Личная продажа

Личная продажа – это деятельность по работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации.

Личная продажа (прямой маркетинг) включает в себя:

· личные беседы с клиентами;

· регулярное посещение представителями соответствующих отделов предприятий (продавцов) своей клиентуры;

· передачу предложений о покупке, условиях сделки по различным средствам современной коммуникации и т.д..

Целенаправленное использование технологии личной продажи средство дорогостоящее, но весьма эффективное.

Личная персональная продажа – беседа о товаре продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаще всего осуществляется в различных формах.

Многие производители товара (особенно косметики и дорогих малораспространенных товаров) часто прибегают к использованию технологии личных продаж. Это обусловлено тем, что личная продажа основывается на непосредственном и живом взаимном общении; гарантирует конфиденциальность; позволяет определить и скорректировать индивидуальную пригодность товара или услуги; способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений между компанией и потенциальным клиентом; наиболее сильно побуждает покупателя к позитивной ответной реакции; наличие обратной связи.

Недостатками личных продаж является дороговизна (организовать индивидуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой аудиторией), и низкая пропускная способность продавца.

3.6. Связи с общественностью

Связи с общественностью (PR) –- налаживание связей с определенными целевыми, аудиториями для получения коммерческих и иных выгод в будущем.

При правильном позиционировании образа компании для ее сотрудников, ответственность за связи с общественностью в общем смысле ложится на каждого из работников, поскольку он является представителем компании, перед другими потребителями.

Мероприятия по связям с общественностью можно классифицировать по следующим признакам:

По виду.

· политический;

· коммерческий;

По периодичности:

· регулярный;

· единовременный (целевой);

· кризисный.

По направлению воздействия:

· позиционирование объекта;

· создание и укрепление имиджа;

· обособление компании от конкурентов и ее выделение среди других компаний;

· противостояние PR -мероприятиям конкурентов.

По выполняемым функциям:

· аналитический (разработка стратегии и тактики информационной политики);

· организационный (проведение мероприятий РК);

· коммуникативный (распространение информации о компании);

· консультативный (консультации руководителей компании и персонала в области связей с общественностью).

По аудитории:

· внутренней (персонал предприятия);

· внешней (потребители, СМИ, местные органы власти);

· собственной (партнеры, дилеры, поставщики).

Основными задачами мероприятий по связям с общественностью являются:

· прогнозирование, анализ и интерпретация общественного мнения;

· консультирование руководства (клиентов);

· прогнозирование кризисов;

· создание фирменного стиля и фирменных стандартов;

· целенаправленное создание положительного имиджа фирмы;

· оценка эффективности кампаний;

· постановка целей, формирование и оптимизация бюджета;

· набор, обучение и мотивация персонала (управление ресурсами).

С учетом специфики читателя выделим основные отличия рекламы от комплекса мероприятий по связям с общественностью (PR).

· Реклама, в отличие от PR, не создает модели социального поведения, максимум возможностей рекламы в этой области – навязывание обществу стереотипических реакций.

· PR создает и поддерживает репутации тех или иных субъектов бизнеса, в то время как основная функция рекламы – «продать» тот или иной товар.

· В отличие от рекламы PR часто является бесплатным (крайне спорное утверждение, особенно для России).

· Реклама нацелена скорее на информирование и побуждение целевой аудитории к определенному действию (зачастую происходящему один раз), а PR на коммуникацию, что в данном случае обозначает создание долговременных отношений с обществом.