2020-01-14
122
На сегодняшний день накоплено много методик оценки и выбора ключевых стратегически важных клиентов. Базовой методикой для анализа взаимоотношений считается АВС – анализ.
Смысл АВС-анализа состоит в том, что по определенным критериям всех покупателей условно разделяют на несколько групп. Обычно по классической схеме выделяются 3 группы – А, В и С.
Предположим, что на фирме имеется информация о том, кто и сколько (на какие суммы) покупал:
АВС-анализ данных о покупателях
| Покупатель | Оборот, тыс. руб. | Оборот, % от общего оборота |
| 1. Фирма 1 2. Фирма 2 3. Фирма 3 4. m. Фирма М | 400 200 40 4 | 10 5 1 0,1 |
| Всего | 4000 | 100 |
Из всей массы покупателей можно выделить определенные группы покупателей, берущих большие объемы, средние и малые.
Это группы А,В и С.
Следующим этапом анализа является разнесение всех покупателей по условным группам:
Классификация покупателей
| Группа | Доля в обороте | Доля в общем числе покупателей, % |
| А В С | 75 20 5 | 5 20 75 |
Цифры долей оборота и долей в общем числе покупателей приведены условные. Но они, по существу, отражают известный закон итальянского экономиста Вильфрето Парето. Закон Парето носит экспериментальный характер: он устанавливает, что 80 % товаров и услуг одного предприятия покупают около 20 % покупателей. Следствием закона Парето является то, что фирма может установить некие приоритеты во взаимодействии с покупателями. Тот покупатель, который для фирмы приносит большую пользу, становится более привилегированным. Привилегии относятся к срокам оплаты, размерам скидок, способам доставки товара покупателю и к иным мерам поощрения. Покупатель, который в работе менее рентабелен, может быть простимулирован к тому, чтобы он совершал более крупные покупки и при этом с большей для себя выгодой.
Соотношение количества покупателей и объемов их закупок графически можно представить следующим образом:
Явно прослеживается тенденция, когда небольшое количество покупателей (в среднем около 5 %), делают основные покупки. И наоборот, около 75 % остальных покупателей делают множество мелких по объемам покупок, доля которых в общем составляет около 5 %. Цифры по долям являются на рисунке усредненными, но соотношение 80: 20, как правило, сохраняются независимо от товара.
Для проведения качественного АВС – анализа необходимы точные данные объемов продаж по каждому клиенту в течение определенного времени. При желании Вы можете проделать это самостоятельно.
Для облегчения работы по систематизации применяется классификация клиентов «Рентабельность – требовательность», которая также позволяет выделять клиентов, обеспечивающих доходы и облегчает коммуникации внутри компании.
