2020-05-25
397
По результатам научного исследования ведения переговоров, проведенного в Новосибирске, конкретным предметом переговоров выступает: купля-продажа одежды, сепараторов, комплектующих, обуви, видеотехники, медицинских препаратов, алюминиевых витражей, ценных бумаг, бухгалтерской программы БЭСТ-4, железобетонных изделий, продовольственных товаров, бытовых кондиционеров, ювелирных изделий, цемента, топлива, картофельного крахмала, металла и металлоконструкций, мясопродуктов, каменного угля, комбикормов; купля-продажа пакета программ, увеличивающих рентабельность предприятия на 60 %; аренда склада, нефтеналивных емкостей; предоставление администрацией предприятия квартиры его работнику по условиям договора найма; изготовление и демонстрация в передаче "Дамский журнал" видеосюжета об услугах школы; консультация по управлению предприятием; открытие представительства иностранной фирмы; создание дилерской сети Новосибирского жирового комбината в г. Кемерово; освоение производства телевизоров фирмы "Тошиба"; бартерный обмен; совместные перевозки пассажиров и багажа между Новосибирской областью и Алтаем; изготовление для туристической фирмы красочной полиграфической продукции: рекламных проспектов, буклетов, папок, визитных карточек; размещение рекламы; финансирование экспедиции; приобретение и установка лазерного мультимедийного тира; автоматизация системы управления техпроцессом на ТЭЦ; соглашение о дистрибью-торских отношениях; получение кредита; проектирование терминала для международных авиалиний; оплата работ по оборудованию рентген-кабинета; заготовка сырья для японской фирмы; взаимозачет задолженности; строительство сети торговых павильонов; повышение заработной платы и своевременность ее выплаты; пакет туристических услуг; утверждение тарифов тепловой энергии; открытие частного предприятия; установление цены на кассеты, взятые на реализацию; перезаключение контракта и др.
3. ПОЗИЦИИ И ПРОПОЗИЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ
В рамках переговорного процесса стороны приходят к согласованному решению о предложениях, которые будут обсуждаться. В этих предложениях определены позиции сторон, суть которых состоит в том, что в них каждая из сторон с помощью своих собственных предложений дает свое видение путей разрешения проблемной ситуации или предмета переговоров.
Позицией называется сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (или система предложений) о ее восприятии проблемной ситуации. Позиция - это, по существу, тезис.
Поскольку позиция в переговорах достаточно релятивна (относительна), то нельзя увязывать исход переговоров с торжеством той или иной позиции. Хороша позиция или плоха, но она персонифицирована ("моя" или "его" позиция), и это - исходное кредо участников переговорного процесса.
Требования к формулированию позиции: она должна быть определена предельно ясно и четко, лаконично и конкретно, однозначно, в документе к предъявлению оформлена в действительном наклонении (никакие формы сослагательного наклонения - "может быть", "вероятно", "предположительно" и т. п. не допустимы), в формулировке позиции надо избегать образности, она не должна содержать условных предложений, абстрактных определений, противоречий, самоотрицаний.
Пропозиции ~ это предложения, являющиеся основанием позиции. Пропозиции - это, по существу, аргументы и факты.
К пропозициям предъявляются те же требования, что и к позициям, кроме того, всякая пропозиция должна быть неоспоримо доказанным положением; содержание пропозиций не должно изменяться в ходе переговорного процесса; применительно ко всякой пропозиции должны четко фиксироваться ее основания: факты, выводы, гипотезы; пропозиции должны быть достаточными для обоснования позиции; всякая пропозиция служит основанием для чего-то, но не для всего (закон ограничения пропозиций); выявление недоброкачественной пропозиции предполагает изъятие самой позиции из предметного поля переговоров (закон обратной связи).
Обширная переговорная практика показывает, что именно позиции сторон, а не проблемы обсуждения, предопределяют направление переговоров, особенно если о них было заявлено публично. Позиции, о которых было поспешно заявлено публично, как правило, ограничивают спектр возможных решений основной проблемы переговоров.
В качестве примера можно упомянуть публичные заявления российской стороны о том, что переговоры с Чечней могут идти и будут идти только с позиции ультиматума, что с представителями чеченских "бандформирований" российская сторона за стол переговоров не сядет. Позднее все эти категоричные высказывания были дезавуированы, т. е. от них постепенно отказались.
4. ПОНЯТИЕ "РЕЗУЛЬТАТ" ПЕРЕГОВОРОВ
Результатом переговорного процесса могут выступать самые разные акты, т. е. различные документы. Одновременно они могут служить в той или иной степени и целью переговоров. К ним в первую очередь, конечно, относится договор.
Договор - это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. По типам различают: экономический, политический, военный, торгово-финансовый и другие договоры. Различаются они и по содержанию, так как могут касаться самых разных проблем: о мире, о дружбе, о сотрудничестве, о союзе, о гарантиях, о взаимной помощи, о нейтралитете и ненападении, о разделе сфер влияния и т. д.
Этот документ - договор - может иметь различные наименования. Наиболее известны следующие.
- Пакт, В практике переговоров, особенно в международной сфере, наиболее значимые договоры, цель которых - обеспечение гарантий и согласованных действий, иногда называются пактами.
- Конвенция. Это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования. Таковы конвенции о согласительной процедуре, консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные, почтовые и другие. Конвенции обычно оформляются как правовое соглашение.
- Декларация. По своей сути - это заявление от имени государства, правительства, партии, организации, физического лица. С другой стороны, декларация - это провозглашение каких-либо принципов и фактов, которые могут быть изложены устно (в торжественной форме) или письменно. Тогда декларация становится и документом. Декларации могут быть: таможенными, почтовыми, налоговыми и др.
- Меморандум. Это дипломатический документ. В нем детально излагается существо вопросов, которые являются предметом дипломатической переписки. И декларация и меморандум можно рассматривать как заверение сторон об их готовности придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе.
- Протокол. Это документ, который в кратком изложении фиксирует соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора. Протокол может быть неотъемлемой частью самого договора.
Обычно В виде протокола оформляются соглашения о продлении срока действия договора. Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению. В форме протокола фиксируется также результат работы согласительной комиссии, которая занималась урегулированием острого спорного вопроса.
- Протокол о намерениях. Это соглашение, заключенное между сторонами. Оно не носит юридический характер. Его статус - прояснить и, в определенной степени, согласовать намерения сторон на основе выявленных в ходе переговоров общих интересов.
- Соглашение. Это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемого на непродолжительный срок.
- Джентльменское соглашение. Договор, заключенный сторонами в устной форме. Даже если его условия иногда излагаются письменно, он все равно не имеет статуса официального документа.
Результаты переговоров обычно фиксируются путем обмена договорами, нотами, протоколами, заявлениями. Все эти документы имеют строго определенную форму изготовления.
Договоры могут быть подвергнуты денонсированию, то есть заявлению о желании одной из сторон прекратить действие договора, предусмотренным в самом документе способом (правовой акт) и - одностороннему расторжению (антиправовой акт).
Когда в переговорах участвуют две или более структуры, то тогда каждая из сторон должна разработать полный текст договора со всеми его статьями и положениями. Тщательность и детальность его проработки является показателем того, насколько субъект все продумал и как хорошо подготовился к переговорному процессу.
5. МОРАЛЬНАЯ СТОРОНА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Вообще говоря, в мире не существует общей для всех времен и народов моральной стороны ведения переговоров. По крайней мере, такого документа, в котором она была бы четко сформулирована, нет.
Однако переговоры - это взаимодействие двух или нескольких сторон, цель которых - достижение взаимопонимания. Вот почему стороны вольно или невольно должны брать на себя обязательство придерживаться определенных моральных принципов при ведении переговоров.
Если договор - это правовой акт, то моральная сторона переговоров - это джентльменское соглашение. Для того, чтобы правовой акт стал реальностью, необходимо особое внимание обратить на моральную сторону переговоров.
Среди наиболее принятых моральных принципов ведения переговоров выделим следующие.
"Презумпция искренности". Выполнение данного постулата предполагает отказ от подозрений по отношению к партнерам, если их злая воля не установлена.
- "Конкретность истины". Указанное положение означает: ни одна из сторон не может считать свою позицию окончательной истиной, пока она не прошла экспертизу взаимного согласования. Если стороны садятся за стол переговоров, то они делают это для
того, чтобы достичь договоренности по тому или иному вопросу, а не для того, чтобы навязать другой стороне свои взгляды.
- "Категорический императив истины". Означает требование говорить правду, только правду и ничего кроме правды. Правда, дипломаты шутливо добавляют: "Но не всю!" Моральная сторона переговоров в какой-то мере допускает игру на выигрыш, различные тактические маневры и хитрости. Единственное, что категорически не допускается на переговорах - это умышленный ввод партнера в заблуждение. При этом недопустимы любые формы обмана (ни ради высшей цели, ни благочестивый обман, ни маленькая ложь, ни большое мошенничество).
- "Pacta sum servanda" ("Договоры должны соблюдаться"). Это положение означает, что расторжение заключенного в ходе состоявшихся переговоров договора в одностороннем порядке независимо от сроков его действия является нарушением правового акта.
- "Rebus sic stantibus" ("Договор остается в силе, если обстоятельства не изменяются"), В ряде случаев в теории и практике переговоров возникает проблема так называемых "неизменных обстоятельств". Она означает, что договор, заключенный при определенной ситуации, и когда стороны предполагали, что она не изменится, может быть односторонне расторгнут, если ситуация все же изменилась.
- "Ultra posse пет obligatur" ("Никто не может быть связан непосильными обязательствами"). Этот постулат является оправданием для разрыва международных правовых актов. Практика переговоров показывает, что изменяющиеся обстоятельства и цели побуждают иногда стороны изменять своим договорным обязательствам.
- "Всякое обещание должно быть выполнено". Обещание в переговорах означает уступку определенного рода. Сам переговорный процесс движется от уступки к уступке, поскольку заключительный результат переговоров - это соглашение, а соглашение есть позиция, уравновешенная уступками сторон. Если какая-либо уступка не реализована, то в итоге результат может быть сведен к нулю, а это значит, что вся работа была затрачена впустую.
- "Статья регламента - закон ^переговоров". Принятие сторонами регламента означает согласованное обещание строго соблюдать процедуру и протокол обсуждения. Нарушение регламента одной стороной делает переговоры деструктивными.
"Симметричность деятельности". Это требование означает выполнение принципа "Поступай по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы поступали по отношению к тебе самому".
В конечном счете это означает недопустимость использования всех таких приемов и средств, которые квалифицируются как нелояльные: ложь, подозрения, сплетни, шантаж, оскорбления и т. п.
- "Cursum tenere" ("Твердым курсом"). Эта установка призывает стороны держаться намеченного пути, что означает: выбрав одну тему для обсуждения, нельзя ее подменять другой.
"Принцип дела выше дела принципа". Слишком жесткое следование предыдущему постулату может оказаться препятствием для достижения соглашения, если становится очевидным, что реальные факты не согласуются с декларируемыми принципами. Это серьезная дилемма, так как возникает вопрос - чему следовать: фактам ("принцип дела") или принципам ("дело принципа")? Тем не менее данный постулат делает позицию гибкой, мобильной, а не консервативной, ригидной.
"Utrum has verum anfalsum est." ("Верно это или ложно, но это так"). Постулат требует различать моральную и аморальную, грани позиций сторон. С одной точки зрения, он фиксирует то, что является позицией стороны, оставляя вопрос о том, верна она или нет, открытым для обсуждения. Это моральная компонента постулата. С другой точки зрения, утверждается сама эта позиция, независимо от того, верна она или rfe верна.
- "Abdere artem ad mercedem at que quaestum" ("He низводить искусство до заработка"). Постулат констатирует проблему соотношения понятий "честь мундира" и "дело чести".
- "Сш prodest?" ("Кому выгодно?"). Этот постулат предлагает каждому решать, во имя чего ведется та или иная игра.
Вопросы для самоконтроля
1. Раскройте содержание понятия " виды переговоров".
2. Охарактеризуйте критерии классификации видов переговоров.
3. Перечислите виды переговоров в зависимости от различных критериев классификации.
4. Раскройте основные функции переговоров в современном обществе.
5. Что может быть предметом переговоров?
6. Раскройте содержание понятий "позиция" и "пропозиция" на переговорах.
7. В чем состоят основные требования к формулировке позиций и пропозиций на переговорах?
8. Раскройте содержание понятия "результат" переговоров.
9. Каково содержание принципов моральной стороны ведения переговоров?
ЛИТЕРАТУРА
Анцупов А. Я., Шипилов А, И. Конфликтология. - М., 1999.
Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.
Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.
Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.
Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997.
Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1996.
Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.
Раздел 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ КАК ПРОЦЕССА
Тема 3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
1. Планирование переговорного процесса.
2. Постановка целей.
3. Уяснение пределов возможностей сторон.
4. Информационная подготовка.
5. Методы подготовки к переговорам.
6. Подготовка к международным переговорам.
Ключевые понятия темы: планирование переговоров; цели переговоров: конкретные, позитивные, негативные, идеальные, реальные, в наихудшем варианте; пределы позиций, информационная подготовка, информационные источники: легальные, полулегальные, конфиденциальные, нелегальные; повестка дня переговоров, методы подготовки к переговорам, организация переговоров.
1. ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной и эффективной борьбе за поставленные перед собой цели.
К переговорам необходимо готовиться заранее. Потому что это дает возможность, во-первых, подготовить необходимые аргументы для отстаивания своих интересов заранее, а не делать это экспромтом в ходе диалога; во-вторых^ предвидеть возражения другой стороны и в спокойной обстановке подготовиться к ответу на них; в-третьих, быть уверенным в своей правоте.
Тщательная подготовка к переговорам - это основополагающий фактор их успеха. Если необходимость вести переговоры застала партнеров врасплох, если приходится импровизировать на ходу, если нет времени для обдумывания неожиданно предъявленных предложений, если нет возможности просчитать все возможные варианты решения проблемы, то что же может тогда гарантировать пусть не успех даже, но хотя бы уверенность в том, что сделано все для его достижения. А ведь участники переговоров -обычные люди, которые по-разному ведут себя в стрессогенных или экстремальных ситуациях, в ходе которых возникает необходимость принятия экстренных решений. Если согласиться с тем, что успех всякого дела зависит прежде всего от досконального знания этого дела, то отсутствие должной подготовки к переговорам ограничивает (если подчас не лишает) их участников в самом важном - в знании этого дела, в их информированности.
Все это означает, что любые переговоры должны быть скрупулезно спланированы, подготовлены. Что значит спланировать и подготовить переговоры? Спланировать переговоры - это знач«т составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.
Приведем авторскую версию примерного плана подготовки.
1. Наметить цель переговорного процесса.
2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней.
3. В организационной части переговорного процесса (можно выделить в отдельный план) особое внимание обратить на:
- сроки проведения переговоров;
- место проведения переговоров;
- подготовку места к проведению переговоров;
- обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса;
- состав собственной делегации;
- финансовое обеспечение переговорного процесса;
- материальное обеспечение участников переговорного процесса организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации и аудиализации переговоров, адресная и персональная документация, транспорт и связь);
- встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры будут проходить на своей территории;
- культурно-досуговую программу для членов партнерской делегации;
- корпоративные подарки и сувениры;
- прощальный банкет;
- проводы партнерской делегации.
4. Четко определить границы собственных интересов (коренных, глубинных - первый их уровень, и иных - второй, третий и далее уровни).
5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам (коренных, глубинных - первый уровень, и иных - второй, третий и далее уровни).
6. Получить необходимую информацию, касающуюся:
* предметного содержания переговорной проблемы (история проблемы, актуальное состояние проблемы, фактура документальная и статистическая);
* участников переговорного процесса как с собственной, так и с партнерской стороны, а именно:
* их социальный статус: деловой, политический, общественный;
* масштаб и уровень их социальных связей (возможность получить поддержку и возможность оказывать влияние) в экономических, политических, деловых кругах, средствах массовой информации;
* профессиональная компетентность участников переговоров;
* их деловой опыт;
* опыт участия в переговорных процессах (и их результат);
* характерологические свойства личности, вкусы, привычки, привязанности, человеческие слабости;
* их потенциальные союзники по переговорам;
* их потенциальные противники по переговорам;
* есть ли среди них нейтралы, колеблющиеся, сомневающиеся.
7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении: экономическом, политическом, правовом, психологическом.
8. Наметить общую стратегию переговорного процесса.
9. Определить ситуационно обусловленные тактические приемы ведения переговоров.
10. Выявить возможные варианты для предполагаемого решения обсуждаемой проблемы.
11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва переговоров.
12. Обдумать характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата.
Переговоры практически всегда являются предприятием с определенной долей риска. И хотя успешное планирование не всегда является гарантом от риска, однако успех даже самых рискованных предприятий всегда базируется на планировании. Говоря словами давно забытого мудреца: "Те, кто провалились в плане, планируют провалиться".
2. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ
Цель - это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкретные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели устанавливаются с учетом цели конечной.
- Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров -сформулировать их цель. Американские психологи не без юмора комментируют этот тезис так: "Если я не знаю свою станцию назначения, то как я узнаю, что я на нее прибыл". Или: "Если ты не знаешь, куда идешь, то можешь оказаться совсем в другом месте". Есть варианты этой метафоры, но смысл понятен: нет цели - любой ветер не будет попутным. Правда, здесь необходима оговорка: эта цель должна быть наилучшей из всех других возможных.
Житейская практика каждого человека свидетельствует о том, что далеко не всегда цель ясна и понятна с самого начала, что порой возникают сомнения и колебания в правильности принятых решений.
Развернутый список поставленных целей дает возможность субъекту переговоров иметь более или менее полную ясность в отношении того, что именно и в какой форме он собирается получить.
Богатая история переговоров выработала алгоритм, в соответствии с которым шанс правильно сформулировать цель переговорного процесса возрастает. Вот он: знать, что именно участник переговоров хочет получить; представить себе это желаемое в более широком аспекте; знать, что заставляет его стремиться к этой цели; убедиться, что она позитивна; максимально конкретизировать ее; цель должна быть реалистичной.
Если представить себе такую маловероятную ситуацию, при которой одна из сторон ничего хорошего от переговоров не ждет, то любой жест со стороны партнера она расценит как величайшее благо, которое, кстати говоря, вовсе таковым может и не быть.
Представить свою цель в более широком аспекте - это значит иметь четкие ответы на вопросы: "Что может случиться, если результат будет иным?" и "Желаемый результат - это единственный способ достижения цели или есть и другие?".
Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае.
- Идеальная цель. Получить ответ на вопрос "Какова цель в идеале" не сложно. Применительно к переговорам это, как правило, стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала. Это вряд ли достижимо, так как у партнера есть свои интересы и требования. Идеальная цель - это "журавль в небе".
- Реальная цель.Это то, на что удается (скорее всего) рассчитывать с учетом диалога с партнером. Это - "синица в руках".
- В наихудшем варианте цель. Это то самое дно, ни на которое, ни ниже которого опускаться нельзя. Наихудший вариант прогнозировать необходимо всегда, при любых обстоятельствах.
Получить знание того, что заставляет участника переговоров - стремиться к своей цели - значит получить представление о своих истинных мотивах и намерениях.
- Позитивная цель. Стереотипное мышление оперирует негативными установками: люди зачастую хорошо знают, чего они не хотят, в то время, как им необходимо знание того, чего они хотят. Поэтому, если все-таки цель формулируется через негативный тезис, его следует трансформировать в позитивный: "Этого я не хочу, тогда чего же я хочу".
Цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная конкретизация целей - одно из условий их достижения.
Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает. При этом следует учитывать, что нереалистичные цели могут быть адекватными и неадекватными. Адекватные нереалистичные цели можно свести к реалистичным за счет понижения планки требований, то есть за счет снижения уровня запросов. Неадекватные нереалистичные цели к реалистичным принципиально нельзя свести.
Актуально и то соображение, что анализ целей необходимо делать не только своих собственных, но и целей партнера по переговорам. Часто в процессе переговоров от партнера с нетерпением ждут разъяснений своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознавать движущие мотивы ее поведения. Помочь стороне увидеть ее цели и интересы в более широком аспекте - существенный фактор успеха переговоров.
Если в переговорах участвует команда (делегация), то выбор цели - коллективный процесс. Самые первые переговоры тогда следует провести с членами команды - это позволит убедиться в том, что цели выбраны правильно и все члены команды понимают их правильно. В этом случае все участники переговоров смогут считать эти цели своими собственными.
Практика показывает, что довольно редко случаются такие переговоры, в которых их участники достигают всех своих целей. Именно поэтому необходимо знать, какая из множества целей представляет наибольшую важность. Следовательно, необходимо определять приоритеты целей. Это особенно важно в тех случаях, когда в ходе переговоров придется чем-то жертвовать, когда придется идти на взаимные уступки. Для каждых предстоящих переговоров необходимо устанавливать ближайшие цели с учетом целей долгосрочных, перспективных.
3. УЯСНЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ ВОЗМОЖНОСТЕЙ СТОРОН
Установление пределов возможностей участников переговоров -одна из наиболее важных и трудных задач переговорного процесса. Перед началом любых переговоров необходимо определить пределы допустимых и недопустимых возможностей сторон. Установление их позволяет экономить время, силы и средства, поскольку обеспечивает свободу маневрирования в границах собственных возможностей. Кроме того, установление таких пределов позволяет участнику переговоров действовать осмотрительно, решительно и уверенно.
Установить пределы возможностей сторон - это значит определить цену тех шагов навстречу партнеру по переговорам, которая для данной стороны уже неприемлема, ту максимальную жертву, которую другой участник готов принести для достижения своей цели и ту точку, при достижении которой вторая сторона прекращает вести эти переговоры и будет добиваться своей цели каким-либо иным образом. Когда этот предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента.
Способность устанавливать пределы возможностей сторон непосредственно связана со степенью информированности участников переговоров.
В процессе деловых переговоров нередко возникает ощущение, что устанавливать какие-то свои пределы вовсе не обязательно, поскольку существующая ситуация уже сама по себе определяет некоторые границы, в которых будет вестись обсуждение. У людей, как правило, всегда имеется некоторое представление, например, о стоимости различных товаров и услуг. И они предполагают, что обсуждение не выйдет за рамки приемлемого для них диапазона. Однако это заблуждение. Даже деловые переговоры могут выходить за естественные рамки и сбиваться на ложный путь. Особенно часто такая ситуация возникает в периоды экономических спадов.
Установление пределов - чисто психологическая проблема. Многие люди не обладают необходимой твердостью, уверенностью в своих действиях, высокой самооценкой, способностью в нужном месте и в нужное время сказать "нет". Вот почему они заключают порой невыгодные для себя сделки, и тогда переговоры могут породить массу негативных эмоций. Это происходит в силу того, что одна из сторон будет чувствовать себя обманутой, жертвой сложившихся обстоятельств в ходе переговоров.
Технику установления пределов возможностей сторон на переговорах можно представить в следующем виде: помнить, что всегда есть другие варианты (они действительно всегда есть); выяснить, какие и сколько вариантов есть; обдумать, что может быть при том или ином варианте. Это означает, что участник переговоров точно знает, что он будет делать в ситуации "а иначе.".
Установление пределов возможностей для себя и партнеров означает и автоматическое определение своей точки сопротивления. Она располагается достаточно близко к установленным пределам, но при этом оставляет достаточное пространство, в котором участник может действовать, не пересекая своих пределов. Когда точка сопротивления достигнута, необходимо проинформировать оппонента по переговорам о том, что обсуждение подошло достаточно близко к тем пределам, которые для себя установил один из партнеров. Это и будет служить сигналом о том, что очень скоро переговоры вообще могут прекратиться.
Полезно иметь в виду, что сразу после начала переговоров заявлять о своих возможностях неразумно. Это - нарушение одного из фундаментальных правил ведения переговоров, которое гласит: "Ни при каких обстоятельствах не следует загонять самого себя
