.

Добровольная помощь в решении некоторых конфликтных вопросов напротив укрепит Ваш авторитет и сохранит клиентов. Более того Вас будут рекомендовать как специалиста.

По цепочке клиенты передавали и передают друг другу мои контакты, и порой одна рекомендация приносит результаты в виде нескольких объектов на наем или на продажу. Есть клиенты которые приводили следом за собой до 5 человек, уже готовых работать со мной. Новые клиенты ведут следующих.

С началом выхода в продажи было заказано 2000 визиток, которые раздавались при каждом удобном случае. Знакомым, знакомым знакомых, случайным собеседникам, попутчикам. Визитки раздавались в банках, кафе, на автозаправочных станциях, везде где угодно - стоило лишь перекинуться парой фраз и завязать короткий разговор.

Как-то «шапочно» знакомый (переехавший в Москву из моих родных мест на пару лет позже меня) купил жилье в новом доме. Через общих друзей он узнал мой телефон и позвонил с просьбой раз в неделю заезжать к нему на квартиру, чтоб за небольшое вознаграждение контролировать как идут работы по ее ремонту. В силу частых разъездов в командировки сам он постоянно отсутствовал. Мы встретились, он познакомил меня с бригадой и объяснил что и как планируется сделать в квартире.

В течении двух месяцев я вечерами почти еженедельно заезжал на адрес и следил за ходом работ. Вечером по Skype выходил на контакт со знакомым и детально вводил его в курс дела. Такое общение помогало ему быстро принимать решения по улучшению или корректировке проекта.

Для меня же свои плюсы принесло общение с бригадой строителей - отделочников. Это были люди из ближайшего подмосковья, которыми у нас выстроились хорошие взаимоотношения. Им также были розданы визитки. Постоянно работая на ремонте квартир, часть из которых в дальнейшем продается, отделочники стали «поставлять» хороший объем работы и для меня.

Повсеместная, массированная, но не агрессивная самореклама принесла свои плоды.

В начале продажи первых квартир финансовые результаты нужно было еще ждать. Денег мне хватало с тех объектов по которым производилась аренда. Но, заниматься ею и дальше, желания не возникало. Да, у меня появилось больше времени, надо мной не тяготели планы, меня никто не теребил, но мне нужны были большие результаты с наименьшими затратами времени и сил.

В один из пятничных вечеров, в офис где к восемнадцати часам кроме меня никого уже не было пришел мужчина, который искал помещение под коммерческий наем. Он рассказал о требованиях, районе поиска, цене за квадратный метр, и сроках в которые нужно найти объект. На поиск отводилось две недели. Обменявшись контактными данными мы договорились созвонится в начале новой недели.

Уже тогда мне было известно, что при поиске коммерческого помещения агентствами взимается вознаграждение в размере от 50 до 100 процентов от суммы месячной арендной ставки. С учетом того, что клиент искал помещение площадью 150 - 200 метров, стоимостью 2,5 - 3,0 тыс. руб./кв.м. вознаграждение могло составить 187 - 600 тысяч рублей. Неоправданно много.

Посоветовавшись в первый рабочий день с директором, и обсудив с ним поступившую заявку позвонил клиенту и предложил подписать договор «на поиск». Сумма вознаграждения была озвучена в размере 90 тысяч рублей, с внесением предоплаты в 40 тысяч. Клиент сразу же согласился и пожелал приехать для заключения договора. После всех формальностей началась работа.

В сегменте коммерческой недвижимости существует множество своих нюансов, о которых Вы прочтете в будущем. Многие компании, фирмы, организации предпочитают работать напрямую с собственником или управляющими такой недвижимостью. Для этого существует масса сайтов Бизнес-центров, сайтов коммерческой недвижимости где объявления подаются без посредников. Как правило на таких сайтах рекламируются большие многоэтажные здания, предназначенные для размещения множества нанимателей.

Моему клиенту требовалось отдельное помещение, с отдельным входом, подъездными путями и прочим. Порыскав по сайтам и ничего привлекательного не обнаружив он и обратился в агентство.

Пойдя изначально тем-же путем и получив аналогичный результат на следующий день я выехал в заданный район и просто начал по нему гулять, обращая внимание на «растяжки», «баннеры» с номерами телефонов, гласящие об аренде. Так было выбрано несколько помещений. Были сделаны фотоснимки помещений, кроме того удалось войти в те, что были открыты. По телефонам связавшись с собственниками получил нужную информацию.

Вечером был сделан подробный отчет без контактных данных и отправлен заказчику. Клиент акцентировал внимание на наиболее понравившемся помещении и попросил устроить встречу с собственником. После того как клиент агентства и собственник помещения договорились, мы с директором помогли составить договор найма. Клиент беспрекословно внес оставшуюся часть денег. Мною было получено 63 тысячи за два дня работы.

Наше сотрудничество с клиентом не закончилось. Примерно через месяц он снова позвонил мне и в связи с расширением бизнеса попросил подобрать еще несколько объектов. Уточнив у него требования и районы поиска выполнить заявку в течении месяца не составило труда.