Тема 10. Завершение переговоров

Мокшанцев Р.И. - Психология переговоров

 

www.e-puzzle.ru

Учеб. пособие. -М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. -352 с. — (Серия «Высшее образование»).

 

Учебное пособие соответствует программе курса «Современные конфликты и проблемы их урегулирования» в части, касающейся переговоров, по специальности «Международные отношения» и представляет собой комплексно-систематизированный курс лекций. Раскрывается проблематика переговоров: переговоры как процесс решения проблем, их ритуальная сторона, проблемы внушения, манипулирования и обмана, вопросы медиации (посредничества), культуральные различия. Психологический практикум включает в себя психологические игры, задания к переговорным ситуациям, психодиагностические тесты. В методический аппарат кроме практикума включены ключевые понятия темы, вопросы для самоанализа.

Предназначено для студентов и аспирантов, слушателей институтов повышения квалификации и переподготовки преподавательских кадров по специальностям «Психология»,«Международные отношения», «Юриспруденция», «Коммерция» и всех, интересующихся проблемами психологии переговоров.

 

СОДЕРЖАНИЕ

Предисловие автора

Раздел 1. Введение в теорию переговорного процесса

Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества

1. Понятие переговорного процесса

2. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон».

3. Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой

4. Переговорная практика в условиях современной России

Тема 2. Основные характеристики переговорного процесса

1. Вилы и функции переговоров

2. Субъекты и предмет переговоров

3. Позиции и пропозиции в переговорах.

4. Понятие "результат" переговоров 

5. Моральная сторона ведения переговоров.

Раздел 2. Организация переговоров как процесса.

Тема 3. Подготовка к переговорам 

1. Планирование переговорного процесса.

2. Постановка целей.

3. Уяснение пределов возможностей сторон

4. Информационная подготовка

5. Методы подготовки к переговорам

6. Подготовка к международным переговорам

Тема 4. Начало переговоров 

1. Размещение участников переговоров.

2. Обсуждение процедуры и регламента переговоров

3. Согласование повестки дня.

4. Определение общих интересов 

5. Пакеты предложений

6. Начало беседы и его психологические приемы

7. Стадии переговоров 

Раздел 3. Переговорный процесс как решение проблем

Тема 5.Интересы сторон в переговорном процессе

1. Различие в понятиях "позиция" и "интересы"

2. Противоречивые и совместимые интересы.

3. Применение теории потребностей в переговорном процессе.

4. Психотехнология выявления интересов

5. Психология ожидания в переговорном процессе

Тема 6. Решение проблем на переговорах.

1. Понятие "решения" и их классификация.

2. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах

3. Расширение кругозора.

Тема 7. Психология трудностей в решении проблемы.

1. Неожиданности в проблемах

2. Разногласия в проблемах

3. Тупики в проблемах 

Тема 8. Выработка альтернативы (вариантов).

1. Выработка альтернативы _ 

2. Психотехнология выработки альтернативы

3. Обсуждение вариантов

4. Оценка вариантов

5. Выбор альтернативы.

6. Альтернатива соглашению

Тема 9. Психология объективности на переговорах.

1. Изучение объективных критериев 

2. Справедливые процедуры

Тема 10. Завершение переговоров.

1. Понятие "результат" переговоров

2. Критерии успешности переговоров

3. Соглашение, заключение сделки 

4. Психотехнология завершения переговоров

5. Анализ результатов переговоров