Что должны знать торговые представители:
• организацию, в которой работают (задачи, структура, история,
ресурсы);
• существующие инструкции и положения;
• задачи и планы по продажам;
• технику эффективных персональных продаж;
• продукт, который предстоит продавать, и его преимущества;
• условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи;
• круг потенциальных клиентов;
• конкурентов;
• принципы выставления задач и систему контроля их выполнения;
• систему оценки труда;
• систему и размеры заработной платы (оклад, премии, дополнительные
выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки,
питание, использование мобильной связи, личного автомобиля и др.).
Что должны уметь торговые представители:
• продавать доверенный им продукт, используя технику эффективных
персональных продаж.
Что должны делать торговые представители:
• искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед
возможностью получить негативную реакцию на свое предложение;
|
|
• планировать личные встречи или первые контакты;
• готовить презентации;
• преодолевать возражения клиентов;
• составлять отчеты по продажам;
• контролировать просроченную дебиторскую задолженность;
• обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента;
• анализировать динамику продаж в отрасли и компании;
• следить за развитием отношений с клиентами;
• обеспечивать покупателей необходимой документацией (договорами,
накладными отгрузки, сертификатами качества и соответствия, специфика-
циями и т. д.);
• следить за выполнением послепродажного обслуживания (обучение,
предоставление расходных материалов, сервисное обслуживание и др.);
• прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год);
• планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год;
• получать обратную информацию от потребителей и их пожелания,
связанные с товаром, продавцом данного товара, процессом продажи,
условиями продажи, послепродажным обслуживанием;
• давать рекомендации руководству о наиболее эффективных путях
стимулирования сбыта данного товара.__ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА
1. Личная организованность.
Торговый представитель должен сохранять уверенность в себе в течение всего рабочего дня. Торговый представитель обязан соблюдать Политику Компании в области конфиденциальности информации, работать по стандартам Компании, а также соблюдать корпоративную этику Компании. Торговый представитель обязан иметь аккуратный внешний вид, быть всегда опрятным и выполнять требования по форме одежды (деловой костюм, либо форменная одежда Компании).
|
|
2. Организация времени.
Торговый представитель обязан начинать работу вовремя и отличаться пунктуальностью. Торговый представитель должен отвести достаточно времени на визит, не отвлекаясь, при этом, на посторонние разговоры. Торговый представитель должен экономить свое время и время клиента.
3. Самоанализ.
Торговый представитель должен уметь правильно оценивать свою работу в течение дня. При необходимости, он должен планировать задачи обучения и постоянно заниматься повышением эффективности профессиональной деятельности в интересах Компании.
Рекламное письмо
Рекламное письмо. Относится к средствам прямой рекламы. Направляется конкретным адресатам - потенциальным покупателям рекламируемого товара. В письме в краткой форме сообщается о свойствах изделия и выгодах, которые получит потребитель после его покупки.
Рекламное письмо следует писать ясно и просто, оно должно отличаться тактичностью и немногословием. Его собственноручно подписывает ответственный работник организации-рекламодателя.
В настоящее время рекламные письма используют при продаже книг, но их можно с успехом применять при рекламе товаров длительного пользования (стиральных машин, фотоаппаратов, мотоциклов, автомобилей) и, как показывает опыт разных стран, в посылочной торговле. Письма рассылают по почте или доставляют потребителю непосредственно на дом.
Постскриптум, его роль и место в рекламном письме
Добавляйте дважды и даже трижды постскриптум, особенно в том случае, когда предполагаете сниженный интерес целевой группы к вашим посланиям.
Пробежав глазами страницу письма и задержав взгляд на десяти точках фиксации внимания, 90% адресатов начинают ЧИТАТЬ постскриптум. Только после этого они читают текст самого письма. Это дает вам возможность очень быстро побудить адресата к ЧТЕНИЮ письма.
Сниженный интерес и неприятие писем наблюдаются в том случае, когда их получатель быстро осознает их назначение и цель: разрекламировать товар и продать его. Рекламу читать не стоит. Получатель мгновенно пробегает глазами по странице от обращения до подписи. Если затем он видит постскриптум, велика вероятность того, что он начнет читать письмо внимательно. У получателя возникает надежда, что за PS кроется что-то особенное, поэтому он хочет прочитать короткий абзац сразу же.
Неперсонифицированное офсетным способом письмо в меньшей степени побуждает получателя прочитать его в отличие от персонифицированного. Именно в этом случае постскриптум является удачным стратегическим средством, побуждающим к ЧТЕНИЮ.
PS заставляет левое полушарие головного мозга начать процесс чтения, чего мы и хотим добиться. Без его участия невозможны ни выражения положительной реакции, ни принятие решения. поскриптум должен соответствовать своему значению дополнительного замечания. В нем следует сообщить о дополнительной выгоде, еще одном преимуществе, о чем вы только что вспомнили. Например: «Свою заявку на получение бесплатного справочника вы можете сегодня же отправить по факсу» в сфере бизнеса постскриптум используют реже и с большей осторожностью. Ваши адресаты из этой сфере сами составляют и отправляют рекламные послания. Функции постскриптума им известны хорошо.
PS только поможет им еще быстрее распознать в вашем послании рекламу.