Тема. Деловые переговоры

- специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем, для нахождения взаимоприемлемому решению, избегая крайней формы проявления конфликта.

2 подхода к переговорам:

1.Конфронтационный

2.Партнерский

Цели переговоров:

1. налаживание кооперационных связей

2. принятие решений

3. заключение договоров

4. координация совместных усилий

5. согласование мероприятий

Для этого надо знать:

- ваши интересы

- ваше положение на рынке услуг

- какие и перед кем есть обязательства

- кто вши деловые союзники

- к какой политико-экономической группе вы принадлежите и принадлежите ли вообще

- в какую входит ваш партнер

- каковы его обязательства и на сколько он ими связан и свободен ли в своих действиях

Подготовка к переговорам:

Определение задач – формулировать гибко, чтобы можно было подкорректировать требования. Переговоры ведут в большинстве случаев к подписанию договора (юридический проработанный документ). Вся информация по вопросу должна стекаться одно место для анализа

Преимущества ведения переговоров одним человеком

1. Оппонент не может адресовать вопрос слабым участникам группы

2. Вся ответственность лежит на одном человеке

3. Ваши позиции не ослабить из за разногласий в группе

4. Можно без затягивания на месте принимать решения

Преимущества ведения командой

1. Входят разносторонне развитые люди

2. Возможность заранее планировать свои действия, обмен мнениями

3. Позиция-уход «я должен считаться со мнением коллег»

Проработать вопросы перед переговорами:

1.Почему именно эта фирма пригласила вас на переговоры?

2. Каковы стратегические и тактические цели?

3. Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические и пр.

4. Кто ранее проводил с ними переговоры и каково впечатление?

5. Кто лидер данной фирмы?

6. Каковы запретные темы, расположены ли к юмору?

7. Кто вас представляет и каковы его положительные стороны?

8. Какие вопросы могут задать вам?

9. Какие документы нужно подготовить для демонстрации?

10. Кто может обеспечить обратную связь?

Предмет переговоров: факт, воспринимаемый одной стороной положительной, а другой отрицательно. Носит практический характер и учитывает складывающуюся ситуацию.

+ встречи на вашей территории

- можно посоветоваться с партнерами и заручиться поддержкой

- оппонент не может по собственной инициативе свернуть переговоры

- удобство (свой территории)

- психологическое преимущество – он гость, а не вы

- экономит время и деньги на дорогу

- вы организуете пространственную среду оппонента

+ встречи на чужой территории

- можете сосредоточиться на проблеме, т.к. родные стены могут отвлекать

- можно придержать информацию, сказав что ее нет с собой

- можно обратиться сразу к начальству партнера

- организационное бремя лежит на партнере

- видя его окружение легче выявить его писхогеометрический тип и найти адекватный подход

Структура переговоров: разъяснение рамок переговоров- начало переговоров – согласование тематической структуры – изложение точек зрения партнеров - соглашение

Для благоприятного начала переговоров:

Общая ситуация

-погода, сообщения прессы, отдельные события (экономические, политические, экологические), время нужное на дорогу

Ситуация партнера

- на меня произвело впечатление отделка вашего офиса

-как идут дела?

- у вас хорошее настроение, оно всегда такое?

Собственная ситуация

- большое спасибо за схему маршрута, которую вы мне прислали

Намерения и ожидания

Раскройте намерения партнера, его пожелания и аргументы и вы будете лучше ориентироваться в изложении собственной позиции.

Некорректные тактические приемы ведения переговоров

- целиком и отчасти оспаривать правильность аргументов

- высказать сомнение связи между причиной и следствием

- говорить неконкретно

- не называть точного источника стат.данных

- все время задавать новые вопросы

-выводить из психо-эмоционального равновесия

- противоречиво интерпретировать положение дел

-приводить пример из жизни, который может поколебать представление партнера

- остроумными замечаниями выудить аргументы

- просить дать излишне развернутые определения четким понятиям

- менять стиль переговоров и позиции

- менять тему без причины

- отменить встречу сразу после начала

- ставить требования оппонента под сомнение

- занимать одностороннюю и неприемлемую позицию

- демонстрировать равнодушие и упрямство

- ставить новые требования и ухудшать предложение после того как партнер согласился

- жонглировать аргументами

- напоминать, что время истекло

- затягивать окончательное согласование вопроса

- делать вид, что с трудом идете на уступки

- упрощать одни требования, чтобы легче осуществить более важные

- после каждой уступки проводить новую атаку, пытаясь вырвать еще одну уступку

Ответная реакция на некорректный прием

1. слушайте – чтобы распознать цели и интересы партнера

2. задавайте уточняющие вопросы если ваши требования отклоняются

3. рассмотрите под новым углом обстоятельства дела

4. аргументация должна строиться на конструктивной основе

5. скажите «Ну, ладно!» и молча не спеша соберите свои бумаги, в большинстве случаев партнер сам повернется к вам лицом

Варианты поведения деловых партнеров:

1. Фиксация достигнутого

2. Торг

3. Совместный анализ

4. Информационно-коммуникативная функция (уточнение позиций)

5. Регуляция, контроль, координация

6. Отвлечение внимания партнера от других проблем

7. Пропаганда (аргументация)

Прием пакетирования: несколько предложений или вопросов ввязываются в одно (пакте для торга). Связывает привлекательные и малопривлекательные предложения. Включает размен уступками (я тебе это, но и ты мне вот это).

Конструктивные приемы ведения переговоров:

1. поиск общей зоны решения

2. компромисс (взаимные уступки)

3. разделение проблемы на отдельные составляющие

4. блоковая тактика (при большем числе сторон найти решения части проблем)

Анализ переговоров:

- что способствовало успеху/неуспеху

- какие трудности были и как преодолевались

- что не учли при подготовке

- какие возникли неожиданности

- почему не удалось учесть личностные особенности партера

- каково было поведение партнера и почему