Не быть аутсайдером

Для того, чтоб понять всю соль, всю специфику работы с «0», директор посоветовал мне начать с отдела аренды. Так состоялось знакомство с менеджером, который накануне говорил со мной по телефону. Менеджер был молод, образован, начитан, требователен, невозмутим, безапелляционен, хвастлив и в нем не было ни миллиграмма сочувствия ни к кому. Он заполнял своим присутствием все помещение, постоянно был в движении - как ртуть, громко говорил, шутил и матерился. Ни что его не смущало.

На меня обрушился огромный шквал информации.

Ежедневно он устраивал тренинги и «прокачки». Любой кто подвергал сомнению его наставления тут-же собирал вещи. Еженедельно он заставлял озвучивать финансовый план, и требовал его исполнения. Суть плана заключалась в том, что каждый из сотрудников отдела обязывался заработать в неделю определенную сумму. То есть, сдавая квартиры в наем получать 15, 30, 45... тысяч. А с учетом деления комиссионных, для того, чтоб достойно зарабатывать, эту сумму нужно было как минимум удваивать. Следует сказать, что в агентстве действовала довольно прогрессивная метода, согласно которой при выполнении плана процент комиссионных агента возрастал на 10 единиц. И если стартовым для всех был план 15 тысяч в неделю, при разделе комиссионных 50/50, то при выполнении плана в 100 тысяч, агент выходил в менеджеры и комиссионные с личных сделок в полном объеме оставлял себе. Победитель получает все!

Комиссионные принесенные в агентство не суммировалась, то есть на каждую неделю составлялось новое повышенное обязательство, или обязательство заработать не меньше предыдущего. При невыполнении плана в течении трех недель агент слетал вниз на те-же 10 процентов, или же с ним расставались.

Это была сущая мелочь по сравнению с тем, что я понял когда увидел как менеджер на доске нарисовал путь роста в агентстве. У меня перед глазами стояли только два значения, которые люди способны материализовать здесь: 100% и 100 000 (сто тысяч) рублей!

Понятно, что сразу получить все было невозможно по двум простым причинам: первое - я ничего не знаю о недвижимости, второе - есть строгие условия пошагового роста. Что немаловажно было ясно - затруднительно каждый раз вытягивать план и моментально за полтора месяца выйти в лидеры. К тому-же в агентстве на тот момент, кроме менеджера не было людей получавших все комиссионные себе. Но, приглядевшись и побеседовав с ними стало понятно, что взойдя до порога в 70-80 процентов, они просто остановились. Выдохлись. Свой план они периодически выполняли, с руководителем отдела работали давно и были на короткой ноге. Ситуацией довольствовались все, фирма стабильно получала свои 20-30 процентов, а старых агентов особо никто не дергал. Они были уже свои. Меня такая перспектива не прельщала. Взвесив все, на переход финишной черты было отведено три месяца. Цифры все время сверлили рассудок и не давали покоя.

За четыре дня обучения стало известно как работать с документацией, найти клиента в Интернете, на улице, работать с рекламой, общаться с клиентом в живую, контактировать с коллегами из других агентств и обходить конкурентов.

Первые две недели были провальными. Выполняя все то, чему учил и что советовал менеджер, тем не менее не удалось заработать ни рубля. У других же все или почти все получалось.

В третий понедельник на собрании руководитель отдела поставил меня перед фактом, что если и в этот раз ничего не сдам или никого не заселю, а значит не заработаю, то могу убираться. Передо мной стояли две цифры 100% и 100 000 рублей, которые я обязан был в итоге получить. Разозлившись на себя, к концу недели я выполнил первый план, и даже перевыполнил его принеся в агентство 17 тысяч со сдачи всего лишь одной квартиры. Огромным плюсом было и то, что в этом агентстве комиссионные причитающиеся сотрудникам отдавали сразу. Велика же была моя радость когда вечером того-же дня менеджер отсчитал положенные 8 500 рублей. И это за неполную неделю работы, за заселение всего лишь одного клиента! Еще более осязаемым стало то, что со временем заветные цифры станут реальностью. Увеличив первый итог на четыре недели вырисовывалось, что в месяц при не очень эффективной работе можно как минимум получать больше 35 - 40 тысяч рублей. Ведь при выполнении первой задачи, получаемый мною процент увеличился, а сдавать всего лишь по одной квартире в неделю было не для меня. Требовалось хотя бы две - три сделки еженедельно.

Сегмент аренды в недвижимости является наиболее подвижным и гибким. Это быстрые деньги. Как правильно вывел ее формулу один из моих товарищей ее суть проста: просмотр - договор - деньги.

В агентстве клиентов желающих сдать свое жилье практически не давали, их обслуживали те кто уже не первый день работает. Ну, а если такое и случалось, то нужно было найти тех кто хотел бы заселиться в «подаренный» объект, так как это на 99,9 был «бомжатник» или «убитая» квартира. Давали клиентов на заселение, но это совсем не значило, что их удастся заселить. Многие коллеги увеличивали поток клиентов за счет гастарбайтеров, с которыми я решил не связываться с первого дня понимая, что это - проблемные клиенты. Коллеги работали с ними не по одному дню, а заселив, через какое-то время получали звонки с требованиями хозяев выселить таких жильцов.

Не все гладко шло и у меня. Были довольно тяжелые случаи когда человек просто выматывал. Помню жуткую эпопею случившуюся со мной. Ко мне обратились молодожены пожелавшие снять квартиру, с ремонтом, бытовой техникой, и минимумом мебели, причем современной. Две недели, включая выходные мы почти ежедневно носились по разным районам в поисках подходящей квартиры. Где-то они сразу разворачивались к дверям, где-то цокали языком и обещали подумать до завтра, где-то просили хозяина убрать ту или иную мебель, а когда получали отказ - уходили. Бывало и такое, что клиенты опаздывали ко времени просмотра на 10-15 минут, и этого хватало, чтоб на адрес подъехал другой претендент и буквально перед носом снял квартиру. Видимо это были достойные варианты, как раз из тех какие «нарисовали» себе мои клиенты. Иногда за вечер удавалось посмотреть до 4 вариантов. За это время общее число просмотров перевалило за три десятка.

Параллельно с поиском жилья для молодоженов мне лишь дважды удалось заселить еще две пары, по-сути в первые же понравившиеся им квартиры. Это хоть как-то материально меня поддерживало. Физическая и моральная усталость была адовой. Менеджер смотрел на меня зверем и распекал за очередной срыв плана.

На первых порах я был рад, что молодожены общаются только со мной, но к концу четырнадцатого дня вспоминал о них с содроганием.

В начале новой недели я позвонил им и стал расспрашивать о всех возможных деталях, чтобы понять почему оказался в тупике. Молодой человек ответил мне, - «у нас не горит, мы живем у дяди в трехкомнатной квартире. Он нас не гонит. Как только найдем подходящий вариант - сразу снимем». Все! Ребята нашли своего рода развлечение, и могли ездить хоть до китайской Пасхи.

Корректно, не выдавая своего неудовольствия я порекомендовал клиенту разорвать наши безрезультатные поиски примерно так, - «Евгений, полагаю Вам необходимо обратиться в другое агентство. Мы вот уже третью неделю носимся в поисках квартиры, но Вас каждый раз что-то не устраивает. Думаю из-за непродуктивных итогов, через день - два у Вас появится и укрепится мысль, что агент ничего не может, я же буду раздражен, что Вы никак не можете ничего выбрать. Ведь у Вас есть неограниченное количество времени. Я, «привязанный» к Вам не могу нормально работать с другими людьми. Поэтому для всех будет лучше, если мы «разбежимся». Возможно с другим агентом Вам больше повезет». Евгений абсолютно спокойно воспринял мое заявление, мы пожелали друг другу успехов и моя жизнь буквально прояснилась.

Всю эту историю я в итоге рассказал менеджеру, который пропесочив меня сказал, - «Никогда нельзя заниматься клиентом больше четырех дней. Если как в твоей ситуации - у клиента «не горит», ты так и будешь с ним нянчиться, сжигая время и ничего не зарабатывая. А срочные клиенты которым нужно заселиться сегодня - сейчас, будут проходить мимо тебя». В тот день было определено жесткое правило к работе, знать максимальное количество информации о требованиях и условиях клиента, и подбирать квартиру максимум за 3 дня.

Дело в очередной раз сдвинулось с мертвой точки и плюсы не преминули себя ждать. Каждую неделю удавалось проводить до трех сделок, план почти всегда выполнялся. Несмотря на хорошие результаты дойдя до порога в 80 процентов, я как и уже давно работающие агенты уперся в стену.

Стоит отметить, что если Вы добросовестно и честно относитесь к своему труду, то работа в аренде жилой недвижимости является довольно тяжелой. Это бесконечные бега, звонки, встречи, просмотры которые очень сильно выматывают и физически и психологически. Вместе с тем именно такая работа, полная самоотдача непременно дает отличный финансовый результат, особенно ценный в начале работы в недвижимости.

Дойдя до уровня людей с большим опытом работы, у меня уже было устойчивое желание перейти в продажи. Контактируя с коллегами из соседнего отдела мне стало понятно, что они в уравновешенном режиме получают куда более значимые суммы. Но, для этого все равно нужно было выполнить основной на тот временной отрезок план. Ведь тогда у меня будет моральное и заслуженное право по условиям заключенным с агентством - забирать деньги с аренды целиком себе, при этом спокойно развиваться по другому пути.