2018-03-09
234
Управленческую решетку можно применить для характеристики взаимоотношений «покупатель – продавец». В основу в данном случае может быть положено соотношение двух факторов степень заинтересованности в продажах и степень заинтересованности в покупателе. В зависимости от этого можно выделить различные стили поведения продавца (таблица 4) и покупателя (таблица 5).
Таблица 4 – Возможные стили поведения покупателя
| Стиль продавца | Для каких целей целесообразно использовать данного продавца | Как должен вести себя покупатель с данным продавцом |
| 1.1 Безразличный продавец | ||
| 1.9 Продавец, для которого важнее всего интересы покупателя | ||
| 9.1 Агрессивный продавец, для которого самое важное – объем продаж | ||
| 5.5 Обычный средний продавец | ||
| 9.9 Хороший продавец, сочетающий интересы фирмы и покупателя |
Таблица 5–Возможные стили поведения продавца
| Стиль покупателя | Как должен вести себя продавец с данным покупателем |
| 1.1 Равнодушный покупатель | |
| 1.9 Легковерный покупатель | |
| 9.1 Обороняющийся от агрессивного продавца покупатель | |
| 5.5 Покупатель, полагающийся на репутацию товара | |
| 9.9 Опытный покупатель |
