Сущность, средства и виды стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта - это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка. Оно включает в себя:

) стимулирование потребителей - стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купонов, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, демонстрации и др.Продавцы используют стимулирование сбыта, чтобы привлечь новых покупателей, вознаградить постоянных потребителей и повысить уровень покупок случайными пользователями.

) стимулирование торговли - стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров и т. д.

) стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов и др.

Виды стимулирования сбыта.

) Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия). Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а также рекламную кампанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

) Избирательное стимулирование. Предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например, в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

) Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, планшеты, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование путем снижения цен, проведения конкурсов, игр, выплаты премий и пр. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой [5, c.554].

Рассматривая роль коммуникации в истории человечества, не будет преувеличением утверждать, что без коммуникации общество как таковое вообще не может существовать, вне ее есть лишь отдельно существующие личности. Общество - сеть отношений, возникающих и поддерживаемых главным образом благодаря коммуникации. Даже удалившиеся от мира отшельники связаны - мысленно - с другими живыми существами, поскольку полное одиночество для человека - одно из самых страшных наказаний. Потребность в обмене информацией как необходимая основа общения возникла с появлением человека разумного (homosapiens), глубоко проникнув в его поведение, привычки, обычаи. Поэтому не будет сильным преувеличением утверждение, что Homosapiens- существо коммуницирующее, а сама коммуникация существует столько же, сколько существует человеческое общество, выступая как его системообразующая основа.

В настоящее время для обозначения массовой коммуникации повсеместно употребляется термин «massmedia» (в России чаще всего в калькированном виде - масс#медиа). Поскольку научное изучение любого явления требует терминологической определенности, обратимся к этимологии данного понятия. Media (мн. ч. от лат. medium - посредник) встречается уже в XVI в. в английской речи, в XVII в. используется в языке философии, а с XVIII в. начинает употребляться применительно к газетам - исторически первому специальному носителю массовой коммуникации. С середины XIX в. это понятие приобретает современное значение - распространение сообщений с помощью особых средств связи (почта, телеграф). Для обозначения газеты в качестве рекламного посредника понятие «медиа» применяется с начала XX в. Термин «сommunication» (от лат. сommunicare - делать общим, связывать) существует в английском языке с XV в., обозначая любой процесс сообщения, передачи. В XVII в. его содержание расширяется, включая физические способы сообщения, прежде всего транспортные линии коммуникации (дороги, каналы, позже железные дороги).     В научный оборот понятие «коммуникация» ввел в 1909 г. американский социолог, один из виднейших представителей Чикагской социологической школы Чарлз Хортон Кули (1864-1929), определив ее как средство актуализации «органически целого мира человеческой мысли»1. В качестве средств организации общения в начале XX в. он называет газеты, почту, телеграф, железные дороги и образование. По мнению одного из виднейших представителей современной коммуникативистики, профессора Амстердамского университета Дэниса МакКуэйла1, сам термин «массовая коммуникация» возник в конце 30_х годов XX в., фиксируя распространение новых способов массовой передачи социальной информации - развитие радиовещания (20_е годы), позже телевидения (40_е годы) и их все возрастающую роль в обществе2. Это объединенное расширенное понятие для обозначения прессы и вещания отразило новый этап в развитии общества - появление современных массмедиа.

Следует отметить, что в этот период термин «массмедиа» выполнял функцию скорее метки, очерчивая некое общее понимание нового феномена и позволяя описать его типичные черты. Сложность строгого, т.е. научного, употребления понятия «массовая коммуникация» связана со множеством коннотаций (смыслов), которыми на_ г