Глава 3. Основные направления совершенствования системы управления сбытом

 

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Планированием продаж в ОАО «Криница» занимается не только планово-экономический отдел, но и отдел маркетинга. ПЭО играет только координирующую роль в планировании деятельности организации. Разработкой проектов планов продаж по видам продукции с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных видов продукции, их согласованием со службами занимается отдел маркетинга при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей планово-экономического отдела.

О сновным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Объемы производства и реализации планируются в соответствии с выбранной моделью развития ОАО «Криница». Максимально возможный объем продаж определяется на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия.

      Ведется постоянная работа по увязке планов продаж с планами производства для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре. Проводится контроль на предмет взаимовлияний видов продукции на объемы их сбыта. Следует отметить, что в ОАО «Криница» необходимо продолжать совершенствовать систему оперативного контроля исполнения планов сбыта, более тщательно выполнять процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта.

Проекты планов продаж, составленные планово-экономическим отделом, контролируются руководителем отдела маркетинга и корректируются на программы реализации новой и модифицированной продукции, разработанной отделом маркетинга.

После согласований с главным технологом, начальником отдела МТС, начальником финансового отдела и с заместителем директора по коммерческим вопросам проекты годовых, квартальных и месячных планов продаж начальником отдела сбыта подаются в ПЭО на согласование и утверждение.

Экономист по сбыту на основе ежедневных рапортов об отгрузках из отдела продаж и данных по расчетам за продукцию из отдела договорной работы подготавливает и передает заместителю начальника отдела маркетинга по управлению сбытом отчеты о выполнении планов. Недостатком является лишь то, что экономист по сбыту отчитывается перед отделом маркетинга не ежедневно. В связи с этим, следует заметить, что работа экономиста по сбыту была бы более эффективной, если бы отчеты предоставлялись ежедневно. Необходимо предоставлять планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок. Это позволит более оперативно решать возникающие вопросы, касающиеся сбыта продукции.

Заместитель начальника отдела маркетинга по управлению сбытом анализирует полученные результаты, устанавливает причины отклонений, если такие имеются, выявляет виновников и принимает меры по устранению этих отклонений в пределах своей компетенции. Заключительном этапом его работы является передача сведений о ходе выполнения планов сбыта или по не устраненным в оперативном порядке отклонениям начальнику отдела маркетинга (прилагая подтверждающие документы).

Наиболее часто встречающимися причинами отклонений планов продаж ОАО «Криница» являются невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела, неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки, ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения и др.

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж и отгрузок, оперативные сводки по неустраненным отклонениям, по которым принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

На предприятии проводится ранжирование покупателей по категориям риска. Оно заключается в проведении анализа надежности и финансового состояния для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям.

В целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности  в ОАО «Криница» каждому заказчику в соответствии с категорией риска его заказа устанавливаются параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования.

Установлением параметров кредитования занимаются руководители финансовой службы. Параметры кредитования по каждому классу риска зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике». Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам входит в компетенцию заместителя директора по экономическим вопросам.

Должностное лицо, санкционирующее отгрузку, производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной, с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя. Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит задолженности.

Как и на большинстве успешных предприятий, в ОАО «Криница» на каждого покупателя составляется досье, которое служит для контроля его на предмет надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией. Соблюдаются правила ограниченного доступа к этим документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье.

Таким образом, обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Основными направлениями повышения эффективности управления системой сбыта на ОАО «Криница», выявленными в результате анализа сильных и слабых сторон предприятия, на мой взгляд, являются:

· необходимость продолжать совершенствовать систему оперативного контроля исполнения планов сбыта, более тщательное выполнение процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта;

· контроль ежедневной отчетности, предоставляемой отделу маркетинга (планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок);

· сосредоточенность на решении наиболее часто встречающихся причин отклонений планов продаж, указанных выше;

· дальнейшее использование досье на покупателей (заказчиков), путем накопления информации, а также более тщательное рассмотрение «не совсем надежных» покупателей (в случае необходимости);

· продолжение внедрения научных подходов в области оптимизации производства, планов продаж и т.д. путем материального и морального стимулирования персонала.

Заключение

В курсовой работе рассмотрены важные аспекты управления системой сбыта в условиях рыночной экономики и ее влияния на эффективность деятельности организации.

Последовательно проведен анализ системы управления сбытом на примере ОАО «Криница». Задача этого предприятия состоит в обеспечении лояльности потребителей к пиву производства ОАО «Криница», что основывается на возможности предприятия выпускать пиво высокого качества по доступной цене и удовлетворять предпочтения потребителей относительно сортов и тароупаковки в перспективе, а также за счет создания эффективной таропроводящей сети в регионах РБ и усиления рекламно-информационной деятельности. Здесь безусловно важную роль играет и система управления сбытом продукции.

 На основе проанализированных данных предложены конкретные направления повышения эффективности работы системы управления ОАО «Криница». Среди них:

ü необходимость продолжать совершенствовать систему оперативного контроля исполнения планов сбыта, более тщательное выполнение процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта;

ü контроль ежедневной отчетности, предоставляемой отделу маркетинга (планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок);

ü сосредоточенность на решении наиболее часто встречающихся причин отклонений планов продаж, указанных выше;

ü дальнейшее использование досье на покупателей (заказчиков), путем накопления информации, а также более тщательное рассмотрение «не совсем надежных» покупателей (в случае необходимости);

ü продолжение внедрения научных подходов в области оптимизации производства, планов продаж и т.д. путем материального и морального стимулирования персонала.

Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность организаций в условиях ужесточения конкуренции.

 

ЛИТЕРАТУРА

1. http://www.dis.ru/market/arhiv/2002/6/15.html

2. http://www.lexgroup.ru/rus/market-sb3

3. Бойдел Т. Как улучшить управление организацией: Пособие для руководителя. - М.: АО Ассиана, 2005

4. Вачугов Д.Д., Березкина Т.Е., Кислякова Н.А. и др. Основы менеджмента: Учебник. М.: Проспект, 2004.

5. Ильин А. И. Планирование на предприятии: Учебник. Мн., 2002

6. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента: Учебное пособие. 3-е изд. Минск: Новое знание, 2004

7. Методические указания и задания по выполнению курсовых работ. Составители: М. Ф. Рыжанков, Л. Ф. Трейер, Л. А. Казакевич, Ю. А. Трусь. Под ред. Н. Ф. Крицкая. – Мн. БГАТУ., 2006. – 35 с.

8. Новицкий, Н. И. Организация и планирование производства: практикум / Н. И. Новицкий. – Москва: Новое издание, 2004. – 256 с.

9. Основы менеджмента и маркетинга: Учеб. пособие/В. Б. Зубик, А. И. Ильин; Под общ. ред. Г. Я. Кожекин. – Мн.: Выш. шк., 2000. – 389 с.