Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 5 страница

Одной из наиболее распространенных ошибок, проявляющихся на переговорах, является уверенность, что партнер по переговорам имеет те же самые интересы. Однако так почти никогда не бывает. Для того, чтобы понять круг интересов своего оппонента, необходимо выяснить их разнообразие.

Для обеспечения эффективного согласования интересов необходимо выполнить следующее. Объяснить свои интересы партнеру. Здесь руководящим мотивом являются точность и определенность. Конкретные детали и подробности не только вызывают доверие к стороне, но и придают объяснениям вес, солидность, обоснованность и продуманность. Симметричность позиций сторон позволяет проявить интерес к позиции оппонента, ожидая, что и он проявит внимание к интересам партнера. Чтобы перечень интересов произвел значительное впечатление, следует, во-первых, обосновать их правомерность и законность; во-вторых, признать, что интересы (свои и чужие) являются частью проблемы, которая лежит в их основании; в-третьих, продемонстрировать партнерской стороне свое уважение к ее интересам, понимание их ценности для нее; в-четвертых, сформулировать проблему так, чтобы в ней прозвучала практическая возможность для согласования интересов. Для этого сначала надо сформулировать проблему, добиться понимания и принятия ее партнерской стороной и только затем предложить свое решение этой проблемы. Посмотреть на проблему с разных сторон: своей собственной, со стороны партнера, со стороны незаинтересованной стороны. При этом полезно увидеть проблему глазами разных специалистов: экспертов, аналитиков.

Согласовать интересы удается полнее, если стороны на переговорах будут сосредоточены на том, что они хотят достичь в настоящем или в будущем, а не на том, чего они утратили или чего не достигли в прошлом; если они будут конкретными и в то же время гибкими. В переговорах необходимо определить направление, в котором стороны согласны двигаться, при этом оставаясь открытыми для свежих идей. Как пишут Р. Фишер и У. Юри, открытость ума вовсе не означает его пустоты. В ходе переговоров полезно быть твердым. Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы разумно. Принципиальное отстаивание своих интересов на переговорах не означает, что сторона отказывается понимать и принимать точку зрения своих оппонентов. Надо решительно отделять проблему от обсуждающих ее людей. Заниматься нужно проблемой, а не выяснять отношения с партнерами.

Во время переговоров полезно поддерживать чужую инициативу. Ведь главное не в том, кому принадлежит идея, а как она отражает принципы, которые субъект отстаивает, какие выгоды она ему дает. Даже если появились основания считать, что субъект имеет дело с откровенным плагиатом, нет смысла заострять на этом внимание. Часто это означает, что чьи-то мысли настолько понравились партнеру, что он может выдать их за свои, тем самым по достоинству их оценив. При этом у него появляется прекрасная возможность сказать: "Ну ладно, если Вы так настаиваете, то мы готовы с Вами согласиться".

Значимость партнера на переговорах определяется его высокой активностью и детальной проработкой предложений. Очень важно организовать общение с такими участниками переговоров в узком кругу (разумеется, если их больше чем двое). Полезно в этих ситуациях заимствовать из их проектов самые интересные предложения и по возможности использовать их в своем проекте или адаптировать к своему варианту документа. Желательно добиться общей договоренности по ключевым вопросам, обсудив их все в том же узком кругу. После этого значение уже объединенного проекта существенно возрастает.

Полезно акцентировать всеобщее внимание на том, что участник переговоров поддерживает чужие начинания и ненавязчиво наполняет их своими мыслями. Очень важно в ходе переговоров представить собственный проект как воплощение согласованных идей и решений. Существенно облегчает ход переговоров ситуация, при которой сторона-инициатор, согласовав с другими участниками возможные варианты решения проблемы, рассказывает об их использовании в своем проекте.

Надежные соглашения рождаются прежде всего из согласованных интересов, следовательно, важно обеспечить согласованное обсуждение всех спорных положений на всех этапах переговоров.

5. ПСИХОЛОГИЯ ОЖИДАНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

Человек определяет конкретные цели и ставит перед собой задачи, даже когда сам об этом не подозревает. То, какую цель он перед собой ставит, и определяет уровень его ожиданий. Таким образом, уровень ожиданий - это отражение желаний индивида, стандартная установка, определенная им самим. Не просто пожелание, а твердое намерение добиться поставленной цели. Это определяет статус человека в его собственных глаза*. Неудача в осуществлении задуманного может привести к потере самоуважения. Жизнь даёт человеку быструю обратную связь, вынуждая пересматривать свои задачи или намечать новые цели.

От принадлежности человека к той или иной социальной группе зависят и его цели. Человек определяет то, чего он хочет, несколькими способами: основываясь на собственном опыте; на опыте окружающих его людей, относящихся к той же группе; основываясь на опыте людей, относящихся к группе, к которой он сам хотел бы принадлежать. В каждом из этих случаев имеет место феномен сравнения для установления цели. После того, как относительная цель определена, она становится мерилом самооценки человека.

Исключительно важную роль в переговорах играют ожидания и надежды. Они обычно связаны с мотивацией достижения. Дж. В. Аткинсон полагал, что человек находится под властью двух противоречивых чувств. Одно из них - желание добиться успеха, другое - страх перед поражением. Человек определяет для себя цель, учитывая потребность в ее достижении, в ожидаемом вознаграждении, в опасности неудачи, в возможных санкциях, в ожидании успеха.

Человек обычно не проделывает необходимые для этого скрупулезные расчеты, тем не менее он стремится как можно более тщательно продумать конкретную переговорную ситуацию, основываясь на прошлом опыте своих успехов и поражений в сходных ситуациях. Обычно человек определяет уровень своих ожиданий, оценивая удовольствия, связанные с успехом, и огорчения, связанные с неудачей.

Американский специалист по переговорам Ч. Каррас проводил специальное исследование, касающееся техники ведения переговоров. Один из вопросов программы исследования был сформулирован так: "Имеется ли связь между уровнем ожиданий результатов и уровнем успеха в переговорах?".

Результаты исследования следующие. Индивиды с более высоким уровнем ожиданий выигрывают. Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий одерживают крупные победы, независимо от того, обладают они силой своих позиций или нет. Во всех случаях, когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а другая - низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий.

В зал переговоров партнеры входят с определенным уровнем ожиданий и уточняют свои цели в соответствии с успехом или неудачей. Они поднимают свои ставки, если выигрывают, или снижают их, когда терпят поражение. Линия поведения наиболее настойчивых и упорных индивидов отличается от стандартной.

В ходе переговоров хорошо иметь высокий уровень ожиданий, но он должен быть реалистичным.

Настоящие, реальные переговоры завершаются успешно, если ожидания обеих сторон совпадают.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте различие в понятиях "позиция" и "интересы".

2. Раскройте содержание понятия "противоречивые интересы".

3. Раскройте содержание понятия "совместимые интересы".

4. Дайте характеристику потребностей в концепции А. Маслоу.

5. Раскройте приемы выявления и согласования интересов.

ЛИТЕРАТУРА

Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. - Дубна, 1997.

Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. /Пер. с англ. - М., 1997.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-До ну, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997.

НиренбергДж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Фишер Р., ЭртепьД. Подготовка к переговорам. /Пер. с англ. - М., 1996.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. /Пер. с англ.-М., 1990.

Тема 6. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ НА ПЕРЕГОВОРАХ

1. Понятие "решения" и их классификация.

2. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах.

3. Расширение кругозора.

Ключевые понятия темы: решение как процесс, решение как результат, виды решений: по масштабам объекта, по характеру целей, по периоду осуществления, в зависимости от круга проблем, по условиям, в которых принимаются, по способу воздействия на управляемый объект; с точки зрения психологического критерия; принятые по интуиции, основанные на суждении, рациональные, уравновешенные, импульсивные, рисковые, инертные, осторожные; по признаку исходной неопределенности ситуации', запрограммированные, незапрограммированные, комбинированные, структурированные, неструктурированные, детерминистские, вероятностные; с точки зрения принципа принятия решения или процедуры голосования; по признаку инновацидгнности решений; по признаку субъектности принятия решения; с точки зрения различных вариантов развязок противоречий: компромиссные, асимметричные, принципиально новые решения; интегральные параметры среды: неопределенность, сложность, динамичность; расширение кругозора; приемы: холистический подход, использование эффекта синергии, учет перспективы времени, интернационализма подход.

1. ПОНЯТИЕ "РЕШЕНИЯ" И ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ

Слово "решение" имеет несколько толкований: как вид деятельности и как результат, то есть то, что является результатом обдумывания каких-либо действий или то, что принято в результате обсуждения. Применительно к переговорам решение - вид деятельности, связанный с исследованием, нахождением, выбором, принятием и осуществлением определенных вариантов действий, направленных на удовлетворение интересов сторон в рамках переговоров.

Все существующие разновидности решений просто невозможно классифицировать по какому-то одному общему признаку. Это удается сделать только на основе ряда критериев. В совокупности своей они и дают более или менее полное представление о видах решений, принимаемых в ходе переговорного процесса.

В зависимости от целей и методов разработки различают следующие основные разновидности решений.

- По масштабам объекта. Глобальные, охватывающие практически все стороны обсуждаемой проблемы в рамках предмета переговоров; и локальные, адресованные определенной части данной проблемы.

- По характеру цепей. Стратегические решения, определяющие генеральные задачи возникшей проблемы в рамках предмета переговоров; тактические, в которых разработаны подходы к осуществлению более частных задач, ориентированных на осуществление выработанной стратегии; и оперативные, направленные на осуществление первоочередных проблем.

- По периоду осуществления. Перспективные, долгосрочные решения, рассчитанные на длительный период времени в рамках предмета переговоров; текущие, среднесрочные, являющиеся частью, детализацией и уточнением перспективных решений; краткосрочные, направленные на обеспечение выполнения перспективных и текущих решений.

- В зависимости от круга проблем. Комплексные, связанные с решением многих сторон проблемы, в рамках предмета переговоров, и частные, относящиеся к какой-то одной из сторон проблемы.

- По условиям, в которых принимаются. Решения, принимаемые в условиях определенности; решения, принимаемые в условиях риска, относящиеся к разряду вероятностных; и решения, принимаемые в условиях неопределенности, относящиеся к разряду поисковых.

* По способу воздействия на управляемый объект. Прямые, директивные и косвенного воздействия.

* С точки зрения психологического критерия.

* Решения, принятые по интуиции. В них, как правило, отсутствует этап осознанной оценки, взвешивания альтернативы. При принятии таких решений участники переговоров основываются на собственном ощущении того, что их выбор правилен. Здесь присутствует то, что обычно называют озарением, просветлением. Несмотря на то, что интуиция обостряется вместе с приобретением опыта, ориентация только на интуицию делает шансы на правильный выбор решения не очень высоким из-за значительной зависимости от случайности.

* Решения, основанные на суждении. В них заложены знания и осмысленный опыт прошлого, особенно успешный опыт, который рассматривается как "здравый смысл". Данный способ принятия решений также не очень надежен, хотя и подкупает своей быстротой. Его слабость в том, что суждение невозможно соотнести с той ситуацией, которая прежде не имела места и поэтому опыта ее решения просто нет. Кроме того, участник переговоров стремится действовать преимущественно в-тех направлениях, которые ему хорошо знакомы, и в итоге рискует упустить хороший результат в новой области, сознательно или бессознательно отказываясь от вторжения в нее.

* Рациональные решения. Принимаются на основе реализации определенной последовательности аналитических процедур, включающей в себя определение и анализ содержания проблемной ситуации, формулировку альтернативы, оценку ее по системе четко сформулированных критериев, выбор альтернативы.

* Уравновешенные решения. Характеризуются своеобразной гармонией основных процедур принятия решения - формулировки гипотез и альтернативы, их анализа, коррекции и контроля'за ними. Для них типичны высокая активность по генерации вариантов и гипотез и их высокое качество, а также их большое число. Принимаются теми участниками переговоров, которые способны критически относиться к своим действиям, выдвигаемым гипотезам и к их проверке. Такие участники переговоров обычно имеют хорошо сформулированную исходную идею. Считается, что такие решения относятся к числу наиболее надежных.

* Импульсивные решения. Это решения, в ходе принятия которых этап выработки вариантов и гипотез резко доминирует над этапом их проверки, коррекции и контроля. Легкая, а зачастую облегченная, генерация вариантов не подкрепляется их необходимым

критическим рассмотрением, которое вообще может отсутствовать. Для них характерна излишняя категоричность оценок и утверждений. Данные решения наиболее рискованны и наименее эффективны. Они характерны для участников переговоров со слабой рефлексивностью, низким познавательным контролем, неадекватно высокой самооценкой. Принимаются участниками переговоров с наскока, при недостаточной оценке и проверке выдвигаемых ими или партнерами идей. Тенденция к их принятию усиливается под влиянием эмоциональных факторов. Такие решения оказываются недостаточно обоснованными и надежными.

* Рисковые решения. Также, как и импульсивные, характеризуются определенным доминированием этапа генерации и формулирования вариантов и гипотез над этапом их контроля и коррекции в процессе принятия. Только акцент при анализе вариантов делается преимущественно на их позитивных сторонах, на возможном в случае их принятия "выигрыше", а не на их недостатках.

Вопреки кажущейся малой обоснованности подобных решений по сравнению с уравновешенными именно рисковые решения, как показывают исследования, характеризуются наибольшей продуктивностью, хотя и менее надежны. Дело в том, что максимальный результат могут обеспечить лишь решения, содержащие определенный риск. Ведь если его нет, результат может быть получен более гарантированно, надежно, но на меньшем уровне достижений. Рисковые решения отличаются от импульсивных тем, что их авторы не нуждаются в тщательном обосновании своих гипотез и вместе с тем уверены в себе и не боятся опасностей.

* Инертные решения. Характеризуются очень неуверенным и предельно осторожным поиском вариантов, тщательностью оценки их всех, сверхкритичным подходом к делу. Любая из версий сразу же подвергается контролю, уточнению, каждый шаг при принятии решения подвергается сомнению. Процессы генерации версий и гипотез слабо выражены и в силу этого нетворческие и неоригинальные. Такие решения не способны снять основное противоречие проблемы, составляющей предмет переговоров.

* Осторожные решения. Являются несколько смягченным вариантом инертных решений, однако существенно выигрывают по сравнению с ними за счет большей уравновешенности процедур формулировки гипотез и вариантов, их анализа, коррекции и контроля за ними. Хотя они и характеризуются тщательностью оценки версий и гипотез, критичностью и обилием подготовительных действий по сбору необходимой информации, все же для них характерна достаточно высокая продуктивность генерации вариантов.

* По признаку исходной неопределенности ситуации.

* Запрограммированные. Принимаются в. ситуациях, которые предвиделись заранее, и к которым можно было бы как-то подготовиться. Такие решения, как правило, реализуются в стандартных ситуациях, характеризуемых определенностью условий и исходных посылок. Для них характерен более или менее известный набор возможных вариантов, а сами решения сводятся лишь к выбору из них наилучших и не требуют генерации новых вариантов. Сам процесс решения и этап оценки вариантов развертывается по четким, зачастую формализованным, правилам и носит алгоритмизированный характер. Принимаемые решения характеризуются минимальным риском и относительной ясностью путей их реализации.

* Незапрограммированные. Решения, отличающиеся указанными выше особенностями "с обратным знаком".

* Комбинированные. Решения, являющиеся частично запрограммированными, а частично незапрограммированными. Указанные выше два "чистых" типа решения являются обычно полюсами континуума, внутри которого располагается большинство решений, анализируемых с точки зрения неопределенности ситуации.

* Структурированные. Они характеризуются тем, что участник переговоров располагает всей необходимой и достаточной для них информацией. Заранее известны набор версий выхода из проблемной ситуации и система последствий, то есть набор "плюсов" (выигрышей) и "минусов" (проигрышей).

* Неструктурированные. Для решений этого типа характерно отсутствие указанных выше признаков.

* Детерминистские. Характерны для структурированных решений. В них используются нормативные процедуры. Они направлены на максимальное устранение элементов риска.

* Вероятностные. При принятии этих решений используют ненормативные процедуры выработки. При этом вполне допускается риск как необходимый элемент итогового решения.

* С точки зрения принципа принятия решения или процедуры голосования: голосование по мажоритарной системе (принцип большинства), голосование на основе "консенсуса" (принципа полного единогласия с правом "вето" для любого из участников переговоров), голосование в рамках "навязанного выбора" (по типу: "Мы посовещались и я решил", коллегиальный фактор соблюдается исключительно ради формы), голосование тайное или открытое, поименное или анонимное.

- По признаку инновационности решений. Рутинные (сводятся лишь к распознаванию проблемы и ее преодолению хорошо известным способом), селективные (предполагают выбор одного из ряда известных способов), адаптационные (требуют изменения известных способов с учетом особенности ситуации), инновационные (когда- ситуация не может быть преодолена каким-либо известным способом и требует создания принципиально иного способа ее решения).

- По признаку субъектности принятия решения. Индивидуальные (принимаются ответственным за принятие решения участником переговоров), коллегиальные (процесс совместного выбора и принятия), смешанные (сочетание индивидуального и коллегиального типов).

- Решения различных вариантов развязок противоречий. Такого рода решения обусловлены наличием сложных комплексов интересов и противоречий на переговорах. С этой точки зрения существуют следующие три типа совместных решений.

- Компромиссное решение. Это наиболее часто встречающийся тип решения, когда стороны идут на взаимные уступки. Сложнее всего искать компромиссное решение в области тех интересов, которые одновременно являются и жизненно важными и взаимоисключающими. Нахождение компромиссного решения в таких случаях возможно только при одном условии: если стороны готовы удовлетворить не все свои интересы, а лишь некоторые из них.

Наиболее просто вопрос о компромиссах разрешается при наличии достаточно объективного, общепринятого критерия, опираясь на который можно либо определить законность тех или иных требований, либо обеспечить равенство уступок с той и другой стороны. Если же оно может быть выражено в числовом значении, тогда поиск компромиссного решения несколько облегчается за счет возможности определить "серединное (едва ли не точечное) решение". Это можно проиллюстрировать следующим образом.

Обычная переговорная ситуация: купля-продажа, торговая сделка. Здесь два участника: продавец и покупатель. Один хочет продать подороже, другой - купить подешевле. Линия есть числовое пространство, в котором отражаются, с одной стороны, цена сделки, с другой стороны - желаемый результат участников переговоров. Продавец мечтает продать свой автомобиль за 9000 у, е., а покупатель очень хочет купить этот автомобиль,, но за 7000 у. е. Цифра 8000 у. е. и есть "серединное решение":

Объективным критерием при торговых сделках служит обычно уровень цен, уже сложившийся на рынке. Продавец обычно запрашивает цену, близкую к максимальной рыночной или даже чуть выше нее. Покупатель же предлагает цену, близкую к минимальной рыночной или даже чуть ниже нее. Достижение компромисса обеспечивается путем сближения интересов покупателя и продавца на основе взаимных уступок.

Чаще всего, однако, переговоры осложняются отсутствием достаточно точно определенного критерия "середина". Возникает вопрос, что считать объективным критерием и одинаковыми уступками. В реальной жизни практически не так уж много ситуаций, когда можно точно определить "серединную цену". Обычно это некая совокупность возможных цен, включающая в себя еще две важных точки, а именно ту предельно "низкую" цену, за которую продавец готов продать свой товар: 7500 у. е., и ту предельно "высокую" цену, за которую покупатель готов купить этот товар: 8500 у. е. Пространство крестиков между точками 8500 и 7500 у. е. и есть "серединное решение":

Наличие у сторон разной степени заинтересованности по одному и тому же вопросу (что бывает, конечно, не всегда) предоставляет дополнительные возможности для нахождения решения путем переговоров. Согласившись уступить по одному, менее значимому для себя вопросу, но более значимому для партнера, участник переговоров получает уступку по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате этого открываются более широкие возможности для всевозможного рода "разменов" на переговорах.

Важно подчеркнуть, что понятие "серединное решение" отнюдь не означает арифметической середины. Кроме того, "середина" может складываться из нескольких составляющих частей, то есть

представлять собой своеобразный набор решений, удовлетворяющий всех участников переговорного процесса.

* Асимметричное решение. Оно создается на основе неэквивалентности сделки, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Делается это сознательно из-за боязни понести еще большие потери. Степень асимметрии может быть различной и доходить почти до полного игнорирования интересов одной из сторон. Асимметричное решение практически всегда рассматривается стороной, его получившей, как вынужденное, навязанное, и, следовательно, оно будет плохо выполняться, а эта сторона будет жаждать реванша.

* Принципиально новое решение. Это такое решение, которое ведет к урегулированию противоречий сторон. Американские консультанты по переговорному процессу на своих семинарах приводят в качестве примера известную метафору Р. Фишера и У. Юри о дележе сестрами апельсина. Каждая из них претендовала если не на весь апельсин, то хотя бы на его большую часть. В конце концов они решили разделить его пополам. Вроде бы все сделано справедливо, но сестры остались недовольны таким решением. Почему? Выяснилось, что одной сестре нужна была мякоть апельсина, чтобы съесть ее, а другой - его кожура для приготовления торта. При принципиально новом подходе к делу одна сестра получила всю мякоть, другая - всю кожуру, что в наибольшей степени удовлетворило интересы и потребности обеих сторон.

Специалисты отмечают как достаточно часто встречающуюся ту ситуацию, при которой стороны долго и упорно обсуждают свои позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо. Принципиально новое решение обычно бывает возможно именно на основе анализа истинных или, как еще говорят, коренных интересов и ценностей участников переговоров. В любом случае получение такого решения связано с выходом за пределы изначально заданных позиций, а не обсуждения того, какова должна быть величина уступки каждой из сторон и почему.

2. ИНТЕГРАЛЬНЫЕ ПАРАМЕТРЫ СРЕДЫ

КАК ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ФАКТОР РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Практика переговорного процесса дала обширный материал, касающийся существования трех интегральных параметров среды, в наибольшей мере влияющих на решение проблем в ходе переговоров. Под средой понимается все, что связано с условиями, в которых они ведутся. Интегральными факторами среды являются следующие.

- Неопределенность. Один из главных параметров среды переговорного процесса. Под неопределенностью понимается недостаточность релевантной информации для решения проблемы. Релевантная информация - та, которая в наибольшей степени соответствует содержанию возникших проблемных ситуаций и необходима для решения проблемы по существу. Неопределенность практически всегда оказывается одним из наиболее постоянных атрибутов любых переговоров как в отношении оценки текущего состояния проблемы, так и в отношении потенциально возможных вариантов развития событий.

Существуют четыре основных причины возникновения неопределенности, первые две из которых, на первый взгляд, прямо противоположные: информационный дефицит, избыточность информации, качество информации и конфликтность среды.

- Сложность переговорной среды. Определяется большим количеством факторов, которые необходимо учитывать в процессе решения проблем, а также их тесную взаимосвязь и взаимовлияние друг на друга. Это означает, что совокупность факторов влияет на решение проблемы не как рядоположенная, механическая сумма, а как целостная, взаимосвязанная, взаимовлияющая система.

-Динамичность среды. Означает постоянную и высокую степень изменчивости внутренних и внешних факторов ведения переговоров. В силу этого любое решение проблемы должно быть не только диагностическим, но и прогностическим.-Оно должно учитывать те изменения среды, которые произойдут в ближайшее или отдаленное время, то есть тогда, когда будет реализовываться принятое решение.

3. РАСШИРЕНИЕ КРУГОЗОРА

Возможности разрешения проблемных ситуаций, оказавшихся предметом переговоров, существенно возрастают, если участникам удается принять более широкий взгляд на вещи, обеспечивающий им целостное восприятие картины Навыки, получаемые при расширении кругозора, заключаются в понимании взаимосвязей вещей в мире и в принятии более широкой и всеохватывающей системы, чем та, которая предъявляется участникам переговоров при ознакомлении с их индивидуальными потребностями.

Какие приемы позволяют обеспечить более широкий подход к пониманию проблемной ситуации? Вот они.

- Холистический подход. Предполагает принимать во внимание нужды других социальных групп наряду с нуждами главных участников переговоров.

- Использование эффекта синергии. Предполагает такое обеспечение взаимодействия между системами, которое исключало бы возможность их работы друг против друга. Плохая координация индивидуальных, групповых или организационных потребностей по отношению к целому резко ограничивает возможности разрешения проблем.

- Учет перспективы времени. Этот прием основан на понимании того, что некоторые из воззрений человечества уходят в глубину прошедших веков, в то время как другие принадлежат будущему, хотя они еще и не стали достоянием большинства и неразрывной частью коллективного мышления общества. Важно осознать, что точки зрения или приоритеты, которые индивиды не готовы еще изменить в настоящее время, вряд ли останутся такими же всегда. Однако человек воюет за свои убеждения так, как будто они представляют собой вечные истины. Понимание этого факта может способствовать расширению кругозора участников переговорного процесса.

- Приверженность концепции интернационализма. Эта концепция необязательно означает потерю национальной самобытности. Особое значение этот подход имеет в рамках международных отношений. Здесь, с одной стороны, было бы недопустимо упускать из виду законные, например, оборонные интересы той или иной страны, а с другой стороны, сводить общее понятие безопасности только к военной форме ее гарантирования. Таким образом, становится весьма важно то обстоятельство, при котором участники переговоров могут увидеть всю картину проблемной ситуации, оценить не только свою собственную точку зрения, но и разглядеть ее воздействие за пределами их непосредственной проблемы.