Внедрение алгоритма формирования ассортимента (на примере колбас)

В процессе проведенного исследования выявлено нарушение принципа оптимальности наличия товара по ассортименту и количеству: поставка товара в течение недели неравномерна. Имеет место «авральный» режим приемки товара, что приводит к приемке некачественного товара, потерям товарного вида.

В связи с этим в супермаркете «О Кей» рекомендуется внедрение следующего алгоритма формирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, предлагаемых конкурентами, критическая оценка предлагаемых предприятием товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат сбыт и обслуживание (рисунок 2).

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы товаров, либо продуктовый ряд предприятия.

Рассмотрим использование АВС-анализа на примере колбас полукопченых. В таблицах 26-27 представлены данные о продажах в течение дня.

Прежде всего, следует обратить внимание на показатель рентабельности каждой позиции. Среди ассортимента колбас есть позиции с отрицательной рентабельностью; для повышения уровня их рентабельности можно поднять цену до уровня, не превышающего рыночные показатели. По позиции 4 «Казачья колбаса» рационально поднять цену с 84 руб. до 90 руб. Для повышения рентабельности этой позиции необходимо запланировать увеличение объема ее продаж с 600 кг до 800 кг.

Таблица 4 - Фактические данные (группа «Колбасы полукопченые»)

Таблица 5 - Плановые показатели (группа «Колбасы полукопченые»), полученные с использованием рекомендованного алгоритма

Больше повысить объем выпуска нет возможности по рыночным причинам. В результате рентабельность данной позиции будет положительной (таблица 5).

Далее рассмотрим те позиции, которые имеют самый низкий вклад на покрытие. КВП — это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от продаж. Он показывает, какая доля выручки от продаж может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения продажа данного вида товара. Самый низкий КВП по позициям 2 и 3 «Украинская колбаса» и «Охотничьи колбаски» — 0,1376 и 0,1266 соответственно. Рационально повысить цены по этим позициям со 153 руб. до 155 руб. и 156 руб. соответственно. В результате КВП также повышается до 0,1459 и 0,1433.

Далее рассмотрим позиции с самым высоким КВП. Это наиболее выгодные позиции, поэтому имеет смысл увеличить объем продаж по ним до предельно возможного. По данным таблицы 28 имеется три таких позиции: позиция 1 «Краковская колбаса», позиция 6 «Городская колбаса» и позиция 7 «Польская колбаса». Рационально увеличение объемов их продаж с 500 до 550 кг (Краковская колбаса), с 300 до 400 кг (Городская колбаса) и с 400 до 450 кг (Польская колбаса), что позволяет повысить рентабельности: позиция 1 — с 15,6% до 15,8%, позиция 6 — с 11,9% до 12,5% и позиция 7 — с 9,1% до 9,3%.

Проведем анализ показателя операционного рычага. Самый высокий этот показатель у позиции 5 «Одесская колбаса» — 6,32. Это значит, что это позиция с наибольшим риском, так как при недостижении точки безубыточности убытки будут больше, чем по другим наименованиям, также не достигшим этой точки. Кроме того, по данной позиции самый низкий запас финансовой прочности, следовательно, необходимо повысить объемы продаж, чтобы повысить запас финансовой прочности и снизить вероятность получения убытков. Кроме того, это довольно популярный вид колбасы, который постоянно пользуется спросом, что дает возможность увеличить продажи с 650 кг до 750 кг. Анализ конкурентов показывает, что цена также может быть увеличена с 90 руб. до 92. Эти меры позволят повысить запас финансовой прочности с 15,8 до 23,0%. А также снизить операционный рычаг с 6,32 до 4,34 и повысить рентабельность с 3,1 до 4,9%.

Рассмотрим позиции с максимальной рентабельностью — это позиция 1 «Краковская колбаса», рентабельность 15,6%. У этой позиции также высокий КВП, поэтому можно увеличить ее плановый объем продаж. Однако спрос на позицию сокращается и, чтобы добиться повышения объема продаж, можно уменьшить цену со 126 руб. до 125. Это приведет к небольшому снижению рентабельности с 15,6% до 14,8%, однако позволит обеспечить запланированный объем продаж.

В результате внесенных корректив будет обеспечено повышение среднего уровня рентабельности с 6,37 до 8,02%. Кроме того, повысится запас финансовой прочности, снизится средний уровень операционного рычага, а следовательно, и риска, повысился средний КВП. Рекомендуемые этапы разработки плана-графика завоза товаров представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Содержание этапов формирования ассортимента товаров