2020-05-25
125
- Уровни воздействия. Важнейшей характеристикой манипуля-тивного воздействия является наличие явного или скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию "легенды", "мифа", маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытый уровень - тот, на котором тщательно утаиваются от адресата как сам факт воздействия, так и его цель. Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата только психологически. Феноменально оно встроено в сюжет "легенды" как набор вполне легальных элементов. Эти элементы функционально являются "приманкой", на которую, как надеется манипулятор, должен отреагировать'адресат.
- Динамика воздействия. К динамическим характеристикам общения прежде всего относятся темп, пауза и атмосфера.
Опытный манипулятор в ходе переговоров использует многочисленные конкретные приемы скрытого воздействия на адресата, в числе которых следующие. Патетическая просьба "войти в положение". Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна. Изображение из себя "делового" партнера. Представление существующих проблем как несущественных, второстепенных. Занятие позы "благоразумности" и "серьезности". Авторитетные заявления, основанные на "очевидных" и "конструктивных" идеях, Указание на возможную критику действий оппонента со стороны. Навязчивая демонстрация упрямства и самоуверенности. Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики. Постановка риторических вопросов относительно поведения или аргументации оппонента. Демонстрация дружественности наряду с постоянным возмущением. Подчеркивание того, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле.
Системы манипулятивного поведения таковы.
- Активная система. Манипулятор стремится главенствовать и властвовать любой ценой. Использует более высокое положение
в отношениях, когда оно есть. Опирается на слабость оппонента и добивается контроля над ним.
- Пассивная система. Манипулятор не вызывает раздражения. Он производит впечатление вялого человека. Прикидывается глупым или беспомощным. "Позволяет" другим думать и работать за него. Выигрывает, терпя поражение.
- Соревнующаяся система. Манипулятор стремится выиграть любой ценой. Он бдительный борец.
- Безразличная система. Манипулятор демонстрирует свою отверженность, отказ от всякой заботы. Играет в безразличие, индифферентность: Старается уйти, отстраниться от контактов. Ему якобы не до партнера.
Формы или способы манипулирования бывают различными. Вот некоторые из них.
- Провоцирование защитных реакций. Имеет целью ослабить решимость собеседника следовать своим целям, поставить его в позицию обороняющегося, вызвать у него чувство вины и в этой связи - состояние необходимости объяснять, оправдывать все аспекты занятой им позиции. Партнер допытывается, выражает сомнение, что занятая собеседником позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения его же интересов.
- Провоцирование замешательства или дезориентации. Основной замысел состоит в том, чтобы опрокинуть, расстроить, нарушить планы собеседника, вывести его из равновесия и побудить к действиям или высказываниям, которые могут нанести ущерб собеседнику.
Обычно такой прием реализуется в форме заранее спланированного действия или высказывания, которые совершенно неожиданны для собеседника и как бы "выпадают" из нормального хода беседы.
Способы нейтрализации этого приема: расслабиться, успокоиться, произнести несколько фраз самовнушения, соответствующих ситуации; сделать паузу, сконцентрироваться на смысле сказанного и принять решение по способу ответного действия.
- Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Партнер демонстрирует высокий уровень понимания проблем своего собеседника, его потребностей, одновременно выражает свое сожаление, что не может ничем помочь, не может оказать услугу или пойти на уступку. При внешней демонстрации согласия на немедленное сотрудничество отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу оппонента. Собеседник не получает ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки, которые сопровождаются. дружелюбными просьбами положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам. По сути партнер стремится обменять свой фантик на конфетку собеседника.
Способы нейтрализации этого приема: как можно быстрее избавиться от ложного чувства как вины, так и обязанности; поставить свои цели и интересы во главу угла; увязать свои ответные шаги в пользу партнера именно с удовлетворением своих собственных потребностей; не дать втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, сочувствие и пустые обещания; отказаться от взаимодействия с таким партнером в дальнейшем.
- Игра на нетерпеливости. Цель - создать у собеседника впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, "почти в руках" и "вот только если мы сможем утрясти вот эту мелочь". Это -"висящий плод", до которого можно дотянуться. Однако с каждым приближением к нему он удаляется на такое же расстояние. С помощью такого приема у собеседника поддерживается предвкушение близкого заключения желанного соглашения.
Способы нейтрализации этого приема: не впадать в самообман; не надеяться, что "дело сделано", ибо "бланки остаются незаполненными"; твердо отстаивать свои интересы и приоритеты.
- Намеренное затягивание обсуждения. Его суть - поддерживать партнера в состоянии уверенности, что соглашение вот-вот может быть достигнуто, что всего одна маленькая уступка с его стороны отделяет всех от принятия окончательного решения. Оппонент тем временем то пытается тянуть время (выигрывая его для себя), то начинает вести себя в духе "энергичного" сотрудничества. Затем наступает момент, когда собеседнику начинает казаться, что в конце концов он сможет разрешить возникшее разногласие, но вдруг обсуждение вновь начинает "вязнуть". Эти периоды плавно чередуются.
Способы нейтрализации этого приема. Указать партнеру на ограниченность своего собственного времени (неэффективно). Дать ему понять, что он намеренно затягивает время (неэффективно). Настойчиво напоминать ему, чтобы он делом подтвердил свое намерение к сотрудничеству. Отметить, что его заверения о готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигают ситуацию с места (малоэффективно). Не позволять ему увиливать от принятия решения. Намекнуть ему, что уступки и "подвижки", сделанные в его пользу ранее, не гарантированы для исполнения, если с его
стороны не последует никаких ответных конкретных действий в течение разумного периода времени. Предложить отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока партнер не будет готов обсуждать ее в более конструктивном плане.
- Игра на чувстве безысходности. Основная цель этого приема - подвести собеседника к тому, чтобы он сам поверил в "единственный" выход из создавшейся сложной ситуации, когда трудности множатся, а цотери возрастают. Сознание собеседника в подобного рода случаях искусно втягивают в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. Происходит своеобразное сужение поля восприятия, теряется видение ситуации в более широкой перспективе, упускаются объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения своих перспектив, собеседник практически сам уговаривает себя принять то, что ему предлагает партнер в качестве "последнего шанса" для выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации.
Способы нейтрализации этого приема. Сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько это представляется возможным. Сформировать и удерживать установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, держать установку на целенаправленную, наступательную работу. Искать выход из создавшейся ситуации с минимальными потерями или выгодой для своих потребностей и интересов. Прежде чем что-то предпринять, трезво и систематично проверить, проанализировать, удостовериться, является ли предлагаемый "последний шанс" таковым на самом деле. Тщательно рассмотреть доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых партнером в пользу своего предложения. Выяснить противоречия, несовпадения, слабые места в позициях партнера. Оценить, каковы будут последствия развития ситуации в случае, например, отказа от предложения партнера или принятия предложения партнера или выбора и осуществления иных шагов, не связанных с предложением партнера. Если выяснится в конечном счете, что принятие предложения партнера - действительно единственный выход из создавшегося положения, то это будет выбор осознанный, а не под влиянием чувства безысходности.
- Игра на чувстве жадности. Цель приема - убедить собеседника воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью и отважиться принять рискованное предложение, сулящее
огромные выгоды в будущем. При этом самым активным образом эксплуатируют чувство жадности у партнера. Уникально выгодный шанс зиждется на серьезнейшем риске.
Способы нейтрализации этого приема: помнить, что жадность способна "затмить глаза"; твердо оставаться на почве реальности, тщательно анализировать и оценивать все факторы, все обстоятельства, перспективы и возможные последствия принятия рискованного решения; скрупулезно- выяснять всевозможные детали, требовать подтверждения, заставить партнера раскрыть дополнительную информацию; сравнивать возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспективами партнера.
- Использование запланированных "трудных" уступок. Этот прием используется для того, чтобы побудить собеседника сделать ответную уступку в другом, более важном, вопросе. Суть его состоит в том, что вслед за довольно активными возражениями партнер как бы неохотно соглашается сделать уступку в каком-то вопросе. В свою очередь она будет побуждать собеседника с большей легкостью сделать такую же в другом вопросе.
Осуществляя свой замысел, партнер начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди - тупик. Затем партнер "позволяет уговорить" себя сделать уступку. Теперь очередь за собеседником. На него оказывается давление. Его побуждают сделать взаимную уступку в другом, главном для партнера, пункте разногласий.
Способы нейтрализации этого приема: сохранять ясную перспективу, заранее четко установить, какие вопросы в обсуждении являются для себя главными, а какие - второстепенными; постоянно оценивать и "подсчитывать", что приходится отдавать, и что получать взамен; баланс "отдал-получил" соотнести с собственным пониманием главных и второстепенных пунктов разногласий; убедиться, что "обмен" действительно будет эквивалентным, а не кажется таковым.
- Провоцирование интереса к партнеру. Смысл приема - произвести такое впечатление на собеседника, чтобы он сам захотел развивать отношения с партнером, который умеет себя подать: свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т. п. Ему удается заставить собеседника убедить самого себя в целесообразности установления с партнером личных и деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на уступки немедленно, тогда можно надеяться получить для себя определенные выгоды в будущем.
Такие приемы весьма эффективны. Ведь правда, что каждому приятно, да и полезно устанавливать и развивать отношения с теми людьми, которые имеют высокую репутацию, большие возможности, развитые способности, определенное влияние и т. д.
В принципе игнорировать потенциальные возможности партнера неразумно. И ради этого можно идти на известные (строго определенные) уступки. И все же здесь есть одна опасность. Она состоит в том-, что под влиянием ореола славы собеседник теряет видение своих собственных текущих приоритетов.
Способы нейтрализации этого приема. Быть внимательным и осторожным в тех случаях, когда партнер явно стремится произвести сильное впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Помнить о собственных приоритетах, о том, что есть собственная цель: выстроить себе ясную перспективу на будущее. Осознавать, что не потенциальные возможности партнера дают выгоду в текущей ситуации, а достижение собственных поставленных целей. Воспринимать его саморекламу как информацию "из третьих рук" и подвергать ее проверке. Поставить вопрос и найти на него ответ: почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед собеседником?
"Убаюкивание" с целью "убить" позднее. Партнер предлагает небольшую "инициативную" услугу, давая при этом понять, что принятие этой услуги не влечет за собой никакого ответного обязательства. После этого через некоторое время с его же стороны следует новое предложение, которое сулит собеседнику дальнейшие и уже более ощутимые выгоды. Как не понять, что какая-то "плата" со стороны собеседника неизбежна, тем более, что в предложении партнера есть "кое-что" и для него. Однако это "кое-что" уже весьма и весьма существенно. Именно на этом принципе построены все приглашения "посидеть в кафе", "поланчевать", "поболтать вечерком в ресторанчике" и т. п., в которых самым решительным (естественно, дружеским!) образом отклоняются любые попытки приглашенного заплатить- по своему счету. Можно не сомневаться: в будущем плата собеседника за стол намного перекроет расходы партнера на угощение.
Способы нейтрализации этого приема: не впадать в иллюзию щедрости (бесплатный сыр бывает только в мышеловке!); анализировать любую просьбу или предложение, явно попахивающие обыкновенной дешевой покупкой со стороны "любезного" партнера; вежливо и даже без каких-либо особых извинений отказываться от подобного рода просьб и предложений, а если покупка не дешевая, то считать, считать и считать.
В литературе описаны манипулятивные типы и их психологические особенности. Широко известна типология, представленная Э. Шостромом в его книге "Анти-Карнеги или Человек-манипулятор". Представим некоторые из них.
* Диктатор - преувеличивает свою силу. Доминирует. Приказывает. Стремится управлять другими.
* Тряпка - преувеличивает свою чувствительность.
* Калькулятор - контролирует все и всех. Обманывает. Увиливает. Лжет. Старается перехитрить. Стремится перепроверить.
* Прилипала - преувеличивает свою зависимость. Жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него его работу.
* Хулиган - преувеличивает свою агрессивность, недоброжелательность. Управляет с помощью угроз разного рода.
* Славный парень - преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Убивает своей добротой.
* Судья - преувеличивает свою критичность. Никому не верит. Полон обвинений. Негодует. С трудом прощает.
* Защитник - подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Сочувствует сверх меры. Мешает чужой самостоятельности. Вместо того чтобы делать свои дела, заботится о нуждах других.
2. РАСПОЗНАВАНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ
Манипулятивная опасность может распознаваться как на уровне чувств, так и на уровне понимания. В обоих случаях суждение о наличии манипуляции выносится как результат (может быть, бессознательного) истолкования полученных сведений. Как эмоциональная оценка, так и рациональное понимание не обязательно осознаются, но в большинстве случаев так или иначе оказывают влияние на поведение человека. В поисках способов распознавания манипулятивной угрозы можно идти разными путями: например, следить за изменениями ситуации, порожденными технологией манипулятивного воздействия или анализом механизмов манипу-лятивного воздействия.
Понятно, что признаки, которые при этом.удается обнаружить, могут дать лишь предположения о манипулятивном воздействии, однако без этого человек просто остается один на один со своим недифференцированным опытом.
* Отслеживание изменений в ситуации. Общим признаком наличия манилулятивных попыток являются нарушения баланса тех
или иных особенностей взаимодействия: деформации, сдвиги, несоответствия и т. п. Таковыми могут быть следующие.
* Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения. Это случаи, когда дают понять или человек вдруг замечает, что он что-то "должен", но не может понять, откуда это чувство появилось. Или, напротив, он сам проявил непонятную или неожиданную для него безответственность в принятии некоторого решения.
* Деформация в соотношении выигрыша. Эта плата проявляется в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Это может происходить и вследствие допущенных ошибок в планировании и исполнении решений, а может быть и результатом чьей-то манипуляции.
* Наличие силового давления. Явная подсказка для распознания возможной манипуляции.
* Нарушение сбалансированности элементов ситуации. Например: необычность мишеней воздействия (темы разговоров, участник беседы), оказываемые любезности или услуги выходят за рамки привычного, то есть они односторонние, необычен способ компоновки или подачи информации, смещение акцентов значимости на второстепенные детали, необычность в расположении собеседников и т. п.
* Неконгруэнтность в поведении партнера. В сообщении партнера различные каналы передают противоречивую информацию.
* Стремление манипулятора стереотипизировать поведение адресата. Это те самые ситуации, когда становится заметно, что кому-то хочется, чтобы другой человек вел себя "в соответствии с.". Обычно это выглядит как обращение к каким-то ролевым позициям, адресование к каким-то привычкам или установившимся ритуалам и т. п.
* Анализ механизмов манипулятивного воздействия. Предполагает необходимость участнику переговоров быть внимательным к самому себе как к возможному адресату манипуляции, то есть быть внимательным к своим собственным реакциям, которые скорее всего и отражают внешнее вторжение.
Специалисты указывают на следующие виды таких реакций-индикаторов. Ненормативно частое появление или подчеркнуто явное проявление психических автоматизмов в своем поведении. Регрессия к инфантильным реакциям: плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно если это точно приурочено к определенной ситуации. Дефицит времени, отпущенного на принятие
решения. Очень важно выяснить, кто создает этот дефицит. Если не тот, кто испытывает нехватку времени, то следует предположить наличие манипуляции. Состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограничении круга обсуждаемых идей, в цикличности высказываний, например, неизменяемые формулировки или регулярный возврат к одной и той же теме, постановке только ситуативных целей в ущерб перспективным. Неожиданные изменения фоновых состояний: появление напряжения, агрессии, суетливости, особенно всевозможные сдвиги в сторону отрицательных эмоций (раздражение, обида).
Следует подчеркнуть, что эмоциональное самочувствие представляет собой важный механизм субъективной диагностики возможной манипуляции. Эмоции и чувства человека отражают результат бессознательной обработки информации, поступающей из внешнего мира. На ранних этапах взаимодействия эмоции являются выражением бессознательного ответа на характер воздействия партнера.
Распознать манипуляцию человек может также, опираясь на собственную историю отношений с конкретным человеком.
3. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
Существует множество ситуаций, когда защита от манипуляций необходима. Манипуляция способна произвести разрушительную работу над личностью адресата, если последний не противопоставит ей встречную активность, направленную на ее нейтрализацию, или, по крайней мере, не выставит психологическую защиту.
Психологическая защита от манипуляции - это употребление субъектом психологических средств устранения или ослабления ущерба, грозящего ему со стороны манипулятора.
Известны две стратегии защиты от манипулятивного воздействия: пассивная и активная. Человеческая практика выработала эффективные средства пассивной защиты от манипулятивного воздействия, в числе которых следующие.
- Уход. Это увеличение дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы влияния манипулятора.
Проявления этого вида защиты: смена темы беседы на безопасную, обход острых углов, уклонение от встречи в какой-то важный для переговоров момент, полная замкнутость, отчуждение.
- Изгнание. Это удаление манипулятора.
Проявления этого вида защиты: осуждение, насмешка, колкие замечания, а иногда можно послать партнера за чем-то.
- Блокировка, Это контроль за оказанным воздействием, достигающего субъекта защиты, сооружение преграды на его пути.
Проявления этого вида защиты: воздвижение смысловых барьеров и ролевых рисунков (маски-шоу), которые принимают на себя основной удар.
- Управление. Контроль за воздействием, исходящий от манипулятора; влияние на его характеристики.
Проявления этого вида защиты: стремление разжалобить, подкуп, стремление умилостивить, попытка подружиться, попытка стать членом одной общности с манипулятором, возможность ослабить активность манипулятора.
- Замирание. Это контроль за информацией о самом субъекте защиты, искажение ее или прекращение подачи.
Проявления этого вида защиты: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий для того, чтобы не проявлять себя.
- Игнорирование. Это контроль за информацией о манипуляторе, ограничение по объему восприятия или искаженное восприятие.
Проявления этого вида защиты: стереотипизация, умаление степени угрозы, рационализация позитивных намерений.
Рассмотренные выше средства защиты от манипулятивного воздействия носят базовый, исходный характер. Зная базовые установки, можно выделить композиции из двух или более тенденций, лучше понимая их внутреннее устройство.
Поскольку основной мишенью манипулятивного воздействия являются личностные структуры, а основной деструктивный эффект заключается в расщеплении личностных структур (следствие внутриличностных конфликтов), то важнейшая задача для адресата состоит в том, чтобы не позволить оппоненту манипулировать им. Базовые техники этого приведены выше. Однако полезно привлечь внимание к двум универсальным и достаточно специфичным приемам защиты.
Первый касается того, что называется непредсказуемостью. Если человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой. Они раскованы, спонтанны, естественны, адекватны ситуациям, изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях.
Второй прием - задержка автоматических реакций. Она проявляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Позитивный результат этого приема состоит в том, что появляется возможность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска окружных подходов. Кроме того, задержка автоматических реакций может способствовать появлению сомнений, колебаний.
Активные способы защиты от манипуляций предполагают: установку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата и установку на их использование в своих интересах.
- Установка на разрушение технологических элементов воздействия на адресата. Опирается на дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздействия. Это удобно осуществить следующим образом: попросить с интонациями недоверия партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т. д.
- Установка на использование манипуляций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.
Правомерен и такой вопрос: а всегда ли надо защищаться от манипуляций? Считается, что существует несколько случаев, когда необходимость защищаться от манипуляции не возникает.
Во-первых, речь идет о таких манипуляциях, которые просто рассчитаны на сильное сопротивление. И если такового не оказывается, манипуляции теряют свою силу. Тогда нет смысла тратить силы на их понимание и разрушение, можно позволить им произойти и это обойдется дешевле с точки зрения душевных затрат. Известна так называемая тактика психологического айкидо или амортизации, которая представляет собой намеренные подчеркнутые уступки агрессору.
Во-вторых, в обычной житейской практике много случаев, когда к манипуляции можно отнестись снисходительно, а к манипулятору - великодушно.
В-третьих, существует множество игр, в состав которых входят манипуляции. Разоблачение их означает немедленное прекращение игры, чего, естественно, не хотят играющие.
Универсальные способы защиты от манипуляций следующие. Помнить основную задачу приемов манипулирования: отвлечь от собственных интересов, сбить с толку, получить выгоду, используя
искаженную реакцию. Четко и твердо сохранять в сознании свои главные интересы. Оставаться на позициях реальности в восприятии своих приоритетов, самим собой установленных на определенную перспективу. Осознавать разницу между подлинными обязательствами в пользу интересов собеседника и пустыми обещаниями ему. Осознавать разницу между поведением, приближающим собеседника к его собственным целям, и поведением, уводящим его в сторону от нее.
Вопросы для самоконтроля
1. Раскройте содержание приемов манипулятивного воздействия на переговорах: контекстуальное оформление, выбор мишени воздействия, установление контакта.
2. Охарактеризуйте уровни и динамику манипулятивного воздействия.
3. Раскройте содержание систем воздействия: активной, пассивной, соревнующейся, безразличной.
4. Охарактеризуйте следующие формы или способы манипулирования: провоцирование защитных реакций, провоцирование замешательства или дезориентации, формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество, игра на нетерпеливости, чувстве безысходности, чувстве жадности, намеренное затягивание обсуждения, использование запланированных "трудных" уступок, провоцирование интереса к партнеру, "убаюкивание" с целью "убить" позднее.
5. Охарактеризуйте манипулятивные типы и их психологические особенности.
6. Раскройте основные приемы распознавания манипуляции.
7. Раскройте содержание приемов психологической защиты от манипуляций.
ЛИТЕРАТУРА
Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. -М., 1997.
Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния.-Дубна, 1997.
Конфликтология. -СПб., 1999.
Мартин Д. Манипулирование встречами. /Пер. с англ. - Минск, 1996.
Шейное В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. - Минск, 1997.
Шостром Э. Анти-Карнеги или Человек-манипулятор. /Пер. с англ. - Минск, 1992.
Тема 17. ПСИХОЛОГИЯ ОБМАНА НА КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ
1. Обман как психологический феномен коммерческого переговорного процесса.
2. Психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса - продавца.
3. Психотехнология идентификации обмана на переговорах.
Ключевые понятия темы: обман как психологический феномен переговоров, полуправда, самообман, виды обманов.
1. ОБМАН КАК ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФЕНОМЕН КОММЕРЧЕСКОГО ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Обман как тактика ведения переговоров включает широкий набор средств: от небольших искажений фактов до выходящих за пределы всяких правил бесчестности и лжи.
Чтобы эффективно действовать в ходе переговоров, ставить цели и добиваться результата, удовлетворять свои желания и даже лелеять собственные надежды,, участнику необходимо хорошо ориентироваться в данной тактике. Для этого ему нужна достаточно точная информация о самом себе, а также о том, что его окружает - о людях, событиях, явлениях. Далеко не всегда исчерпывающей информацией на этот счет участник переговоров располагает. В таких случаях он обычно склонен подавлять сомнения, признавать за правду малую толику информации, которая может и не быть таковой.
Участник переговоров может находиться не только в проблемной ситуации, задающей поиск истины и правды, но и в допроб-лемной, то есть в ситуации незнания о незнании (неосознанная некомпетентность). Если в проблемной ситуации выясняется незнание человеком чего-то и формируется новый вопрос, ставится исследовательская задача, то в допроблемной ситуации у него еще не сформулирован сам вопрос.
Все люди время от времени прибегают к обману: сознательному или несознательному, в корыстных целях или ради собственного удовольствия могут обманывать других.
Большинство людей делает различие между "святой ложью" и серьезным обманом. И в этом они почти полностью правы. Нередко люди даже провоцируют других на обман, потому что так им легче понять и принять некоторые реалии бытия.
