Схема оценивания мотивационных тенденций людей

(Ланданов И. Практический менеджмент. – М.,1995)

Желания

Влечения               Потребность       Установка               Цель

(энергизаторы,                                         (стереотип   

драйвы)                                                     поведения)

Необходимость

Обстановочная ситуация

(физическая и социальная)

Из схемы видно, что люди действуют далеко не всегда по своему желанию. Их поведением управляет устоявшиеся объективные и субъективные факторы. Людям только кажется, что они делают то, что хотят. На самом деле людьми движет скрытые в их психике побудительные силы.

Вопрос 2. Изучение потребителя в маркетинге

Изучение потребителей как направление исследований в маркетинге является одним из основополагающих. На изучении потребителей строится весь процесс сегментирования. Позиционирование, во многом определяющее представление покупателей о товаре, невозможно провести грамотно без соответствующего изучения потребителей.

Можно выделить 5 групп покупателей как источник сбытовой исследовательской активности:

 

Пять групп покупателей как источник сбыта

 

Сбыт в основном обеспечивается одной (свои лояльные покупатели) или двумя приведенными выше группами. Эти группы взаимно не пересекаются и исчерпывающе определяют потенциальных потребителей. Ясное представление о каждой из этих групп является серьезной задачей для исследователей.

Методы и средства их изучения различны, но о потребителях надо знать следующее:

· потребительское поведение и отношение

· знание марок

· узнавание товаров

· внимание

· информированность

· как воспринимается реклама

· привлекательность рекламы и стимулирующий эффект

Ключевым вопросом изучения своего потребителя является знание предприятия о том, кто осведомлен о продукции предприятия, кто относится к ней положительно, кто купил её или совершил покупку повторно.