Тема 6. Организация и техника торговых операций на торгах, товарных биржах, аукционах

Понятие тендерных торгов

 

Торги - это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран (или одной страны) и заключение с тем из них контракта, предложение которого наиболее выгодно той организации, которая объявила торги.

Такой способ размещения заказов сейчас широко распространен в мировой практике и играет важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, на строительство объектов "под ключ".

В Украине также активно используются данный способ размещения заказов. Законодательно это закреплено Законом Украины «О закупке товаров, работ и услуг за государственные средства». Целью этого Закона является создание конкурентной среды в этой сфере, обеспечение прозрачности процедур закупок товаров, работ и услуг за государственные средства и достижение оптимального и рационального их использования.

В зависимости от способа проведения различают торги открытые (публичные) и закрытые (негласные). К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации, как местные, так и иностранные. Информация о предстоящих торгах в этом случае публикуется в официальных источниках, газетах, экономических изданиях. В этих объявлениях содержатся лишь основные сведения о торгах: название организации, проводящей торги, наименование и количество товара или объемы работ, на поставку и выполнение которых объявлены торги, порядок и срок представления предложений и т.п. Эти объявления публикуются за 1-3 месяца до начала проведение тендера в зависимости от объема заказа. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, на небольшие по объему подрядные работы.

К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы, которым высылаются специальные приглашения. Обычно это фирмы, известные в данной области производства, имеющие большой опыт и хорошо технически вооруженные. На закрытых торгах размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, большие объемы подрядных работ.

Организация или покупатель, принявшие решение о размещении заказа через торги, создает тендерный комитет, в состав которого входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации.

Необходимо иметь в виду, что термин "тендер" в коммерческой практике употребляется в различных значениях:

*   как извещение о предстоящих торгах;

*   как приглашение для участия в торгах;

*   как комплект тендерной документации, отражающей требования законодательства страны, организатора торгов;

*   как проформа предложения, составленная организатором торгов, входящая в состав тендерной документации. Проформа тендера - это формуляр, подлежащий заполнению и подписанию оферентом, когда он согласен взять на себя все обязательства по выполнению работы в соответствии с условиями тендерной документации или проформы тендера.

Технические и коммерческие условия торгов разрабатываются их организаторами самостоятельно либо с привлечением специализированных инжиниринговых фирм. В тендерных условиях указываются:

*    наименование и количество оборудования или другого товара, намечаемых к закупке, или характер объекта, его мощность, производительность, объем услуг;

*    все основные технические условия, технико-экономические характеристики этого оборудования и сведения о том, какая дополнительная документация должна прилагаться к предложению;

*    основные коммерческие условия: сроки поставок,  порядок установки цен, базисные условия поставки, условия платежей, внесение гарантийных залогов, допускается ли использование скользящих цен;

*    другая информация, связанная с условиями штрафов, гарантий, требования по обеспечению технического обслуживания, поставке запасных частей и др.

Комплект тендерных документов продается фирмам, желающим принять участие в торгах. Его цена устанавливается обычно исходя из фактических расходов на изготовление тендерной документации.

Следующий этап проведения торгов - представление предложений участниками торгов. В международной практика при проведении торгов фирма-организатор иногда может потребовать от оферентов представить такие документы:

· свидетельство торговой палаты, банка или другого авторитетного учреждения о том, что данное предприятие по своим техническим и экономическим возможностям в состоянии выполнить заказ;

· справку банка о внесении залога (свое обязательство о выполнении тендерных условий оферент обычно подкрепляет взносом гарантийной суммы).

Выбор поставщика - это третий этап проведения торгов. В назначенный день организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями. Процедура конкурсного отбора может быть гласной и закрытой, в зависимости от вида объявленных торгов.

В соответствии с условиями торгов во всех странах оферент, выигравший торги, обязан внести второй гарантийный залог в качестве гарантии выполнения заказа и всех условий поставки. Его величина обычно составляет от 5 до 10 % стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный залог возвращается поставщику.

Последний этап проведения тендерных торгов - подписание контракта с фирмой, выигравшей торги. Условия этих контрактов практически не отличаются от условий обычных контрактов купли - продажи. Кроме того, сделка по результатам торгов может заключаться также путем принятия предложения оферента без последующего подписания контракта обеими сторонами.

 

 

Биржевая торговля

 

Биржа - это наиболее развитая форма регулярно функционирующего рынка, на котором совершаются сделки с товарами (товарная биржа), ценными бумагами (фондовая биржа), либо и с товарами и с ценными бумагами (товарно-фондовая биржа). Правовое положение товарных бирж определяется Законом Украины "О товарной бирже" от 10 декабря 1991 г., фондовых биржах - Законом Украины "О ценных бумагах и фондовой бирже" от 16 июня 1991 г.

На товарных биржах могут совершаться сделки с произведенными товарами (промышленными, сельскохозяйственными), вторичными ресурсами, сырьем, отходами производства, на фондовых биржах - сделки с ценными бумагами, валютой и т.п.

По существу, биржи - коммерческие посредники, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению. Биржа предоставляет помещения, обеспечивает связь со своими клиентами, осуществляет учет операций, разрабатывает типовые контракты, ведет арбитражное разбирательство.

Создание как товарной, так и фондовой бирж осуществляется путем принятия учредительного договора и устава, которые содержат преимущественно нормы административного (организационного) порядка.

Основной документ, регламентирующий порядок осуществления биржевых операций, ведение биржевой торговли и разрешения споров - Правила биржевой торговли. Они разрабатываются с учетом особенностей профиля и характера деятельности биржи и утверждаются общим собранием членов биржи или уполномоченным им органом.

Согласно действующему законодательству биржевые торги проводятся публично с участием членов биржи. Ими могут быть представители брокерских фирм (контор), наделенные необходимыми полномочиями, имеющие право непосредственного осуществления брокерских операций либо действующие на основании доверенности; биржевые маклеры-представители аппарата биржи, являющиеся ведущими торгов, регистрирующие сделки. Сделки на бирже могут заключаться только брокерами.

Виды биржевых сделок

На бирже заключаются два основных вида сделок: на реальный товар и срочные (фьючерсные).

Сделки на реальный товар завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю. В зависимости от срока поставки они могут быть с немедленной поставкой и с поставкой в будущем.

Сделки с немедленной поставкой обычно называются сделками на наличный товар или слот. Такие сделки оформляются путем заключения договора купли-продажи.

Сделки на товар с поставкой в будущем называются сделками   на срок или форвардными. Они предусматривают поставку продавцом реального товара по цене, зафиксированной в контракте в момент его заключения и в срок, обусловленный в контракте. Эти сделки оформляются путем заключения договора-поставки.  

Срочные (фьючерсные) сделки в отличие от сделок на реальный товар не предусматривают обязательства сторон поставить или принять реальный товар, а предполагают куплю и продажу права на него. Фьючерсный контракт не.может быть просто аннулирован или (по биржевой терминологии) ликвидирован. Его ликвидация проводится заключением противоположной сделки на равное количество товара либо поставкой обусловленного товара в срок, предусмотренный в контракте. Такая противоположная сделка называется офсетной операцией. Результат таких фьючерсных сделок - уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой его в день исполнения. Реальный товар по фьючерсным контрактам поставляется редко - только в 2-3 %, от всего объема таких сделок.

Пример фьючерсной сделки. Продавец продал в январе на бирже контракт на партию металла по цене 500 грн. за 1 т. с поставкой в апреле. Если к сроку поставки цена на бирже на металл повысится до 550 грн. за 1 т., продавец окажется в проигрыше, а покупатель - в выигрыше. Как проигравшая сторона, продавец должен уплатить разницу в 50 грн. в расчетную палату биржи, так как при совершении офсетной сделки он должен заплатить за контракт на покупку 1 т металла 550 грн. вместо 500 грн., а покупатель, наоборот, получит из расчетной палаты биржи 50 грн. При сделках на срок всегда одна сторона выигрывает, а другая - проигрывает.

Заключая сделки на бирже, их участники преследуют такие цели:

*   покупку и продажу реального товара;

*   осуществление спекулятивных операций;

*   страхование от возможного изменения цен (операции хеджирования).

Сделки на покупку и продажу реального товара совершаются:

· с  производителями - с целью реализации производимых ими товаров;

· с потребителями - с целью обеспечения себя необходимыми товарами, сырьем для дальнейшей переработки;

· с торговцами - с целью дальнейшей перепродажи товара конечным потребителям.  

Эти сделки осуществляются как на наличный товар, так и на срок.

Спекулятивные операции совершаются на бирже с целью получения прибыли от купли-продажи биржевых контрактов. Прибыль может возникнуть для одной из сторон в результате разницы между стоимостью биржевого контракта в день его заключения и стоимостью его в день его исполнения при благоприятном для одной из сторон изменении цен. Простейший способ совершения спекулятивной биржевой операции – игра на повышение или понижение цен в будущем. В этом случае контракты покупаются с целью продажи в дальнейшем по более высокой цене или продаются в расчете на последующее снижение цен.

Такие операции проводятся как с реальным товаром, так и с фьючерсными контрактами. Например, биржевой игрок решил заработать на понижении цен. Он дает указание брокеру продать фьючерсный контракт с поставкой через три месяца. Допустим, что контракт был продан за 100 грн., а через три месяца его цена упала до 50 грн. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить офсетную операцию, т.е. купить контракт на такую же партию товара, но теперь уже за 50 грн. В расчетную палату биржи он предоставляет фьючерс на продажу товара за 100 грн. и офсетный контракт на покупку такой же партии товара за 50 грн. Таким образом, биржевой игрок на этой операции заработал 50 грн.

Операции хеджирования осуществляются с целью избежания потерь от изменения цен. Хеджирование как особая форма страхования торгового риска состоит в заключении сделки на срок, обратный по своему содержанию той сделке, которая совершается на наличный товар. Например, сырьевой товар, находящийся на складе, страхуется от обесценивания вследствие возможного падения цен. Для этого владелец товара дает брокеру указание продать фьючерс на такую же партию товара, которая хранится у него на складе. К моменту продажи реального товара со склада его владелец дает брокеру указание ликвидировать фьючерс, т.е. купить контракт на такую же партию товара. Если цена товара действительно снизится, то его владелец при ликвидации фьючерса получит в расчетной палате биржи сумму, покрывающую обесценивание товара. Если цена товара вырастет, то он должен будет внести в расчетную палату биржи сумму, полученную при реализации товара по ценам, действующим на момент покупки фьючерса как разницу между этими ценами и ценой на товар на момент его продажи.

 

 

Аукционная торговля

Товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки. На этих рынках путем публичных торгов в заранее обусловленное время производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Товар переходит в собственность того покупателя, который предложил наивысшую цену.

Обязательное условие проведения аукциона - предварительный осмотр представленных к продаже товаров, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара.

Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов примерно одинаковый. В их проведении различают четыре стадии: подготовка самого торга, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционного контракта.

Подготовка аукциона начинается за несколько месяцев до его начала. Товар, который собираются реализовать через аукцион, доставляется на склад аукционной компании, где ее специалисты проводят необходимую сортировку и подборку товаров по возможно однородным качественным признакам.

Рассортированный товар разбивается на партии - лот ы. Чем ценнее товар, тем меньше его в лоте. Одинаковые по качественным показателям лоты образуют стринги. Из каждого лота берется образец, который должен полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в лоте.

Одновременно с аукционными лотами и образцами подготавливается каталог. Он должен содержать перечень всех лотов, предлагаемых к продаже, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товаров в каждом лоте. В каталоге также указываются порядок осмотра товаров, продажи, заключения контрактов, какой процент взимается со стоимости купленных товаров в пользу администрации аукциона, дата открытая аукциона, его продолжительность, время осмотра товаров.

Осмотр товаров начинается за 7-10 дней до начала аукциона. Образцы помещаются в специальных залах для осмотра. Они должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность.

Аукционный торг может вестись как на повышение, так и на понижение цены (Голландская система), пока кто-то из покупателей не подаст знак о своем согласии купить данный товар. Шаг надбавки к цене 0,01-0,025 % первоначальной стоимости товара.

Оформление аукционной сделки и сдача товара покупателю происходят во время аукциона или на следующий день путем подписания типового контракта.

Аукционы - это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ, торг на которых проводится открыто с участием покупателей.

Иная форма организации аукционов - специализированные брокерские фирмы, которые занимаются продажей товаров на условиях комиссии, получения вознаграждения от покупателей и продавцов. Торги на таких аукционах закрытые, т.е. в них не участвуют покупатели и продавцы. Их поручения выполняют брокеры. Кроме того, могут быть аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам, советам фермеров. Такая организационная форма широко распространена в скандинавских странах.