double arrow

Слайд 4. Основные стадии переговоров


ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Основные стадии переговоров

Слайд 3

Классификация переговоров по целям участников

В практике существуют несколько классификаций переговоров. Наиболее удачной, по мнению ряда ученых, является классификация переговоров по целям участников:

• направленные на продолжение существующих соглашений с целью нормализации отношений;

• для достижения перераспределительного или новационного соглашения;

• для получения побочных результатов, которые не нашли отражения в соглашениях.

Переговоры различаются также по уровню их ведения, по количеству сторон, вовлеченных в процесс обсуждения, по ме­ханизму принятия решения и т.д.

Вне зависимости от вида процесс переговоров включает в се­бя три основные стадии :

• подготовка к переговорам;

• ведение переговоров;

• анализ результатов переговоров и выполнение договорен­
ностей.

Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих реше­ний. Процесс подготовки к переговорам состоит из двух этапов: решение организационных вопросов и подготовка содержатель­ной части переговоров.

К организационным вопросам относятся: формирование делегации, определение места и времени встречи, утверждение повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересован­ными субъектами хозяйствования касающихся их вопросов.

Основное внимание при подготовке к переговорам уделяется содержательной стороне:

· анализу проблемы и интересов участ­ников переговоров;

· формированию общего подхода к переговорам и собственной позиции на них;

· определению возможных вариантов решения.

При анализе проблемы обращается внимание на интересы сторон, что позволяет найти оптимальное решение. Готовясь к переговорам, необходимо продумать, какие интересы сторон от­ражает позиция и как она их реализует.

Наряду с анализом интересов участников переговоров и оп­ределением возможных альтернатив совместному принятию решения перед формулированием позиции вырабатывается концепция переговоров. При формировании общего подхода к переговорам определяются те задачи, которые будут решаться на переговорах; обсуждается вопрос о необходимости данных переговоров, об их возможных итогах и последствиях.

При определении возможных вариантов решения целесо­образно ответить на вопросы: «Какой из вариантов решения в наибольшей степени отвечает интересам всех сторон?», «Воз­можна ли корректировка варианта с тем, чтобы он был более приемлем?», «Какие негативные и позитивные моменты он в себе несет? ».

При подготовке позиции участники переговоров должны продумать, какие предпочтения имеет тот или иной вариант решения, а также их тщательную аргументацию. Основные аргу­менты, подтверждающие позицию стороны, должны быть про­думаны заранее. В случае необходимости на подготовительной стадии надо провести научную, экономическую, правовую и другие экспертизы. Так, например, при подготовке договора, касающегося взаимовыгодных торговых операций, следует про­вести экспертизу целесообразности заключения договора с учас­тием специалистов в области торговли права, международного маркетинга и т.д.




На подготовительном этапе важно определить основные аспекты переговоров. Существует ряд методов, облегчающих под­готовку переговоров. Одним из них является метод, разрабо­танный американскими исследователями Р. Фишером и У. Ури. Суть его заключается в следующем: на листе бумаги записыва­ются различные варианты решения; напротив каждого из вари­антов записываются возможные позитивные и негативные мо­менты его принятия. Такой подход позволяет наглядно представить возможные варианты решения проблемы и связанные с ними последствия.

Другим наиболее распространенным методом является «мозговой штурм», предполагающий коллективную подготовку решения. Участники подготовки переговоров предлагают мак­симальное количество возможных вариантов решения и запи­сывают их (желательно на компьютере с выводом на большой экран). После того как все варианты решения записаны, обсуж­дается каждый из них, определяются позитивные и негатив­ные моменты, связанные с принятием решения. В результате коллективного обсуждения принимается наиболее рациональ­ный вариант.



Учитывая тот факт, что ряд методов разработки вариантов решений известен достаточно хорошо, остановимся на рассмот­рении менее известных.

Разработка сценариев будущего является одним из методов подготовки информации о той обстановке, которая может сло­житься. В сценарий включается описание всех существующих вариантов обстановки, на фоне которых будет производиться сравнительная оценка альтернатив. Наряду со словесным опи­санием происходящих событий сценарий содержит и различ­ные числовые характеристики параметров обстановки, необхо­димые для проведения количественной оценки альтернатив.

Разработка вариантов обстановки отличается от разра­ботки сценариев тем, что в их описании отсутствует динамика развития событий. При наборе вариантов обстановки специалист, занимающийся обоснованием решения, акцентирует внимание на различных обстоятельствах и деталях обстановки, учет которых позволяет предотвратить неожиданности.

Заказать ✍️ написание учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Сейчас читают про: