Прогноз объема продаж

Одним из основных показателей, связанных с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов продаж. Основываясь на оценке преимуществ производимых предприятием товаров (услуг) определяется возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении.

При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.

Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

• организации производственного процесса;

• эффективного разделения средств;

• должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Прогнозы продаж являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.

Прогнозный объем продаж можно оформить в виде таблицы.

Таблица 5.1 - Прогноз продаж____________________________(вид продукции)

Показатель	Годы								Общие продажи
	1-ый год				2-й год	3-й год	4-й год	5-й год
	кварталы
	1-й	2-й	3-й	4-й
Рынок А Продано продукции, ед. Цена, руб. Всего продаж, тыс. руб.
Рынок В Продано продукции, ед. Цена, руб. Всего продаж, тыс. руб.
Рынок С Продано продукции, ед. Цена, руб. Всего продаж, тыс. руб.
Общие продажи

В комментариях к таблице указываются влияние изменения спроса, качества, цены, расходов на рекламу, действий конкурентов на будущий объем продаж. Для новых рынков учитываются также возможности новых торговых агентов и посредников и влияние конкуренции на новых рынках по сравнению

со старыми.

В бизнес-плане обязательным является представление основных показателей в прогнозных ценах, т. е. в ценах, выраженных в денежных единицах, соответствующих покупательной способности каждого периода осуществления проекта. Следует отметить, что прогнозные цены включают прогнозируемый уровень инфляции.

Таблица 5.2 - Прогноз уровня инфляции.

Объект	Уровень инфляции,S, %
	1-й год				2-й год		3- год
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	1 п/г	2 п/г	3- год
Общая инфляция (инфляция общего уровня)٭
Сбыт
Переменные издержки
Заработная плата
Постоянные издержки
Основные фонды
٭Индекс изменения общего уровня цен может быть определен как средневзвешенное значение индексов изменения цен на все виды выпускаемой в соответствии с проектом продукции и потребляемых ресурсов (с весами, равными количествам этих величин в натуральных единицах или базисных ценах).

Для удобства расчетов промежуточные вычисления могут выполняться в базисных ценах.

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ

Прогнозированиеслужит для выяснения тенденций развития предприятия в условиях постоянного изменения факторов внешней и внутренней среды и поиска рациональных мероприятий по поддержанию устойчивости её экономического поведения.

В качестве инструментария при прогнозировании используется система методов, с помощью которых анализируются причинно-следственные параметры прошлых тенденций в деятельности предприятия, и по результатам анализа формируются изменения в перспективе развития фирмы.

Наиболее часто применяемые методы делятся на большие группы:

1) качественные методы; 2) количественные методы.

Качественные методы базируются на исследовании имеющегося опыта, знаний и интуиции исследователя (менеджера).

Наибольшее распространение в этой группе получили методы экспертных оценок (индивидуальные и коллективные).

Качественные методы могут быть использованы для решения следующих задач: разработка среднесрочных и долгосрочных прогнозов спроса, оценка формирующегося спроса на новые товары, определение отношения потребителей к новому товару, оценка конкуренции на рынке, определения положения на рынке и др.

Количественные методы прогнозирования базируются на численных математических значениях.

При исследовании и анализе рынка количественные методы прогнозирования применяются для решения следующих задач: прогнозирование спроса, прогнозирование емкости рынка, прогнозирование объемов продаж предприятия.

К группе количественных методов относятся: анализ временных рядов; экономико-математическое моделирование; метод аналогий; нормативный метод; метод стандартного распределения вероятностей.

Анализ временных рядов необходим для учета временных колебаний исследуемых величин. Включает в себя следующие основные методы: (анализ тенденций (экстраполяция и корреляция трендов), анализ цикличности; анализ сезонности, регрессионный анализ)

Методы экстраполяции трендов основаны на статистическом наблюдении определенного показателя, определение тенденции его развития и продолжений этой тенденции для будущего периода, т.е. закономерности прошлого развития объекта переносятся в будущее.

Обычно применяют в краткосрочном (не более одного года) прогнозировании, когда число изменений в среде минимально.

Наиболее распространенными методами экстраполяции трендов являются метод скользящего среднего и метод экспоненциального сглаживания.

1. Метод скользящего среднего исходит из простого предположения, что следующий во времени показатель по своей величине равен средней, рассчитанной за три периода.

2. Метод экспоненциального сглаживания представляет собой прогноз показателя на будущий период в виде суммы фактического показателя за данный период и прогноза на данный период, взвешенных при помощи специальных коэффициентов:

F_t₊₁ = aX_t + (1 – a)F_t,

где F_t₊₁ – прогноз продаж на период t+1; X_t – продажи в периоде t (фактические данные); F_t – прогноз продаж на период t; а – специальный коэффициент, определяемый статическим путем.