Тема 11. Психология принятия решений в переговорном процессе

1. Принципы принятия решений

2. Теории принятия решений

3. Психологическая феноменология в процессах

принятия решений 

4. Психологические стили принятия решений

Тема 12. Психотехнология принятия решений в переговорном процессе

1. Индивидуальные различия и психологический тип участника переговоров, принимающего решения

2. Психологические барьеры и" поведенческие ловушки на пути принятия решений

3. Психотехнология принятия решения.

4. Психотехника ускорения принятия решений

Тема 13. Стратегия и тактика переговорного процесса.

Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества

1. Сущность понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса

2. Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена

3. Стратегии поведения на переговорах в рамках сотрудничества

4. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества

Тема 14. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации.

1. Стратегии ведения конфронтационных переговоров.

2. Тактика ведения конфронтационных переговоров

Тема 15. Психология манипулирования на переговорах.

1. Психологическая сущность понятия "манипуляция".

2. Психологическая природа манипуляции

3. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах

Тема 16. Психотехнология манипулирования на переговорах

1. Психология манипулятивного мастерства на переговорах.

2. Распознавание манипуляции.

3. Психологическая защита от манипуляций

Тема 17. Психология обмана на коммерческих переговорах

1. Обман как психологический феномен коммерческого переговорного процесса

2. Психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса- продавца

3. Психотехнология идентификации обмана на переговорах.

Тема 18. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях

1. Особенности переговоров в экстремальных ситуациях

2. Выдвижение и обсуждение предложений и условий

3. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнение

Раздел 4. Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе

Тема 19. Организационно-концептуальные основы медиации (посредничества)

1. Сущность специфика института медиации

2. Субъекты медиации.: 

3. Целесообразность медиации

4. Виды медиации

5. Принципы медиации 

6. Социальные роли и функции медиатора.

Тема 20. Психологические основы медиации в переговорном процессе

1. Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров

2. Универсальные модели поведения медиатора на переговорах

3. Поведение медиатора в основных фазах переговоров

4. Эффективность медиации

Раздел 5. Переговорный процесс в международном аспекте: культуральные различия

Тема 20. Западная культура ведения переговоров

1. Понятие о национальных стилях ведения переговоров

2. Американский национальный стиль ведения переговоров

3. Французский национальный стиль ведения переговоров

4. Английский национальный стиль ведения переговоров.

5. Особенности немецкой культуры ведения переговоров.

6. Особенности итальянской культуры ведения переговоров

Тема 22. Восточная культура ведения переговоров 

1. Китайский национальный стиль ведения переговоров.

2. Японский национальный стиль ведения переговоров

3. Южно-корейский национальный стиль ведения переговоров

4. Арабский национальный стиль ведения переговоров

5. Египетский национальный стиль ведения переговоров

Тема 23. Российская культура ведения переговоров 

1. Советский национальный стиль ведения переговоров.

2. Российский национальный стиль ведения переговоров

Психологический практикум 

Раздел 1. Введение в теорию переговорного процесса

Занятие 1. Роль переговоров в жизни современного общества (тема 1)

Занятие 2. Основные характеристики переговорного процесса (тема 2).

Раздел 2. Организация переговоров как процесс

Занятие 3. Подготовка к переговорам (тема 3)

Занятие 4. Начало переговоров (тема 4) 

Раздел 3. Переговорный процесс как решение проблем.

Занятие 5. Интересы сторон в переговорном процессе (тема 5)

Занятие 6. Решение проблемы (темы 6, 7)

Занятие 7. Выработка альтернативы (тема 8).

Занятие 8. Психология объективности на переговорах (тема 9)

Занятие 9. Завершение переговоров (тема 10) 

Занятие 10. Психология принятия решений в переговорном процессе (темы 11. 12)

Занятие 11. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества (тема 13)

Занятие 12. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации (тема 14).

Занятие 13. Психология манипулирования на переговорах (темы 15, 16}

Занятие 14. Психология обмана в переговорном процессе (тема 17).

Занятие 15. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях (тема 18)

Занятие 16. Медиация в переговорном процессе (темы 19, 20)

Занятие 17. Переговорная компетентность: мир мудрых мыслей.

Литература 

 

 

ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА

Учебное пособие подготовлено в соответствии с программой курса "Современные конфликты и проблемы их урегулирования" в части, касающейся переговоров по специальности "Международные отношения", и является комплексно-систематизированным курсом лекций и психологическим практикумом к нему. Это - оригинальная (по структуре, компоновке, логике изложения), ориентированная на системное изучение в высшей школе, версия авторской переработки значительного количества современной отечественной и зарубежной специальной литературы, посвященной непосредственно переговорному процессу, конфликтологии, психологии принятия решений, внушению (всего около 50 наименований).

Не имея возможности аннотировать большинство безусловно интересных и полезных изданий по проблематике переговоров, приведу наиболее известные из них.

Отечественные авторы:

Анцупов А. Я, Шипшов А. И. Конфликтология. ~ М, 1999. В главе 38 переговорный процесс рассматривается как способ разрешения конфликтов.

Конфликтология. - СПб., 1999. В главах 13-15 рассматриваются: переговоры как искусство, особенности переговоров в конфликтных ситуациях, проблема медиации на переговорах.

Конфликты и переговоры. ~ Ростов-на-Дону, 1997. Практическое руководство. Книга содержит методики и рекомендации грамотного ведения переговоров разных уровней.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997. В книге представлены теоретические и технологические аспекты переговорного процесса. Практическое пособие Для деловых людей.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М, 1993. Российский бестселлер по практике переговорного процесса. Методика, технология, организация переговоров.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998. В книге дано около сотни конкретных методов, приемов ведения переговоров. Описаны базовые элементы подготовки и ведения переговоров, стили поведения на переговорах.

Зарубежные авторы:

Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. -М., 1996. Рекомендации по успешному проведению переговоров.

Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мимы. Умение вести переговоры для «чайников». /Пер. с англ. - Киев, 1998. Популярное пособие по ведению переговоров для новичков в переговорной практике.

Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997. Его же - «Маэстро переговоров» (1996). Бестселлеры по психотехнологии переговоров.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998. Бестселлер по психотехнологии переговорных процессов.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер с англ. - М., 1990. Один из первых бесспорных мировых бестселлеров. Психотехнология ведения переговоров.

Пособие опирается на обширную совокупность вполне конкретных положений, отражающих современные, закрепленные в литературе, достижения мировой переговорной практики.

В 23 темах раскрывается проблематика переговоров: переговоры как процесс решения проблем, их ритуальная сторона, в том числе проблемы внушения, манипулирования и обмана, вопросы медиации (посредничества), культуральные различия.

Психологический практикум содержит 17 занятий по всем темам курса и включает в себя психологические игры, задания к конкретным переговорным ситуациям, психологические тесты.

При написании пособия автор стремился не только к более или менее исчерпывающему обзору теорий и концепций по проблеме «психология переговоров», но и к тому, чтобы отобрать из сокровищницы современной литературы и в доступной форме изложить минимальную совокупность наиболее актуальных положений переговорного процесса. Сделано это было для развития навыков понимания и практического использования психотехнологии переговорного процесса.

В работе, претендующей на то, чтобы рассказать "все о немногом" (психология переговоров) и "немногое обо всем" (различные ее смежные стороны и грани), автор опирался на все лучшее и практичное как в теоретическом, так и в технологическом планах, что наработано мировыми специалистами в области переговоров. В частности на работы:

- российских авторов А. Я. Анцупова и А. И. Шипилова, Л. С. Вечер, С. А. Горина, Н. В. Гришиной, С. Дерябо и В. Левина, Е. Л. Доценко, А. К. Зайцева, Д. А. Зарайского, Е. Н. Ивановой, A. С. Кармина, А. В. Карпова, Ф. А. Кузина, В. И. Курбатова, М. М. Лебедевой, А. Ю. Панасюка, А. А. Романова, Б. Саркисяна, B. А. Соснина и П. А. Лунева, В. П. Шейнова;

- зарубежных авторов Г. Вилсона и К. Макклафлина, Майкла и Мими Дональдсонов, Р. Доусона, Д. Ниренберга, А. Пиза, X. Рюкле, П. Скотта, Д. Спенсера, П. Сопера, Дж. Фаста, Р. Фишера и У. Юри, Дж. Ходжсона, Э. Холла, А. Штангля, Д. Эртеля, Н. Энкельманна, и ряда других, - указанных в списке использованной литературы в конце каждой темы курса.

Автор выражает всем поименованным лицам свою искреннюю признательность и благодарность.

В пособии нашли отражение основные результаты научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, проведенного слушателями курса "Психология переговоров" под руководством автора.

Чтобы не загромождать текст многочисленными ссылками и не нарушать гармонию его восприятия, автор счел возможным перечень использованных фрагментов из литературных источников вынести из текста в отдельный список.

 

Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА