Принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза.

С учётом этого и должен развиваться товарный ассортимент оптовых предприятий общенационального масштаба и межрегионального характера.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности. Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:

– Независимые оптовые торговцы;

Их основной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг.

– Посреднические оптовые структуры (дистрибьюторы);

Могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов.

– Организации оптового оборота.

Товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они – важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли.

Семинарское занятие № 11 по теме « Формирование оптово-посреднических структур федерального и регионального масштаба» (2 часа) Вопросы для обсуждения:

1. Общенациональные оптово-посреднические структуры федерального масштаба: обслуживающие государственные нужды; межрегиональные и в исторически сложившихся центрах производства.

2. Назначение оптово-посреднических структур регионального масштаба. Самостоятельные оптовые структуры, их специализация.

3. Транснациональные оптово-посреднические структуры. Система материально-технического снабжения и сбыта.

При оценке эффективности функционирования организационных структур построения оптово-посреднических организаций необходимо учитывать и классификационные факторы, определяющими из которых являются следующие:

1. Вид деятельности, т.е.основная выполняемая функция в области купли-продажи товаров, а так же выполнения комплекса коммерческо-сервисных услуг клиентам.(территориальный признак)

Так оптовые предприятия, расположенные вблизи от изготовителя, в зоне производства продукции, носят название выходных баз и, как правило, Осуществляют сбытовую торговлю с одновременным оказанием набора производственных услуг по подборке, сортировке, комплектовке продукции по заказам потребителей. Функционирование подобных выходных баз позволяет освободить изготовителей от выполнения сбытовых функций в пределах определенной территории. К другому типу оптовых торгово-посреднических структур можно отнести базы, деятельность которых территориально удалена от изготовителей продукции. Такие базы в практике российского предпринимательства носят название торговых баз. Их функциональное назначение состоит в закупке продуктов у предприятий-изготовителей различных регионов, в т.ч. они закупают и у предприятий – выходных баз в целях последующей реализации товаров средним и мелким предпринимателям системы розничной торговли. Исследования показали, что в оптовой зоне системы потребительской кооперации подобных торговых баз имеется около 90% общего числа торговых оптовых предприятий.

В целом по отрасли материально-технического снабжения можно выделить две крупные группы торговых предприятий. Это – снабженческие и сбытовые. На снабженческие фирмы и организации приходится около 90% их общего и складского объемов реализации.

2. Специализация.

Практика торговли потребительскими товарами позволяет выделить смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные фирмы.

В ассортименте смешанных оптовых предприятий имеются группы товаров как продовольственных, так и непродовольственных. В универсальных – широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных видов товаров. Специализированные оптовые предприятия и фирмы осуществляют торговлю несколькими или одной группой товаров определенного вида промышленного или непромышленного ассортимента. Сегодня на товарном рынке они работают как независимые оптово-посреднические фирмы и компании, обладающие в основном правами юридических лиц со смешанной формой собственности типа акционерных обществ. В большинстве своем они специализируются в отдельных регионах на снабжении металлом, лесом, стройматериалами, машиностроительной и приборной продукцией. В городах областного подчинения функционируют предприятия оптовой торговли, центры оптовой торговли, посреднические фирмы в основном универсального характера деятельности.

3. Район деятельности, т.е. дифференциация коммерческих структур по территории обслуживания клиентов – от федеральных оптовых предприятий, республиканских, краевых до областных, межрайонных и районных.

4. Фактор ведомственной принадлежности так же дифференцирует коммерческие структуры сферы товарного обращения в зависимости от их подчинения отдельным министерствам, ведомствам, государственным федеральным, республиканским и местным органам власти. В соответствии с данным фактором функционируют мощные ведомственные коммерческие структуры на транспорте, в промышленности, торговле, сельском хозяйстве и в других особо важных секторах экономики.

5. Фактор собственности, которая на законодательном уровне имеет в России множество форм, в т.ч. частную, государственную, муниципальную, смешанную.

Главными задачами оптово-посреднической деятельности коммерческих структур сферы товарного обращения являются комплексное использование экономических, организационных и правовых рычагов в целях эффективности уровня обслуживания клиентов в процессе коммерческой деятельности, а так же оказание им услуг коммерческого, производственного и сервисного характера с одновременным получением прибыли и необходимого имиджа в обществе.

При организации оптово-посреднической деятельности коммерческие структуры выполняют, как правило, следующие функции:

изучают спрос и предложение на товары и услуги с одновременным выявлением источников покрытия потребности в обществе;

осуществляют закупки в соответствии с заключенными договорами, контрактами и заказами;

участвуют в организации и проведении внешнеэкономической деятельности на всех многочисленных этапах товародвижения от производителей к конечному потребителю;

организуют коммерческие связи с использованием различных форм и методов, в т.ч. системы паблик рилейшинз на паритетных и взаимовыгодных условиях для всех участников бизнеса.

Гибкая стратегия, постоянный поиск новых методов работы, серьезные конъюнктурные исследования обеспечивают коммерческим структурам прочные позиции на товарных рынках в условиях острой конкурентной борьбы.

Среди коммерческих крупнейших структур российского рынка, в сфере оптовой торговли продукцией общепромышленного применения и товарами народного потребления лидирующие позиции занимает Федеральная контрактная корпорация «Росконтракт». Корпорация «Росконтракт» была создана в соответствии с Указом Президента РФ «О мерах по формированию Федеральной контрактной системы» от 7 августа 1992г. №826.

Росконтракт осуществляет инвестиции в производственную сферу, ставя перед собой защиту, не только торговать, но и организовывать производство продукции, пользующейся повышенным спросом. Торговый капитал Росконтракта активно включается в развитие тех секторов производства, которые выпускают конкретную продукцию на товарные рынки. Иными словами, приоритетными клиентами корпорации являются товаропроизводители.

Максимально возможное (в современных условиях) удовлетворение потребителей именно товаропроизводителей – цель торговой политики Росконтракта. Эффективность инвестиционных вложений в производство достигается за счет разработки перспективных проектов и программ, их всесторонней экспертизы, диверсификации источников финансирования, внедрения действенных механизмов управления. Капиталовложения, направленные Росконтрактом на развитие отдельных производств, восстановление и поддержку крупных предприятий, позволили сохранить и создать сотни тысяч рабочих мест в России и странах ближнего зарубежья.

Организационная структура корпорации обладает той степенью гибкости и мобильности, которая позволяет оперативно приспосабливаться к изменениям экономической конъюнктуры и быстро внедрять новые схемы оказания товаропроизводителям услуг по ресурсообеспечению и сбыту готовой продукции.

Корпорация представляет собою вертикально интегрированную организацию, ядром которой является акционерное общество открытого типа – Росконтракт. Его отраслевая структура оформилась после выкупа у государства части акций корпорации крупными промышленными и торговыми компаниями. В собственности государства сохранились 24% акций. На центральном уровне корпорация объединяет специализированные фирмы оптовой торговли, коммерческий банк, страховую, инвестиционную и лизинговую компании.

На региональном уровне действуют торговые компании. Среди них компании, специализирующиеся на складских операциях и продажа отдельных видов продукции, а так же универсальные, располагающие возможностями хранения и реализации самого широкого ассортимента товаров. В их распоряжении мощные складские комплексы, значительная часть которых – закрытые и отапливаемые механизированные склады с подъездными ж/д путями и автотранспортными эстакадами, необходимыми для внедрения погрузочно-разгрузочных работ.

Отношения Росконтракта с организациями, входящими в федеральную корпорацию, основаны на его участии в уставных капиталах. Такая система обеспечивает гармонизацию интересов всех структурных звеньев корпорации и строгую их ответственность за исполнение принимаемых обязательств.

В торговых операциях Росконтракта наибольшую долю составляют закупки и поставки товаров из РФ в страны СНГ и насыщение их продукцией внутренних российских рынков. Торговля ведется как по межправительственным соглашениям, так и на основе самостоятельно формируемых торгово-хозяйственных связей.

Уставной задачей корпорации являются закупки и поставки товаров в соответствии с программами и решениями Правительства России по продаже отдельных территорий и отраслей. Росконтракт осуществляет крупные поставки хлопка предприятиям легкой промышленности, труб, бурового, горно-шахтного оборудования и другой продукции предприятиям топливно-энергетичского комплекса. Разнообразные товары общепромышленного назначения и народного потребления поставляются в районы Крайнего Севера и области, пострадавшие от чернобыльской аварии и стихийных бедствий.

PAGE

PAGE 170

Обеспечение согласованности между

подразделениями (службами)

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия

Обеспечение иерархичности структуры управления

Обеспечение комплексного подхода в управлении

Обеспечение малозвенности в структуре управ-ния

Обеспечение адаптивности структуры управления

Обеспечение исполнительной информацией