Матрица Ансоффа

Маркетинговые решения, ориентированные на рост компании (стратегии роста).

Стратегии деинвестирования

Оборонительная стратегия

Наступательная стратегия

Многомерная матрица Мак-Кинзи.

В многомерной матрица Мак-Кинзи выделяется дополнительно средний уровень оценки привлекательности рынка и стратегического положения предприятия (рис.3).

Она позволяет определить три основных стратегических направления, в рамках которых формируется маркетинговая политика:

1) наступательная стратегия (инвестирование для роста);

2) оборонительная стратегия (сохранение, поддерживание позиций);

3) стратегия деинвестирования (отказ от инвестиций, уход, ликвидация).

«Инвестиции для роста»	«Инвестиции для роста»	«Поддерживать развитие»
«Инвестиции для роста»	«Поддерживать развитие»	«Отказ от инвестиций»
«Поддерживать развитие»	«Отказ от инвестиций»	«Отказ от инвестиций»

Рис.3. Многомерная матрица Мак-Кинзи

Действия:

- постоянное исследование потребностей рынка,

- активное продвижение товаров,

- обновление ассортимента,

- формирование новых каналов распределения,

- подготовка торгового персонала,

- создание положительного образа и т.д.

Действия:

- замена нерентабельной продукции,

- создание стимулирующих цен,

- сокращение сроков доставки товаров,

- формирование новых рыночных ниш и т.д.

Действия:

- сокращение производства товаров,

- свертывание связей со средствами массовой информации,

- отказом от стимулирования продаж и т.д.

«+»

- позволяет принимать более дифференцированные стратегические маркетинговые решения по эффективному использованию потенциала предприятия в зависимости от различных уровней привлекательности рынка

«-»

определение факторов модели требует большого количества информации и с ними достаточно трудно оперировать.

Вывод:

Таким образом, «портфельный подход» к выработке стратегических маркетинговых решений на корпоративном уровне основан на:

- четкой структуризации направлений деятельности предприятия по подразделениям, рынкам и товарам;

- выработке конкретных показателей (индикаторов), позволяющих сравнивать стратегическую ценность различных направлений;

- матричном представлении результатов стратегического мышления.

Рост предприятия — проявление видов его деловой активности, которая может быть основана на трех возможностях роста.

1) органический рост — интенсивное развитие за счет своих собственных ресурсов, накопленных в результате его хозяйственной деятельности;

2) приобретение других предприятий или интегрированное развитие — обеспечение более быстрого роста путем покупки новых предприятий или расширения доли в новых сферах бизнеса с помощью вертикальной и горизонтальной интеграции;

3) диверсификация — уход в новые более привлекательны сферы деятельности.

Стратегии роста представляют собой модели управления предприятием путем выбора видов его деловой активности с учетом внутренних и внешних возможностей.

Управление ростом осуществляется с помощью:

- матрицы Игоря Ансоффа («продукция/рынок»);

- матрицы внешних приобретений («область деятельности/тип стратегии»);

- новой матрицы БКГ («товары/затраты»).

Матрица Ансоффа — инструмент для классификации продукции и рынков в зависимости от степени неопределенности перспектив продажи продукции или возможностей проникновения данной продукции на данный рынок (рис.4).

«Проникновение на рынок»	«Развитие продукции»
«Развитие рынка»	«Диверсификация»

Рис.4. Матрица Ансоффа

Маркетинговая привлекательность той или иной стратегии по матрице Ансоффа определяется величиной продаж и вероятности ее достижения. Поэтому при выборе стратегии опираются на расчеты по формуле

Потенциальный объем продаж

Прогноз продаж = х

Величина вероятности достижения

потенциального объема продаж.

Потенциальный объем продаж — емкость данного сегмента рынка.

Величина вероятности его достижения (выраженная в процентах) устанавливается экспертным путем.

Прогноз продаж

Маркетинговая привлекательность стратегии = х

Величина ожидаемых затрат

на реализацию данной стратегии.

Каждый стратегический квадрант определяет направления маркетинговых усилий предприятия:

1. Стратегия проникновения на рынок

Действия:

- стимулирование покупок традиционными покупателями (замена изделия, частота использования и др.);

- увеличение доли рынка;

- привлечение покупателей от конкурентов;

- привлечение новых потребителей;

- поиск новых возможностей пользования.

1. Стратегия развития рынка

Действия:

- выход на новые потребительские сегменты;

- выход на новые территориальные рынки;

- выход на новые сбытовые сети.

1. Стратегия развития продукта

Действия:

- инновации;

- новая марка;

- модификация ассортимента;

- совершенствование параметров продукции, развитие инструментальных и эмоциональных характеристик.

1. Стратегия диверсификации

Действия:

- новая продукция для новых рынков.