2020-05-25
178
в угол".
Полезно тем не менее пересматривать свои пределы, критически смотреть на них с учетом позиции оппонента по переговорам. Полезно также помнить и о том, что иногда самая лучшая сделка это отказ от нее.
Тот предел (верхний для стороны-покупателя и нижний для стороны-продавца), который делает невозможным заключение сделки, называется точкой отказа.
Установление пределов возможностей сторон имеет не только позитивные последствия, но и негативные. Коротко суть последних сводится к следующему. Они понижают степень восприятия партнера. В самом деле, решив заранее, что никакие доводы и аргументы одной стороны не заставят другую поднять или снизить предел, последняя тем самым лишает себя возможности внимательно отнестись к аргументам сильной стороны. Негативные последствия установления пределов возможностей заключаются и в том, что они подавляют творческую активность партнеров. Иначе говоря, они снижают стимул к поиску такого варианта, который мог бы сочетать различные интересы сторон во взаимовыгодном решении. Предел почти всегда бывает слишком жестким, К тому же раз и навсегда установленный для себя предел в дальнейшем трудно изменить любой стороне.
Обобщая сказанное, следует отметить, во-первых, установление предела возможностей сторон может защитить участников переговоров от принятия невыгодного соглашения; во-вторых, одновременно это может помешать творческому воображению партнеров и как следствие этого - принятию разумного решения.
4. ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА
Информационная подготовка предполагает получение знаний обо всем том, что касается будущих переговоров. В этом плане важное значение имеют три задачи: изучение предмета переговоров, сбор информации о партнере (партнерах) по переговорам, а также о внешней среде, в которой будут проходить переговоры.
Изучение предмета переговоров требует серьезной, тщательно спланированной и систематизированной работы по сбору информации и формированию банка данных по изучаемой проблеме. Где искать такие данные? В зависимости от характера исследуемой проблемы источники информации для банка данных могут быть разными.
- Легальные источники информации. Это все опубликованные материалы по данному вопросу, найти которые можно в газетах, журналах, книгах, рекламе, в сети Internet. К ним относятся и неопубликованные сведения, которые можно почерпнуть из архивных документов, из разговоров с информированными субъектами, из общения с партнером по переговорам.
- Полулегальные источники. Носителями такой информации могут быть работники близких структур. Получение этой информации связано с ее оплатой и сохранением источника в тайне. Передача самой информации незаконна.
- Конфиденциальные источники. Это носители информации, обладающие ею по долгу службы. Получение ее связано или не связано с оплатой, но имя источника сохраняется в тайне. Передача этой информации относительно законна.
- Нелегальный путь добывания информации. Это тайное похищение документов из мест их хранения или дублирование их там же. *
На наш взгляд, сбор информации о партнере намного более сложная задача по сравнению со сбором информации о предмете переговоров. Понятно, что необходима не вся информация об этом человеке, а та, которая будет полезна в ходе переговоров. Другой вопрос, как определить, какая именно информация о партнере по переговорам будет необходима, а это достаточно сложно и далеко не однозначно.
Следует отметить, что основная нагрузка по сбору необходимой информации о партнере ложится на другого участника переговоров в периоды предварительных контактов, а также уже в ходе начавшихся переговоров. Здесь существует ряд универсальных правил. К их числу относятся такие, как умение грамотно задавать вопросы, умение внимательно слушать ответы и наблюдать за особенностями невербального поведения партнера.
В случаях, когда информация труднодоступна и явно недостаточна, может быть применен метод псевдопереговоров. Он означает, что доверенным лицам предлагают начать "переговоры", которые на самом деле таковыми не являются. При их проведении отрабатывают наиболее важные аспекты будущих настоящих переговоров, выясняют подробную информацию о партнере и его поведении по широкому кругу вопросов предстоящих переговоров, но в конечном итоге блеф-переговоры "срываются".
Под внешней средой, изучение которой необходимо в порядке подготовки к переговорам, понимается: политическая обстановка в странах, гражданами которых являются участники переговорного процесса; ситуация на рынке; законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности; налоговое и таможенное законодательство и т. п. Обычно такую информацию готовят консультанты и эксперты.
Особое значение имеет информация о фирме партнера по переговорам. Источники те же, что были названы ранее, плюс возможности, связанные с посещением самой фирмы, которое можно организовать как лично, так и через подставных лиц.
Из изложенного выше может создаться впечатление, что подготовка к переговорам, особенно в части сбора и обработки информации, представляет собой своего рода разведывательную деятельность. В сущности так оно и есть. И именно так к этому следует относиться. И вести эту работу необходимо, скрупулезно соблюдая законы своей страны и страны партнера по переговорам, если он иностранец.
5. МЕТОДЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ
Одним из вопросов, который встает при подготовке к переговорам, является вопрос о том, как ее лучше провести, какие подходы и способы возможны. Речь здесь идет уже о содержательной подготовке, оценке возможных выгод и потерь, выработке, пока предварительной, наилучших ходов. Какие же это наилучшие? Как их выявить?
Международная переговорная практика дала богатый опыт этому этапу подготовки к переговорам. Они сводятся к следующим приемам и методам: составление балансных листов по методу Р. Фишера, составление балансных листов по методу Дж. Аткин-сона, метод "мозгового штурма", проведение деловых совещаний, разработка метаплана, организация деловых и ролевых игр.
Все указанные методы используются как на этапе подготовки, так и в ходе переговорного процесса при выработке альтернативы, поэтому подробно они рассматриваются в теме "Выработка альтернативы". Здесь отметим лишь, что методы Р. Фишера и Дж. Ат-кинсона основаны на дихотомическом подходе к решению данного вопроса, а именно: оценке его с позиции гипотетических позитивов и негативов, приобретений и потерь. "Мозговой штурм" - форма коллективной выработки идей и их оценки. Деловые и ролевые игры - обсуждение проблемы в форме организационно-деятельност-ной игры.
По данным, полученным в ходе научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, выяснено, что элементами подготовки работников фирм к переговорам стали следующие. Обмен коммерческой информацией (передача прайс-листа). Уточнение позиции исполнителя. Предварительные звонки. Продумывание повестки будущих переговоров. Определение сроков и места проведения переговоров. Предварительный звонок в отдел сбыта фирмы партнеров. Подготовка технической документации. Разработка условий договора. Согласование места и времени проведения переговоров. Выбор тактики поведения. Обдумывание предварительных условий договора. Анализ предполагаемой эффективности торговой сделки. Составление технико-экономического обоснования проекта. Выяснение цен, размеров транспортных и коммерческих расходов у различных поставщиков. Поиск надежной фирмы с хорошей репутацией. Определение места, времени, состава участников переговоров. Подготовка экономической и финансовой документации по видам основной продукции и предприятию в целом, о внешней среде (конкуренция, потребители, поставщики). Разработка вопросника для партнера.
Анализ состояния рынка и возможностей продажи данной продукции. Исследование рынка близлежащих регионов. Сбор информации о партнере. Изучение оптовых цен на обмениваемые товары. Составление проекта договора. Предварительная встреча. Осмотр трасс, автопарков. Составление списка клиентов. Получение информации о фирме. Предварительное повышение цены на все комплектующие на 5 % с учетом ожидаемого требования скидки. Проведение маркетингового исследования рынка. Изучение соответствия иностранной продукции российским стандартам качества. Сбор информации об аналогичном сырье на рынке. Подготовка предложений. Технико-экономическое обоснование на взятие кредита. Проверка и подготовка материалов для возможного залога. Изучение интересов партнера на рынке России. Выяснение стоимости аналогичной продукции у других зарубежных фирм. Поиск материала о сотрудничестве данной инофирмы в России. Подготовка текста договора. Согласование пунктов договора с юристом. Сбор информации по действующим торговым точкам о цене на реализацию продукции и др.
Как отмечали респонденты, в ходе подготовки к переговорам далеко не всегда удавалось все предусмотреть. В частности, не всегда учитывалось следующее: колебание партнера в вопросе о том, какому предприятию он поручит выполнение своего заказа; не проводился полный анализ необходимой для совершения сделки информации. Например. Партнеры потребовали точного обоснования цены продукции (калькуляцию с себестоимостью единицы изделия с обоснованием каждой статьи затрат), а фирма оказалась к этому не готова. Не были собраны и проанализированы сведения о потенциальном партнере по переговорам до их начала. В результате переговоры были прекращены из-за агрессивного и наглого поведения партнеров. К началу переговоров не было учтено, что покупатели могут заинтересоваться другими видами продукции; подготовка образцов потребовала увеличения срока переговоров.
Не было учтено, что партнеры работают крайне неоперативно; что могут возникнуть проблемы с обоснованием номенклатуры продаваемой продукции и ее цен; что ассортимент продуктов магазина достаточно велик и потому много времени уйдет на составление заявки.
Не были учтены национальные особенности южно-корейских партнеров по переговорам; возможность изменения себестоимости продукции в зависимости от изменения курса валюты на момент подписания контракта; необходимость анализа деятельности мясокомбината за прошлый и текущий годы. К тому же информация на момент переговоров оказалась сильно устаревшей.
В ходе опроса выяснилось, что имеется немало фирм, руководители которых признавались, что никакой особой подготовки к переговорам они не проводили.
6. ПОДГОТОВКА К МЕЖДУНАРОДНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
Если предстоят переговоры на международном уровне, то требуется дополнительная подготовка. Прежде всего надо выделить две различных ситуации предстоящих переговоров: переговоры с партнером-иностранцем могут проходить на своей территории и переговоры могут проходить на территории партнера-иностранца.
Эти ситуации безусловно отличаются повышенной степенью сложности подготовки и ведения переговоров.
Наибольшая нагрузка как обычно падает на ситуацию, когда переговоры проходят на территории партнера-иностранца. Но она же и в наибольшей степени ведет к успеху этих переговоров. Следует заметить, что к переговорам с партнером-иностранцем, которые будут проходить на его территории, надо готовиться так, словно они будут проходить на своей территории.
Что собой представляет дополнительная подготовка к переговорам с иностранцем? Прежде всего она связана с необходимостью собрать информацию о культурных обычаях, законодательстве и деловой практике той страны, с представителем которой намечаются переговоры. Подспорьем тому может послужить предварительная туристическая или по приглашению поездка. Уважение чужой культуры и действительное понимание ее корней повышают шансы на эффективное ведение переговоров с представителями этой культуры.
Для ведения переговоров с иностранцами желательно заранее познакомиться с историей, географией, религиями их страны.
Где добыть такую информацию? Как представляется автору, ее можно получить из следующих источников. В беседах с друзьями и сослуживцами, которые имели опыт общения с представителями этой страны. Из образовательных видео- и кинофильмов об этой стране. В данном вопросе несомненно поможет компьютерная сеть
Internet и культурные центры, финансируемые правительствами зарубежных стран. Можно воспользоваться беседой с эмигрантами из этих стран. Некоторые сведения можно получить, посетив рестораны и кафе, работающие в национальном стиле соответствующей страны, и побеседовать с их владельцами, обслуживающим персоналом и посетителями - представителями данной страны. Можно встретиться с чиновниками администрации или муниципалитетов, которые отвечают за соблюдение международного протокола. Интерес представляют и специалисты - сотрудники совместных с данной страной предприятий, как с той, так и с другой стороны. Источником информации могут быть и работники туристических фирм, обслуживающих туристические потоки в эти страны; полезно пообщаться и с переводчиками, знающими язык данной страны. Практика переговорного процесса свидетельствует, что необходимой может быть и информация о том, какое влияние на переговоры оказывают государственные органы данной страны.
Но самую большую сложность представляет поиск информации о партнере-иностранце по переговорам как о человеке. Источники ее крайне ограничены. Прежде всего надо выяснить, бывал ли он раньше в стране, где намечено проведение переговоров. Принимающей стороне крупно повезет, если такой визит, а еще лучше, несколько визитов, имели место. Тогда гораздо легче ответить на такие вопросы: где, когда, в какой организации или фирме побывал ее будущий партнер, с кем вел переговоры, где проживал, где питался, кто был у него переводчик и т. д. Все это чрезвычайно ценно при подготовке к предстоящим переговорам.
В ходе сбора информации для будущих переговоров важно избежать довольно распространенной ошибки, когда сведения получают не о той конкретно стране, с представителями которой будут вестись переговоры, а о регионе, в который входит эта страна. Например, не о Китае, Корее или Японии, а об Азии. Это серьезная ошибка. При наличии общего различия между ними огромны.
В организационном плане подготовка к переговорам с партнером-иностранцем предполагает заблаговременное решение вопроса о переводчиках, помня о том, что есть два вида перевода - синхронный и последовательный. Первый дороже, но он того стоит. Самое большое его преимущество состоит в том, что он позволяет соотносить произносимый текст с невербальными коммуникациями говорящего. При этом не следует нанимать общего переводчика для обеих сторон. До начала переговоров надо выделить достаточное время, чтобы ввести переводчика в курс дела, проверить его профессиональные качества, его возможность излагать свои мысли просто и кратко, избегая жаргона и сленга, попросить его говорить ровным, спокойным голосом с более длинными паузами, чем при обычном разговоре.
Одной из особенностей целей и ведения международных переговоров является разработка совместных проектов в тех или иных областях политического, экономического, военного или культурного сотрудничества участников переговорного процесса.
Существуют общепризнанные принципы разработки международных проектов. К их числу можно отнести следующие: долговременная, стратегическая направленность проектов; принятие последовательного плана приближения к взаимоприемлемому соглашению на основе последовательных взаимных уступок; создание правовых механизмов экономической ответственности за потенциально ущербную деятельность; право вместо олигархии. Принцип права - это принятие решений в строгом соответствии с демократически принятыми и заранее известными всем сторонам законами. Принцип олигархии - это принятие решений сильнейшими участниками переговорного процесса, то есть олигархией как таковой. Принципы демократии и права (в национальных рамках) соблюдаются и в двусторонних отношениях: двусторонние или многосторонние договоры должны соответствовать национальному и международному законодательству; должное место в договорах должны занять принципы презумпции невиновности и защиты прав слабейших; особо следует оговорить участие в принятии решений всех заинтересованных сторон, открытость и доступность информации, возможность социальной защиты.
Степень готовности той или иной стороны к участию в переговорах определяется способностью дать более или менее адекватные ответы на следующие вопросы. Насколько честно сторона готова вести переговоры? Есть ли у нее желание разрешить проблему? Имеет ли она представление о всех проблемах предстоящих переговоров? Знает ли она о нуждах и опасениях другой стороны? Каким видится справедливое решение проблемы? Какое количество вариантов решения проблемы выявлено до начала переговоров? Готова ли она вести переговоры на равных?
Вопросы для самоконтроля
1. Раскройте содержание понятия "планирование" переговорного процесса.
2. Каковы основные мероприятия плана подготовки к переговорам?
3. Раскройте содержание понятия "постановка целей" на переговорах.
4. Перечислите основные виды целей на переговорах.
5. Раскройте содержание понятия "уяснение пределов возможностей сторон".
6. Какой смысл вкладывается в понятие "информационная подготовка" к переговорам?
7. Каковы основные источники информационной подготовки к переговорам?
8. В чем состоят основные методы подготовки к переговорам?
9. Каковы особенности подготовки к международным переговорам?
*
ЛИТЕРАТУРА
Броиниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М, 1996.
Горелов И. Н. и др. Умеете ли Вы общаться? - М., 1991.
Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мимк, Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с англ. - Киев, 1998.
Конфликтология.-СПб., 1999.
Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или все о переговорах. /Пер. с англ. - Минск, 1995.
Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.
Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997.
НиренбергДж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996.
Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.
ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.
Тема 4. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ
1. Размещение участников переговоров.
2. Обсуждение процедуры и регламента переговоров.
3. Согласование повестки дня.
4. Определение общих интересов.
5. Пакеты предложений.
6. Начало беседы и его психологические приемы.
7. Стадии переговоров.
Ключевые понятия темы: процедура переговоров, регламент переговоров, повестка дня переговоров, различающиеся интересы, общие интересы, пакет предложений; стадии переговоров, основные стадии переговоров: подготовительная, первоначального выбора позиций, поисковая, финальная.
1. РАЗМЕЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ
Правильное размещение участников переговорного процесса за столом зависит от множества конкретных обстоятельств, например, от вида переговоров (внутренние это или международные); где они проводятся: на своей территории или на территории партнера; от уровня представительств (одного с одним или делегации с делегацией); кто является участниками переговоров с одной и другой стороны; и даже от формы стола для переговоров.
Возьмем наиболее сложный вариант: переговоры международные, представлены делегациями, проводятся на своей территории.
Хорошо, когда местом переговоров служит собственный офис: здесь и необходимые материалы под рукой, и помощники рядом. Да и вообще комфортно: ведь свой офис - это и свое рабочее место. Состоятельные фирмы-заводы, предприятия для этого строят целый комплекс гостевых комнат непосредственно на своей территории со своим штатом обслуживающего персонала. Впрочем, нет ничего незыблемого. Порой переговоры на территории партнера могут оказаться удобнее, чем у себя.
Психологические преимущества ведения переговоров на своей территории следующие. Во-первых, всегда можно оперативно проконсультироваться с заинтересованными лицами своей стороны по предмету переговоров. Во-вторых, параллельно можно заниматься и другими делами. В-третьих, участники окружены всеми удобствами "своего дома", К тому же оппонент пришел к хозяину территории, а не наоборот. Имеет место и экономия финансовых средств и времени.
Психологические преимущества ведения переговоров на чужой территории следующие. Есть возможность сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает. Всегда можно придержать информацию, сославшись на то, что в данный момент ее нет с собой. Есть больше вероятности обратиться непосредственно к руководству партнеров по переговорам. Бремя организационных вопросов и финансовых расходов ложится на "хозяина территории".
Практика показывает, что переговоры только по одному вопросу - о месте их проведения, могут оказаться достаточно сложными.
Актуален и вопрос о размещении участников за столом переговоров. Психологические рекомендации к расстановке мест на переговорах сводятся к следующему. Лучше всего садиться рядом с тем человеком, с которым придется больше всего консультироваться, дабы не отвлекать других участников переговоров. С целью психологического уменьшения противостояния лучше садиться, несколько сместясь в сторону от соответствующего лица, то есть не прямо напротив (для глав делегаций, например), а на одно место в сторону. Важно продумать, кто будет сидеть вблизи телефона, кто - ближе всего к входной двери. Считается, что закрепление этих мест исключительно за одной из сторон свидетельствует о ведении переговоров с позиции силы. Тот, кто сидит рядом с телефоном, контролирует его использование; тот, кто сидит рядом с входом - контролирует физический доступ людей в комнату для переговоров.
Наибольший психологический комфорт создает место спиной к стене. Напротив, этого нельзя сказать, если место спиной к открытому пространству, спиной к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа. Постоянное хождение за спиной вызывает тревогу и беспокойство.
Основная задана при организации размещения участников переговорного процесса за столом состоит в том, чтобы не допустить неравенства сторон. Это правило касается и тех случаев, когда переговоры идут в режиме "один с одним".
Американский психолог Алан Пиз в книге "Язык тела" обстоятельно рассматривает вопрос о способах размещения за столом участников переговоров, работающих в режиме "один с одним".
Расположение участников беседы в офисе за стандартным прямоугольным столом бывает следующим.
- Угловое расположение. Характерно для людей, занятых дружеской непринужденнной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз. Предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника.
- По одной стороне стола. Это позиция делового взаимодействия или "заодно с партнером". Одна из самых удачных для обсуждения и выработки общих решений.
- По обе стороны стола напротив друг друга. Позиция строгой субординации, атмосфера соперничества, противостояния. Конку-рирующе-оборонительная позиция. Стол в этой позиции - барьер, разделяющий стороны. Здесь четко выражены, хотя и не обозначены, пределы собственной территории, вторжение в которые чреваты дискомфортом для партнера.
~ По обе стороны стола со смещением от центра в противоположные стороны. Один участник расположен на левом краю прямоугольного стола, другой - на правом краю противоположной стороны стола. Это независимая позиция для лиц, не желающих
контактировать друг с другом. Занимать ее на переговорах не рекомендуется.
Следует отметить, что практика переговорного процесса знает самые различные формы столов, используемых для этой цели.
- Квадратный стол. Способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркиванияугношений субординации.
- Круглый стол. Создает атмосферу неофициальности и непринужденности. За ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса.
- Прямоугольный стол. На встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается то, на котором человек сидит лицом к двери.
2. ОБСУЖДЕНИЕ ПРОЦЕДУРЫ И РЕГЛАМЕНТА ПЕРЕГОВОРОВ
Обсуждение регламента переговоров часто представляется как вопрос чисто технический или в лучшем случае - протокольный. Предполагается, что главное -* это договориться по существу вопросов, а формальности согласуют технические службы.
На самом деле выработка'регламента - это существенная часть переговорного процесса, не менее важная, чем обсуждение предмета переговоров. Заметим, что обсуждение и согласование основных проблем могут вообще не состояться, если не будет выработано общее понимание по регламенту.
В регламенте обычно выделяется несколько смысловых частей.
- Преамбула регламента. Это констатация общей цели переговоров, которая должна безусловно определяться взаимным соглашением. Полное или частичное признание целей сторонами свидетельствует о намерении к согласию. Даже при условии расхождений во взглядах партнеры формулируют в виде общего меморандума свое желание хотя бы прояснить разногласия. Полное неприятие целей свидетельствует о размежевании. Отсутствие соглашения по целям делает переговорный процесс бессмысленным.
- Соглашение относительно участников. Это следующая важная часть регламента. Субъекты переговоров договариваются об уровнях представительства и нередко о персональном составе делегаций, которые будут участвовать в переговорах. При необходимости специально оговариваются вопросы участия групп экспертов.
- Сроки проведения переговоров. Могут быть определены в том случае, если собрана вся важная для обсуждения предмета переговоров информация. Время проведения переговоров обязательно планируется и согласовывается со всеми участниками переговоров.
Если о самого начала не обсуждается запланированное время проведения переговоров, то вполне возможны неожиданные требования или просьбы о переносах, прерывании переговорного процесса в самый неподходящий, с точки зрения одной из сторон, момент.
- Формулировки санкций. Регламент включает в себя эту позицию как реакцию на нарушение его требований. Это могут быть меры правового, дисциплинарного, экономического или иного характера, вплоть до прерывания переговоров с ответственностью за последствия виновной стороны.
- Диспозиция: согласование места и времени переговоров. Постоянная диспозиция квалифицирует переговоры как непрерывный процесс во времени и пространстве, переменная диспозиция может регламентировать переговоры в виде нескольких раундов с изменением или без изменения места переговоров.
- Процедурные правила переговоров. В их числе могут быть правила, определяющие порядок ведения переговоров, заслушивания сообщений и введения экспертных оценок. Обсуждение и принятие правил ведения переговоров имеет большое значение для обеспечения их успеха. Формулируя правила, важно суметь предвидеть возможные деструктивные моменты, которые могут возникнуть в ходе обсуждения. Принятие правил ведения переговоров еще не является гарантией их тщательного соблюдения. Тем не менее это все-таки средство управления ходом переговоров.
- Договоренность между сторонами о степени открытости переговорного процесса. Эта информационная составляющая регламента включает в себя взаимное обязательство давать или не давать интервью представителям прессы до окончания или после окончания переговоров, с согласия или без согласия другой стороны, характер совместного коммюнике, совместные пресс-релизы и др.
Безупречное выполнение всех статей согласованного сторонами регламента также является одной из важных предпосылок успешности переговоров.
3. СОГЛАСОВАНИЕ ПОВЕСТКИ ДНЯ
При определении повестки дня переговоров трудность заключается в том, чтобы добиться от участников четкой формулировки проблемы, которую каждый из них хотел бы обсудить. После определения главной темы переговоров определяются и другие наиболее важные вопросы для обсуждения.
Следует иметь в виду, что не все требования и притязания одной стороны могут быть приняты другой стороной в качестве предмета для обсуждения. Известно, что всякое прямое заявление об общезначимости своих собственных притязаний в качестве предмета для обсуждения обыкновенно наталкивается на такой же прямой отказ со стороны партнера.
Пока происходят поиск и отбор тем для переговоров, важно временно отказаться от всяких оценок мнения какой-либо из сторон. На данном этапе главное состоит в том, чтобы все вопросы и темы, к которым проявили интерес договаривающиеся стороны, привести в логическую последовательность. Только после этого вносятся окончательные предложения с обеих сторон о темах переговоров и определяется очередность их обсуждения.
На основании совместно "составленного списка тем стороны оперативно выясняют, какие пункты (вопросы) повестки дня должны быть рассмотрены обстоятельно, а какие - в более быстром темпе. Хотя обе стороны участвуют в составлении окончательного варианта повестки дня переговоров, очень важно не превратить этот документ в догму, которая может связать их, лишить способности маневрировать.
4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЩИХ ИНТЕРЕСОВ
Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон.
