Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 16 страница

Людей побуждает лгать не только желание щадить свои или чужие чувства. Они прибегают к обману по ряду причин. Для

большинства из них это просто способ поведения в кризисной ситуации как глобального, так и мелкого масштаба.

Поводы для лжи, допускаемой в ходе переговоров следующие.

-Ложь как самозащита. Ее цель - избежать неприятностей, не "потерять лицо", не лишиться популярности, избежать наказания. Это - способ найти временный выход из ситуации нажима, давления.

- Ложь как часть служебных обязанностей. Люди некоторых профессий по служебной необходимости или профессиональной целесообразности прибегают к обману. Таковыми являются сотрудники спецслужб, правоохранительных органов, иллюзионисты, клоуны, продавцы.

- Ложь как лояльность. Ее цель - доказать свою корпоративную надежность, преданность.

- Ложь как способ оттянуть время. Люди лгут, когда чувствуют, что на них давят, а у них нет времени спокойно проанализировать ситуацию.

Актуальной, особенно в ходе переговоров, является проблема отношения к понятиям "правда" и "полуправда".

Правда человека состоит из его убеждений и зависит от системы его ценностей. Никакая правда не абсолютна. Правда практически никогда не бывает полной, завершенной, исчерпывающей. Остряки-дипломаты говорят: "Голую правду не увидишь даже в постели".

Правда, которую люди говорят друг другу - очень индивидуальна и предназначена только для этой ситуации. Правдой для человека оказывается то, что он склонен считать таковой в силу своих предвзятых установок и ожиданий. Именно это ставит в качестве актуальной задачу распознавать и различать правду и ложь. Трудность этого усугубляется, когда ложная информация включает истинные сведения и правдивые мотивы.

Полуправда - это частичная правда, не вся правда о том, что партнера по переговорам интересует, сообщение, которое является неправдой, хотя и содержит некоторую верную информацию. Полуправда - это неполная и часто не вполне точная передача информации партнеру по переговорам.

Приемы использования полуправды: сокрытие или скрупулезная дозировка нежелательной информации, постоянное рекламирование желаемой информации, желаемая информация гипертрофируется.

В большинстве случаев цель полуправды - обман. Тем не менее на переговорах стратегия выдавать только какую-то часть правды

является вполне пристойным делом. Переговоры нередко напоминают карточную игру. Поэтому поведение их участника, не стремящегося выкладывать сразу все карты на стол, считается нормальным. Какой смысл заранее раскрывать свои позиции в торге. Не случайно у дипломатов в ходу поговорка: "Говорить правду, только правду, ничего, кроме правды, но. не всю". Искусство дипломатии, переговоров - это искусство дозировать правдивую информацию.

Есть две разновидности полуправды. Первая, когда один субъект, располагающий информацией, сообщает другому лишь часть ее, которая вполне адекватна и не содержит намеренных искажений. При этом первый субъект создает видимость полного, честного информирования. Вторая, когда субъект-информатор передает адресату такую информацию, в которой истинные моменты сочетаются с ложными. При этом также создается видимость полного и правдивого сообщения.

Полуправда может быть актом как намеренного действия обманщика, преследующего определенную цель, так и ненамеренного действия, не умышленного, а по рассеянности, по забывчивости, в силу непонимания важности значения для адресата тех или иных сведений.

Чтобы обман состоялся, ложное сообщение должно быть принято за истинное. Надо сохранить веру адресата в правдивость сообщения. Поэтому задача того, кто обманывает, состоит в том, чтобы рассеять сомнения, устранить или резко ослабить критическую способность адресата, найти действенные средства имитации подлинности.

Факт - это не всегда то, что происходит. Чаще - это то, что за ним стоит. Там, где можно двигаться лишь опираясь на зыбкую интуицию, и начинается обман. Не зная, например, как справиться с реальностью, участник переговоров нередко с облегчением поддается на обман собственных чувств и убеждений со стороны партнера.

Вообще говоря, субъекта можно обмануть только тогда, когда он сам это позволит. Обман возможен тогда, когда внутри человека есть для этого предпосылки, когда он идет ему навстречу. Обман всегда там, где "горит", не терпится, хочется получить все, здесь и сейчас.

Есть выражение "поддаться обману". Поддаться - это значит позволить себя обмануть, позволить себе поверить в то малореальное, во что верить хочется. Откуда у участника переговоров эта потребность поддаться обману? Почва для нее - самообман.

Самообман - это сокрытие истины от себя, нежелание признать очевидное и неприятное для себя, а также утешение своего самолюбия различными фантазиями. Самообман проявляется в нежелании знать правду, в бессознательном уклонении от некоторых знаний, в вытеснении нежелательного знания, в активном поддержании иллюзорных представлений и всевозможных "выгодных" верований. Склонность к самообману означает тенденцию к ложному внутреннему диалогу, который способен поддерживать систему психологической защиты, привычные формы самоидентификации.

Самообман выполняет разнообразные функции: психической регуляции и саморегуляции индивида, сохранения тождества личности. Способствуют самообману: недостаток уважения к себе, отсутствие уверенности в себе, беспокойство. С психологической точки зрения критерием правдивости служит сила уверенности человека в себе, в своих возможностях.

Самообман - почва, которую человек готовит сам для всевозможных обманщиков, желающих воспользоваться его заблуждениями. Одна из форм самообмана - рационализация. Она уводит от реальности, от понимания себя, собственных чувств и мотивов поступков. Субъект привыкает рационализировать, искажать причинно-следственную связь своих побуждений и поступков, объяснять свои действия, исходя из практически выдуманных причин.

Люди, которых обманывают, отягощены чувством зависти, беспомощны, не контролируют свои эмоции, агрессивны, ищут виновных, ревнивы, не способны понять, принять, посочувствовать, оказать поддержку, причиняют боль другим, чего-то ждут от других, подозрительны, пессимисты, неспособные говорить правду.

Ложь есть средство, с помощью которого один человек подталкивает другого к определенным действиям, вызывает какие-то ожидаемые изменения в его поведении. Цель лжи - сознательно ввести другого человека в заблуждение, используя для этого всевозможные способы общения и взаимодействия с ним. Ложь помогает сберечь материальное добро, она же в состоянии его и приумножить.

Ложь имеет свои степени: человеку лгут так, чтобы он верил без всяких оговорок; так, чтобы добиться от него согласия; так, чтобы он воспринял простую идею о вере.

Обман - это ложное сообщение, способное ввести в заблуждение того, кому оно адресовано. Обман - это безнравственная форма защиты собственных интересов. При этом создается видимость соблюдения нравственных и других социальных норм, принципов честности, справедливости, юридических законов, что как бы удваивает обман. Тот, кто обманывает, производит дезинформирующее действие.

Виды обманов: дезинформация, кривотолки, подтасовка фактов, слухи, доносы, фабрикация событий, шантаж, оговоры, клевета, розыгрыш, угроза, утаивание фактов, манипуляция.

Выпячивание одних сторон и замалчивание других - типичный способ дезинформации, который может иметь и благую цель. Умалчивают о том, что собеседник не в состоянии понять и о том, что он способен использовать во вред.

Однако подлинная суть этих действий тщательно скрывается. Человек, который прибегает ко лжи, имеет доброжелательные намерения, выступает как честный, правдивый, искренний. Во всех случаях лжец старается внушить доверие к своим словам или делам, либо побороть и ослабить существующее недоверие.

Обычно обман возможен тогда, когда другой человек верит. Он доверяет полученной информации или собеседнику. Только в этом случае ложная информация усваивается и способна вызвать соответствующий поступок.

Построение доверительных отношений между обманщиком и его жертвой имеет ряд специфических особенностей. Например, обманщик вызвал доверие у партнера и позволил ему надеяться на то, что он не использует его доверие. Доверие жертвы к своему обманщику означает, что последний как бы никогда не станет причинять ей боль сознательно, намеренно, и она ему, в свою очередь, тоже. Доверие означает свободу быть самим собой. Это становится возможным только тогда, когда жертва, с которой обманщик строит доверительные отношения, сознательно откажется судить и оценивать его поступки каждый раз заново. Доверие жертвы означает стабильность. У обманщика всегда есть определенное мнение о взаимоотношениях с ней. Это значит, что завтрашнее ее поведение будет таким же, каким оно было вчера. Доверие означает преданность в отношениях. Доверие предполагает то, что об интимных вещах посторонним не рассказывают. Следовательно, жертве не следует беспокоиться о том, что о ее секретах будут знать еще какие-то люди, и эти сведения будут использованы против нее.

Для разных жертв доверие может означать разные стороны отношений: безопасность, близость, облегчение, надежность., тепло, ясность, недвусмысленность, умиротворенность, освобождение, прочность отношений. Для обеспечения доверия к себе партнеры-обманщики прибегают к следующему внушению: все люди хороши, "я" и "ты" - это единое целое, каждый из нас понимает суть

происходящих событий, "я" и "ты" должны получать выгоду от совместных успехов. Душа человека обретает крылья, когда окружающие ему доверяют. Равным образом жизненно важно для него доверять другим людям. Это очень важная потребность его души и обманщик, как правило, учитывает эту особенность.

Сразу доверительные отношения обманщик не может построить. Это длительный процесс. Лучше всего взаимное доверие возникает тогда, когда обманщику удается совместно с будущей жертвой начать обсуждать те трудности, которые мешают им достичь желаемой цели.

Обманщик искренне демонстрирует партнеру-жертве свое внимание. Он откладывает при нем все свои дела, полностью сосредоточивается на объекте обмана. Он стимулирует объект рассказать о его проблемах в делах, концентрирует его внимание на этих переживаниях. Благодаря этому, обманщик помогает объекту почувствовать внимание к своей персоне и тем самым быть готовым воспринять все на веру.

Обманщик буквально окружает вниманием и любовью свою жертву. Это подкупает, притягивает и в конечном счете завораживает, зомбирует человека. Характерными свойствами обманывающего являются хитрость, притворство, лицемерие, дипломатическая обходительность, позволяющая ускользать от определенных ответов и достигать дезинформирующего эффекта за счет полуправдивых или туманных утверждений. Хороший обман начинается с умения лжеца слушать. Многим людям крайне важно знать, что кто-то их слышит. Слышит, значит, принимает участие в их судьбе, любит, относится к ним серьезно. Хорошие обманщики всегда демонстрируют свою заинтересованность к объекту обмана тем, что уважают, ценят и понимают его.

Профессиональный обманщик создает для объекта обмана иллюзию надвигающейся угрозы. Страх перед угрозой еще не начавшейся опасности доставляет, как правило, больше неприятностей, чем реальное событие. Обманщик стремится заставить объект заранее смириться с предстоящей потерей. Он совместно с обманываемым отрабатывает, обсуждает возможные потери или разочарования. Он постепенно готовит свою жертву к худшему, чтобы последняя смирилась с этим.

Особо следует отметить две следующие функции обмана. - "Воодушевляющая". Это намеренная дезинформация субъекта с целью вызвать у него прилив сил, повышенную уверенность в себе, веру в возможности достижения трудной цели, мобилизующий эффект.

- "Обещающая". Это полуобман, целевая информация для того, чтобы посулить блага, внушить надежду на осуществление заветных чаяний, сокровенных желаний, достичь особо значимых целей.

Обман требует соблюдения чувства меры, тонкой интуиции в определении дозы истинного и ложного в зависимости от конкретных исторических обстоятельств, умелого обхода, затушевывания опасных моментов, своевременного корректирования слабых мест, срочного и "убедительного" камуфляжа открывшихся вдруг противоречий.

Обобщая, можно сказать, что на переговорах приходится лгать и надо уметь это делать. Хотя это трудно и непонятно для тех, кто лгать не привык. Они считают возможным просто промолчать. Действительно, на практике встречаются вопросы, красноречивым ответом на которые будет лишь молчание. С другой стороны, существует общепринятая точка зрения на то, что давать ложную информацию людям, ставящим вопросы, на которые они не имеют права, - значит осуществлять правомерную защиту.

Один из важных выводов сказанного состоит в том, что не следует доверять партнеру, если нет для этого причин. Если появилось ощущение, что партнер врет, надо не стесняться обидеть его недоверием и проверять его факты. Мягко ли это будет делаться или жестко, но делать это необходимо. Если факт лжи устанавливается, то нет необходимости называть партнера лжецом. Переговоры с ним продолжаются, но уже без доверия. Обязательная проверка фактов снизит и стимул к обману, и вероятность оказаться обманутым.

2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ОБМАНА

СО СТОРОНЫ СУБЪЕКТА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА - ПРОДАВЦА

Продавец как субъект переговорного процесса может совершать обман своего партнера в явной и в косвенной форме. В явной форме - это обсчет, обвес, недовложения, подмен качества, пересортица и многое другое, что выходит за рамки проблематики психологии переговоров, поскольку имеет место как бы за рамками непосредственных переговоров, хотя и не всегда. Это мы рассматривать не будем.

Профессиональный интерес представляет косвенная форма обмана со стороны продавца, которая обычно выражается в том, чтобы склонить покупателя к совершению либо дорогостоящей, либо просто ненужной ему покупки. Лучше всего проследить психотехнологию обмана со стороны продавца на примере переговоров торгового агента и покупателя на розничной уличной торговле.

Прежде всего следует отметить, что торговые агенты проходят специальную психологическую подготовку у профессионалов, которым за эту работу очень хорошо платят. Эффект от работы торгового агента существенно перекрывает расходы на его обучение.

Специалисты ведут предварительный отбор кандидатов, затем формируют себе небольшую группу. В дальнейшем с группой проводятся лекционные занятия и психологические тренинги, в ходе которых обучаемые разбирают свои ошибки, допущенные в работе.

Автор неоднократно специально наблюдал ситуации массированного натиска торговых агентов на прохожих на улице с целью уговорить их совершить покупку, что дало ему достаточно полные представления и впечатления о технологии обмана. Торговые агенты работают как в одиночку, так и в парах. Наблюдения дают основания к следующим соображениям.

Прежде всего на эту работу подбираются люди, обладающие личным обаянием, способностью располагать к себе, вызывать чувство симпатии. Они улыбчивы, добродушны, очень напористы. Позитивно реагируют на любые возражения со стороны клиента, добиваются от него словесного подтверждения хоть малейшей своей заинтересованности в предлагаемых товарах.

В самом общем виде задачи торговых агентов состоят в том, чтобы: уговорить клиента, расслабить его, создать интимную обстановку, вызвать интерес и доверие, заставить клиента сделать покупку на любую, но лучше - на приличную сумму. Чтобы клиент ни приобрел у такого агента, он всегда остается в проигрыше.

Торговые агенты строят диалог таким образом, чтобы побудить клиента ответить утвердительно. Это подготавливает и подталкивает его к принятию предложения. С этой целью задаются вопросы, отрицательный ответ на которые просто невозможен.

Характерен очень высокий темп обработки клиента. Ему буквально не дают опомниться. Его информируют о какой-то фирме, которая проводит рекламную кампанию и что этот вот человек и явился ее счастливым участником, именно ему суждено получить от этой фирмы бесплатные призы и сувениры. Идея о бесплатности настойчиво вдалбливается в голову. В руки ему суют одну за другой коробки с товаром, сопровождая это обильной информацией о том, что это такое и для чего это все предназначено и как это все стоит очень дешево.

Агенты сообщают клиенту о сумасшедших высоких ценах на эти товары "в их магазине", но это "завтра", а "сегодня" это совсем

смешные цены, в десять с лишним раз меньше 'магазинных по случаю этой рекламной кампании и то только для того, чтобы покрыть какие-то неизбежные минимальные расходы. Люди держат в руках кучу таких товаров стоимостью в "магазинном" исчислении в несколько тысяч рублей, но это "завтра", и всего "каких-то четыреста-пятьсот рублей", но "сегодня". Однако что интересно, ни одну коробку агенты не открывают. Наблюдение показывает, что такой высокий темп контакта действительно вызывает состояние транса у клиента.

Как только клиент оказывается в соответствующем состоянии, а именно в состоянии заинтересованности и положительной эмоциональной реакции на товар или предлагаемую услугу, дальше в игру вступает другой его участник. Он в жесткой интенсивной манере продолжает накачивать его информацией о товарах, с одной стороны, а с другой - об огромной выгоде клиента при приобретении.

Расслабившемуся, заторможенному клиенту действительно трудно выдержать этот натиск, сообразить, что к чему и почему, он легко теряет бдительность и совершает покупку, в который раз оправдывая профессиональный девиз торговых агентов: "Нет такого человека, которого нельзя было бы уговорить!".

3. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ИДЕНТИФИКАЦИИ ОБМАНА НА ПЕРЕГОВОРАХ

Способность распознавать обманное (или лживое) поведение партнера по переговорам является одной из наиболее важных черт в профессиональной компетентности участника переговоров. Чтобы развить такую способность, необходимо много и тщательно тренироваться, особенно учиться наблюдать за человеком и делать из этого правильные выводы.

В принципе, поведение человека, дающего ложную информацию, в достаточной степени индивидуально. Самая большая сложность - это распознать присущие именно данному партнеру признаки, характерные для его ложной манеры поведения. Дело в том, что сам набор таких признаков известен. Это, в частности, следующие: эмоциональные проявления, лингвистические особенности, паралингвистические особенности, невербальные проявления тела.

Однако в переговорной практике лишь индивидуально-психологические особенности по-своему проявляются в ложном поведении. То есть, что характерно в таком поведении для одного, то

может быть совершенно не присуще другому. Это связано с тем, что внутренняя (психологическая) природа человека, для которого ложь не является существенной частью повседневной работы, входит в противоречие с его сознанием и неизбежно подает об этом сигналы, которые надо только успеть уловить и суметь расшифровать.

Поэтому мы остановимся на этих признаках чуть подробнее.

- Эмоциональные проявления в ложном поведении. Это нервный смех или напускная строгость, показное добродушие или надменная отстраненность, удивление или безразличие и равнодушие.

- Лингвистические особенности. Определяются тем, что в ложном поведении партнера на переговорах может изменяться активный словарный материал, например, конкретные понятия в правдивом общении вдруг заменяются абстрактными - ложными или наоборот. Необходимо быть исключительно внимательным к неожиданным оговоркам или всякого рода оправданиям. Неожиданный обрыв фразы на полуслове также свидетельствует о ложном поведении.

- Паралингвистические особенности. Проявляются в ложном поведении самим фактом их изменения по сравнению с правдивым поведением. Это внезапное изменение тембра голоса, его силы, громкости, произнесение всякого рода междометий, невыразительность и монотонность речи, более высокие ноты, отрывистая речь, большие паузы в разговоре и множество других отчетливо заметных и малозаметных признаков. Они должны активизировать внимание участника переговоров, поэтому соответствующее место диалога следует еще и еще раз проанализировать.

- Невербальные проявления тела. Это наиболее заметные и наиболее достоверные признаки ложного поведения. Проявляются в специфических жестах, взглядах, позах, движениях.

- Жесты. Жестикуляция самым непосредственным образом связана с мыслями и чувствами выступающего человека. Естественные приемы жестикуляции оказываются невозможными, если человек лжет. Происходит значительное ограничение жестикуляции. Некоторые буквально сидят на собственных руках, другие крепко их сжимают, третьи - засовывают глубоко в карманы и т. д.

- Прикосновения. Более частое, чем обычно касание лица. Это рука, мелькающая надо ртом или рядом с ним, потирание носа, поглаживание подбородка, подергивание себя за мочку уха.

- Движения. Скрещивание и распрямление ног. Замедляется темп движений головой. Человек вертится на стуле. Наблюдается общая суетливость, подрагивания мелких мышц лица.

* Движения глаз. Учащенное или, наоборот, редкое моргание. Бегающие глаза. Взгляд в сторону. Расширенные зрачки.

* Общая неуверенность в поведении обманщика.

Следует отметить, что сами по себе, вне контекста переговоров, указанные признаки не могут рассматриваться в качестве индикаторов обманного поведения.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятия "обман" как психологического феномена коммерческих переговоров.

2. Назовите основные причины лжи, допускаемой в ходе переговоров.

3. Раскройте содержание функций обмана.

4. Каковы виды обманов?

5. Раскройте содержание понятия "самообман" как психологического феномена переговоров.

6. Каковы психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса - продавца?

7. Каковы основные приемы психотехнологии идентификации обмана на переговорах?

ЛИТЕРАТУРА

Богатырева Е. Н. Психология обмана. - СПб., 1998.

Дубровский Д. И. Обман: философско-психологический анализ. - М., 1994. Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. -Дубна, 1997.

Ларичев В. Д. Как уберечься от мошенничества в сфере бизнеса. - М., 1996.

О'Брайен К. В вашем магазине мошенники! /Пер. с англ. - СПб., 1998.

ПанасюкА Ю. Как победить в споре или искусство убеждать. - М., 1998.

Поведение потребителей. - СПб., 1999.

Щербатых Ю. В. Искусство обмана. - М., 1998.

Экман П. Психология лжи. /Пер. с англ. - СПб., 1999.

Экман П. Почему дети лгут? /Пер. с англ. - М., 1993.

Юнацкевич П. И., Кулганов В. А. Психология обмана. - СПб., 1999.

Тема 1 8. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ СПЕЦИФИКА

ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭКСТРЕМАЛЬНЫХ СИТУАЦИЯХ

1. Особенности переговоров в экстремальных ситуациях.

2. Выдвижение и обсуждение предложений и условий.

3. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения.

Ключевые понятия темы: специфика ведений переговоров в экстремальных обстоятельствах, мотивы действий преступной стороны, вынужденный характер переговоров, степень гласности переговоров, условия, выдвигаемые противником.

1. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ В ЭКСТРЕМАЛЬНЫХ СИТУАЦИЯХ

Международная, да и российская, действительность свидетельствуют о том, что существует ряд ситуаций, подпадающих под признаки экстремальности и требующих проведения переговоров. Региональные и этнические конфликты, терроризм, освобождение заложников, обмен военнопленными, тюремные бунты - вот неполный перечень экстремальных ситуаций, требующих ведения переговоров с право противником для прекращения насилия или массовых беспорядков. Жизнь показывает, что переговоры с пра-вопротивниками (преступниками) - достаточно актуальная проблема.

Столкновения в экстремальных ситуациях базируются не только на просчитанных, но и на непостижимых факторах, которые означают возрастание риска. Иногда модели поведения на переговорах в экстремальных обстоятельствах реализуются, исходя из ошибочных расчетов, которые становятся очевидными для переговаривающихся сторон только после того, как они зашли уже слишком далеко.

Субъектом переговоров в экстремальных ситуациях могут стать не только правопротивники, но и часть населения, органы самоуправления, представители религиозных конфессий, позиция которых носит явно выраженный враждебный характер, а в своих действиях они прибегают к насилию. Переговоры с такими субъектами носят весьма специфический характер, который определяется следующим.

- Цель переговоров. Она непосредственно влияет на ход переговоров и может включать в себя: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение или прекращение боевых действий, взрывов, поджогов, прекращение массовых беспорядков, сложение или выдача оружия и боеприпасов, выдача преступных лиц или сдача их органам правопорядка. Понятно, что переговоры ведутся по-разному в зависимости от того, имеется непосредственная угроза жизни жертвам экстремальной ситуации, например, заложникам или такой угрозы нет, например, переговоры об условиях прекращения сопротивления или разоружении.

- Мотивы действий преступной стороны. Они безусловно влияют на ход переговоров. Среди них можно выделить такие: политические, националистические, корыстные, уклонение от ответственности, месть. Специфика мотивации влияет на ход переговоров тем, что требует серьезной политической, культуральной, а также психологической подготовки и компетентности правозащитной стороны переговоров.

- Вынужденный характер переговоров. Полезно иметь в виду, что подобные переговоры носят в прямом смысле слова вынужденный характер. Это находит свое проявление, в частности, в том, что стратегия силового решения проблемы с правозащитной стороны не только не снимается, а, напротив, усиливается, только все мероприятия этой стратегии самым тщательным образом маскируются.

- Противоправная сторона зачастую персонифицированно выбирает партнера для предстоящего диалога. Эта особенность неизбежно влияет на переговорный процесс, поскольку выбор конкретного участника переговоров, пользующегося особым доверием у правопреступной стороны (руководителя одного из правозащитных ведомств или постороннегб субъекта в качестве посредника), вынуждает правозащитную сторону "играть по правилам", следовательно, стратегию силового решения проблемы приходится корректировать.

- Степень гласности переговоров. Переговоры могут быть гласными или тайными, что также определяет ход переговорного процесса. Тайные процедуры расширяют как возможности, так и диапазон нецивилизованных приемов и средств ведения переговоров.

- Условия, выдвигаемые противником. Их специфика состоит в том, что они могут быть для одной или обеих сторон либо полностью приемлемыми, либо частично приемлемыми, либо полностью неприемлемыми.

- Наличие множества неизвестных переменных, непосредственно влияющих на ход переговоров. Ход переговорного процесса безусловно в значительной мере зависит от множества обстоятельств. Например, от места нахождения противника или его жертвы (жертв), от численности противника, его боевой мощи, от морально-психологического состояния, от видов поддержки (финансовые, людские ресурсы, оружие), от масштаба и тяжести уже совершенных преступлений (есть что терять или нет).

- Наличие посреднической группы между участниками переговоров. Очень часто подобного рода переговоры ведутся при участии посредников, не связанных с правопреступниками, а также

отдельных лиц, способных оказать позитивное убеждающее воздействие: родных, близких, священнослужителей, местных авторитетов. Определенная роль принадлежит переговорной группе, которая служит связующим звеном между правопреступнои и правозащитной сторонами. В нее могут входить высококвалифицированные специалисты тех или иных профессий, представители общественно-политических движений и организаций, как отечественных, так и международных, особенно женских.

Процесс ведения переговоров в экстремальных ситуациях характеризуется следующими особенностями; внезапностью действий экстремалов, их стремлением подавить волю оппонентов, ведением ими "психологической атаки", стремлением навязать оппоненту удобные для себя формы диалога.

В экстремальной ситуации возможно затягивание переговоров с целью выиграть время для уточнения обстановки. Кроме различных оперативных вопросов определенную значимость представляют чисто психологические проблемы: характер взаимоотношений между членами группы (если это группа), создавшими эту экстремальную ситуацию; состояние их физического и психологического или даже психическогр здоровья; приемлемые формы диалога; возможные референтные (значимые) лица, которых надо привлечь к участию в переговорах.

Задача для другого участника переговоров при этом сводится, в частности, к тому, чтобы суметь успокоить экстремалов, ввести разговор в русло длительного обсуждения, выяснить, какой характер носят угрозы со стороны экстремалов (демонстративный или реальный), установить с ними контакт, внушить им чувство доверия к себе как к вероятному участнику переговоров.

2. ВЫДВИЖЕНИЕ И ОБСУЖДЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И УСЛОВИЙ

Основная проблема, которая обычно возникает, как только становится известно о чрезвычайной ситуации подобного рода, это рассмотрение условий, которые выдвигают экстремалы. Как правило, в таких случаях оправдывает себя предложение к экстрема-лам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это безусловно способствует направлению переговоров в более спокойное русло.