Техника ведения переговоров

Слайд 6

Слайд 5

Немаловажное значение на подготовительном этапе имеет установление рабочих отношений с партнером. Выделяются несколько основных элементов, оказывающих большое влия­ние на формирование отношений с партнерами:

• рациональность (нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, даже если противоположная сторона это делает; эмоциональность негативно влияет на принятие решений);

• понимание (понимание точки зрения партнера позволяет выработать взаимоприемлемые решения);

• общение (на подготовительном этапе необходимо провести консультации с партнером, основной акцент необходимо сделать на умение слушать партнера);

• достоверность (информация при подготовке к переговорам должна быть достоверной. Наличие недостоверной информации снижает веру в достижение взаимовыгодных договоренностей);

• тон переговоров (психологические последствия данного элемента отношений весьма значительны; вместо поучения следует применять способы аргументированного убеждения).

Как правило, переговоры состоят из трех основных этапов (рис. 6.3):

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций сторон;

2) обсуждение точек зрения, концепций и т.д.;

3) согласование позиций и выработка взаимовыгодных договоренностей.

4) На первом этапе переговоров важное место должно уделять­ся нахождению общего языка с партнерами по переговорам. При этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользу­ются одной терминологией, а применяемые термины трактуют­ся однозначно обеими сторонами. Важным условием успешного ведения переговоров является достижение психологического контакта, совместимости участников переговоров.

5) На втором этапе переговоров происходит выдвижение аргу­ментов, подтверждающих точку зрения. Этот этап направлен на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Аргументация используется также для того, чтобы показать партнеру, на что и почему сторона не может пойти. В качестве доказательства применяются методы аргументации: фундамен­тальный, метод «кусков», метод «бумеранга», метод «выведе­ния», метод «сравнения» и т.д.

6) На третьем этапе применяются чаше всего две формы со­гласования позиций: согласование общей формулы (определе­ние рамок соглашения) и согласование деталей (выработка окончательного текста итогового документа).

В переговорах участникам следует ориентироваться на сле­дующие вопросы, которые позволят наиболее эффективно про­вести переговоры и объективно оценить складывающуюся си­туацию:

• на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;

• достаточно ли правильно используются способы подачи позиции;

• есть ли резкое отличие способов подачи позиции у партнера;

• каковы причины изменения поведения партнера.