Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 12 страница

непримиримый антагонизм в случае сопротивления последнего. Данная стратегия связана с агрессивным поведением стороны.

Третья. Низкая степень защиты своих и высокая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "односторонняя уступка". Она предполагает отказ одной из сторон от собственных интересов, готовность принести их в жертву другой стороне, пойти ей навстречу в одностороннем порядке. Обычно эта модель используется одной стороной, когда она очень заинтересована в устраивающих ее отношениях с другой стороной, либо в результате мощного силового давления противоположной стороны.

Четвертая. Высокая степень защиты своих и столь же высокая степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "сотрудничество", "кооперация". Эта стратегия основывается на убежденности участников переговоров в том, что расхождения во взглядах - это нормальное явление в рамках взаимодействия сторон. При таком подходе участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что позволяет им проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Тот, кто опирается на сотрудничество, не старается добиться своей цели за счет другого, а ищет решение проблемы с соблюдением интересов обеих сторон.

Пятая. Средняя степень защиты своих и средняя степень защиты интересов партнера. Такая установка реализуется в модели поведения, называемой "компромисс". Эта стратегия - синоним уступки, но, во-первых, осмысленной, а во-вторых, двусторонней, взаимной. Можно воспользоваться метафорой, что переговоры -это костер, вокруг которого сидят двое, и греет он их до тех пор, пока каждый из них бросает свои полешки. Взаимные уступки свидетельствуют о готовности и о желании сторон достичь главного на переговорах - заключения соглашения. Здесь уступка - взвешенный и осторожный шаг общения.

3. СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА

Обширная международная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Разумеется, в них имеется много общего, однако есть и особенности. Стратегии поведения на переговорах можно рассматривать в рамках их предположительных исходов: "Выигрыш" или "Проигрыш".

- Стратегия "Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. Зона разногласий в этом случае - не поле битвы с врагом, а рабочая площадка для совместного поиска взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип: успех одного человека не достигается за счет другого, он предполагает или не исключает успеха другого. Выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы его выполнять.

Это решение так называемого "третьего варианта": не одного или другого партнера, а лучшее, решение более высокого порядка. Установка "Выигрыш-Выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Здесь важно даже не то, что обе стороны получают желаемое (этого может и не случиться), а то, что они довольны результатами, даже если и не добились всего, чего хотели. Здесь ни одна из сторон не чувствует себя ни обманутой, ни обиженной.

В стратегии "Выигрыш-Выигрыш" партнеры признают в своей принципиальной позиции, что конструктивные межличностные отношения являются базовым элементом эффективной кооперации, а также подтверждают свою готовность искать приемлемые решения даже в том случае, когда подходы к ним еще не ясны. Подход "Выигрыш-Выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно, если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии. Отличительной особенностью этого подхода является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои собственные позиции.

- Стратегия "Выигрыш". При установке "Выигрыш" основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выигрыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит партнер - выиграет он или проиграет. Значение здесь имеет только одно: чтобы участник переговоров получил для себя именно то, что он хотел. Участник переговоров здесь думает исключительно только о своих интересах, предоставляя партнеру заботиться о своих.

Эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Считается, что партнеры сотрудничают лишь до тех пор, пока обстоятельства вынуждают их к этому. Как только появляется возможность избежать сотрудничества, они немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки.

Стратегия "Выигрыш" может оказаться эффективной в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации, например, о том насколько долго будут продолжаться деловые связи.

Считается, что стратегия "Выигрыш" является неустойчивой, быстро трансформирующейся либо в стратегию "Выигрыш-Проигрыш", либо в стратегию "Проигрыш-Выигрыш".

- Торговый стиль. Соответствует стратегии компромисса. Его принцип очень прост: "Вы сделаете для меня это, а мы сделаем для Вас то" (или хорошо известный российский вариант: "Ты - мне, я -тебе"). Участник переговоров стремится добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок партнеру, необходимых для того, чтобы тот согласился удовлетворить его главные требования. В рамках этого стиля неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате которого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в чем-то другом. Здесь важно добровольное согласие каждого партнера на свою часть потерь, с одной стороны, и на определенную часть приобретений партнером, с другой. Стиль ориентирован не на налаживание отношений с партнером, а на достижение своей выгоды.

При переговорах в торговом стиле участник должен идти навстречу интересам партнера, оговаривая взамен у него уступки в свою пользу. Результат таких переговоров может быть различным: "выигрыш-проигрыш", если участник сумеет настоять на своем и вынудить партнера согласиться на не слишком выгодные ему условия; "проигрыш-выигрыш", если предыдущую версию сумеет осуществить партнер; "выигрыш-выигрыш", если соглашение окажется обоюдно выгодным; "проигрыш-проигрыш", если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб обоим участникам переговоров.

- Принципиальный (партнерский) стиль. Реализуется в следующих взаимосвязанных принципах.

* Разграничения между проблемой и личностями. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. "Проблему людей", если только она возникает, необходимо выделить и обсуждать ее отдельно.

* Сосредоточенность на интересах, а не на позициях. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных

концентрацией внимания на позициях, заявлениях участников переговоров, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

* Поиск взаимовыгодных вариантов. Необходимо, прежде чем решать что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, что трудно выработать оптимальное решение под

.давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единственно верное решение. Эту трудность снимает механизм разработки взаимовыгодных вариантов, поиск альтернативы, учитывающей общие интересы и примиряющей несовпадающие интересы.

* Использование объективных критериев. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это позволяет преодолеть проблему упрямства, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Итак, метод принципиальных переговоров основывается на совершенно иных подходах. В частности: участники переговоров -не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему; цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Средства следующие. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и твердого при решении проблемы. Проблема доверия: продолжать переговоры независимо от степени доверия. Отношение к позиции: концентрироваться на интересах, а не на позициях. Проблема: угрожать или давать предложения - анализировать предложения. Проблема односторонних потерь или выгод -обдумывание взаимовыгодных вариантов. Проблема единственно верного ответа - разработка многоплановых вариантов выбора, принятие решения позже. Проблема: на чем настаивать - на соглашении или на позиции, т. е. настаивать на применении объективных критериев.

Особенностью принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров является то, что при совместном анализе проблемы соотношение уступок каждой из сторон не имеет значения. Исходным пунктом является не анализ позиций друг друга, а анализ интересов. При этом очень важно и то, что стороны предоставляют друг другу по возможности наиболее полную информацию о себе. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тщательно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом и в качестве независимых экспертов, и защитников своих интересов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не серединные (компромиссные), не асимметричные, а принципиально новые решения. Асимметричные решения при принципиальных переговорах крайне редки, но если все же они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.

- Сотрудничества стиль. При ведении переговоров в этом стиле участники ставят своей целью в максимальной степени удовлетворить как свои собственные интересы, так и интересы партнера. Поскольку каждый из них проявляет заботу, в том числе об интересах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поисках взаимовыгодного соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии результатом оказывается "выигрыш-выигрыш". Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методикой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага.

Принципиальный и сотрудничества стили во многом очень похожи. Может быть, единственное, что их различает - так это более высокий потенциал значения отношений между партнерами в стиле сотрудничества, особенно когда речь идет о долговременной перспективе совместного ведения дел.

- Патерналистский (улаживающий) стиль. По духу своему очень близок к ведению переговоров с участием посредника, медиатора. Это большая тема заслуживает самостоятельного рассмотрения. Здесь отметим только, что реализация данного стиля предполагает:

- определить характер собственной роли в качестве участника переговорного процесса и постараться настроиться на честность, находясь в наступательной или оборонительной позиции на переговорах;

- выявить подлинную проблему, составляющую предмет переговоров. Это известный вопрос о соотношении причины и повода возникших разногласий и взаимных претензий; отказаться от установки "только победа", искать несколько возможных решений, оценить варианты и выбрать из них наилучший, уметь слушать и говорить так, чтобы быть услышанным, признавать ценность отношений и оберегать их.

Тщательное выполнение всех этих действий способно обеспечить решение проблемы в рамках патерналистского (улаживающего) стиля.

- Деловой стиль. Определяется основным вопросом переговоров: что в позициях сторон выступает доминирующим фактором отношение к проблеме (спорному положению) или отношение к партнеру.

Деловой стиль означает:

* безусловное доминирование отношения к проблеме, что никак не зависит от отношения к партнеру. Несмотря на то что реализовать в полном объеме такой объективистский посыл часто не представляется возможным, тем не менее признание и принятие его как принципиальной основы переговоров скорее ведет к их успешному завершению по сравнению с посылом альтернативным;

* оценку проблемы, исходя из объективных критериев, а не из характеристик собственного интереса и намерения. Данная позиция тоже обычно реализуется с известным трудом;

* независимая экспертиза проблемной ситуации, которая сложилась в силу различия позиций, как первый шаг подведения различных целей под общее основание;

* определение собственной позиции, исходя из того, что характеризуется выражением позиционного интереса, а не претензией на абсолютную истину или субъективно понимаемую правоту;

* формулирование отношения к позиции партнера исходя из принципиального равенства взглядов, оснований, воззрений, позиций.

Осуществление этой стратегии переговоров возможно при выполнении следующих рекомендаций: уметь ставить себя на место партнера; учиться разбираться с тем, насколько обоснованы претензии и притязания сторон, в том числе и свои собственные претензии и притязания; формулировать цель переговоров в пределах ее достижимости; признавать и принимать принцип равноправия сторон, обеспечивать презумпцию здравого смысла.

4. ПРИЕМЫ КОНСТРУКТИВНОЙ ТАКТИКИ НА ПЕРЕГОВОРАХ В РАМКАХ СОТРУДНИЧЕСТВА

Тактика переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, насчитывает немало специфических приемов, методов и средств. (Подробно они рассматриваются в работах М. М. Лебедевой.) Наиболее широко применяемые из них следующие.

* Прием "выражение согласия" ориентирован на подчеркивание общности во взглядах.

* "Пакет". Нередко в ходе переговоров в рамках совместного партнерского обсуждения проблемы наиболее эффективным путем является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а их увязка, то есть рассмотрение "пакетом". Обычно решение по этому вопросу достигается в ходе дискуссии.

- В ходе партнерских переговоров для поиска решения проблемы нередко используют такой прием, как "постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. Он предлагает начинать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренности. Такое же благотворное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным.

- Еще один прием, направленный на совместный с партнером анализ проблемы, состоит в том, чтобы "разделить проблему на отдельные составляющие". Это означает, что сложную, многоуровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты.

Участники переговоров, разложив проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из выделенных компонентов. Если такой возможности не предвидится, тогда целесообразно некоторые аспекты проблемы временно не рассматривать. В ряде случаев наличие частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием любой из договоренностей.

- Часто применяется при многосторонних переговорах и прием "блоковой тактики". Суть его заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, целесообразно найти решение сначала для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом смысле этот прием напоминает прием "разделения проблемы на отдельные составляющие".

- Прием "прямое открытие позиции". Различают прямое открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором - он делает это отчасти вынужденно.

- Нередко открытие позиции участника осуществляется через "уточнение позиций партнеров" по переговорам, поскольку при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно определить, что именно интересует задающего их.

- Безусловно конструктивным шагом на переговорах является прием, получивший название "принятие первого предложения

партнера". Чисто с психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не идти ни на какие уступки.

- Очень часто реализации стратегии сотрудничества помогает использование такого приема, как "подчеркивание общности в позициях". Все дело именно в том, на что делается акцент: на общность подходов или точек зрения, или на различия в них.

- Когда область совпадения в интересах не столь очевидна, приходится специально уделять внимание тому, что называется "поиск общей зоны решения". Совместная дружная работа в этом направлении, естественно, удерживает переговоры в рамках сотрудничества и кооперации.

- В сложных переговорных ситуациях, даже партнерских, приходится чем-то жертвовать. Готовность участников переговоров обеспечивать "внесение и принятие компромиссных решений" способно повысить потенциал эффективности переговорного процесса.

Все названные приемы могут применяться, разумеется, не только в партнерских переговорах, но также и в ряде случаев, касающихся переговоров конфронтационных. Дело, однако, в том, что без такой тактики на переговорах разрушаются рамки сотрудничества.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса.

2. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена.

3. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества: "выигрыш-выигрыш", "выигрыш".

4. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального (партнерского), патерналистского (улаживающего), делового.

5. Раскройте содержание приемов конструктивной тактики ведения переговоров в рамках сотрудничества.

ЛИТЕРАТУРА

Анцупов А.Я., ШипиловА. И. Конфликтология. -М., 1999.

Брошиг Г. Руководство, по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М 1996.

Гласе Л. Вредные люди./Пер. с англ.-СПб 1997.

Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с англ. - Киев, 1998.

Конфликтология. - СПб 1999.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995.

Курбатов В. И. Искусство управлять общением. - Ростов-на-Дону, 1997. •

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ликсон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Мартин Д. Манипулирование встречами. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Мартин Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуациями. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Панкратов В.И. Уловки в спорах и их нейтрализация. - М., 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.

,. Фишер Р., Юри V. Путь к согласию или переговоры без поражений. - М., 1990.

ХоджсонДж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.

Шейное В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. - Минск, 1997.

Тема 14. ПСИХОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В РАМКАХ КОНФРОНТАЦИИ

1. Стратегии ведения конфронтационных переговоров.

2. Тактика ведения конфронтационных переговоров.

Ключевые понятия темы: стратегии конфронтационных переговоров: "Проигрыш-Проигрыш", "Проигрыш-Выигрыш", "Выигрыш-Проигрыш"; стили конфронтационных переговоров: жесткий или с позиции силы, мягкий стиль или с позиции слабости; тактика конфронтационных переговоров.

1. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ КОНФРОНТАЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Обширная международная практика накопила богатый опыт наблюдений по различным модификациям стратегии конфронтационных переговоров. На протяжении длительного исторического периода, вплоть до "холодной войны", господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие модели поведения сторон на переговорах, таких традиционно было две: с позиции силы и с позиции слабости.

Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса.

- Жесткий стиль или с позиции силы. В общей системе кон-фронтационных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна упор делался прежде всего на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а служат лишь дополнением в борьбе за победу. Конфронтация оставалась конфронтацией, хотя и решалась уже не военными, а политическими средствами.

Основные признаки переговоров с позиции силы. Участники переговоров - противники. Цель переговоров - победа. Средства -любые, обеспечивающие достижение поставленной цели. Это -случай, когда "цель оправдывает средства", а именно: требование односторонних уступок в качестве условий для продолжения отношений, недоверие, твердая фиксация своей позиции, сокрытие своих истинных намерений, требование односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, стремление выиграть, состязание воли, поиск единственного ответа - того, который примет противоположная сторона, применение нецивилизованных методов, средств, приемов, возможный исход - победа одного и поражение (подавление) другого.

Результат таких переговоров чрезвычайно непрочен и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Жесткий стиль соответствует стратегии "соперничество". Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) непоколебимо настаивают на своих требованиях, не идут ни на какие уступки, добиваются победы, оказывают давление на партнера, не проявляют никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который рассчитывает одна из сторон, выражается формулой "выигрыш-проигрыш", то есть, выигрыш этой стороны и проигрыш партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего, будет выражаться формулой "проигрыш-проигрыш" для обеих сторон.

Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между участниками переговоров. Победа одного из участников переговоров гарантирует ему враждебное отношение со стороны другого (если этого не было, то возникнет, если было, то значительно усилится).

- Мягкий стиль иди с позиции слабости. Его признаки: участники переговоров - друзья, цель переговоров - соглашение, средства - те, которые обеспечивают соглашение. Это сознательное применение уступок для сохранения и развития хороших отношений и для достижения соглашения. Это и изменение позиции, выработка и представление предложений, раскрытие своих намерений, способность поддаваться давлению, поиск единственного ответа -того, на который пойдет другая сторона.

В специальной литературе рассматриваются и модификации описанных выше двух основных стратегий ведения переговоров.

- Стратегия "Проигрыш-Проигрыш". Предполагает, что один из участников переговоров идет на проигрыш, но вместе с тем он и своего партнера ставит в положение проигравшего: "Пусть проиграл я, но он также должен проиграть". Подобная установка может быть обусловлена объективным положением дел, например, когда нормальные отношения между участниками переговоров не могут быть достигнуты. Чаще всего такая стратегия поведения обусловлена крайней степенью непринятия участниками переговоров друг Друга.

Стратегия "Проигрыш-Проигрыш" не такое уж редкое явление не только на бытовом уровне или на деловом между фирмами, но и на уровне международных отношений. Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии решительных, упрямых, эгоцентричных участников переговорного процесса с их установкой только на выигрыш. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Однако личностные качества участников переговоров, которые не могут или не хотят сдерживать свои эмоции, приводят к этому результату. Эта стратегия свидетельствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к переговорам.

- Стратегия "Проигрыш-Выигрыш". Определяется тем, что один из участников переговорного процесса настроен пораженчески. Он видит в своем оппоненте слишком сильного противника, борьба с которым, на его взгляд, обречена на неудачу. Такую позицию могут занимать люди с ослабленной волей, неуверенные в себе, чувствующие себя неудачниками. Среди них выделяется особый тип людей, который скрывает свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям. Ими движет

страх перед противником. Они поддаются давлению с его стороны. Они пытаются избежать еще худших, на их взгляд, последствий. Чаще всего на стратегию "Проигрыш-Выигрыш" программируются участники переговоров, которые чувствуют, что им не удастся сдержать давления своих оппонентов. Эта стратегия приводит к существенным односторонним уступкам.

На деловых переговорах люди с установкой "Проигрыш-Выигрыш" обычно стоят перед дилеммой - вынужденно уступить или вообще сорвать переговоры. Под натиском чужой воли и убеждений идут они на односторонние уступки. Нередко они хорошо представляют себе степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли воспрепятствовать этому. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть переговоры под любым предлогом.

Участники переговоров с установкой "Проигрыш-Выигрыш", как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, не способны выражать и отстаивать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и униженя Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых формах. Тогда раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм, мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но и порой очень опасных врагов.

Однако может случиться и так, что стратегия "Проигрыш-Выигрыш" принимается одной из сторон не из-за ее слабости, а как сознательный ход, ориентированный на то, чтобы стать ширмой для получения выигрыша в чем-то другом. Тогда результаты переговоров сами по себе не имеют для участвующей стороны значения. Эту стратегию может выбрать и тот участник переговоров, который очень дорожит отношениями с партнерами, при условии, что последние не конкурируют с результатами переговоров.

- Стратегия "Выигрыш-Проигрыш". Реализуется, когда один из участников переговорного процесса считает, что его выигрыш должен быть достигнут за счет проигрыша его оппонента. Он желает стать победителем в итоге переговоров, а своего партнера поставить в положение побежденного. Целью переговорного процесса является не только реализация своих интересов, но и поражение противника, нанесение ему морального ущерба. Логика борьбы заставляет оценивать удачный результат исхода переговоров как свою победу (выигрыш), а неудачный - как свое поражение (проигрыш).

Участники переговоров с такой установкой используют силу характера, власть, связи, и любые другие явные и неявные преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - это прежде всего противник.

Сторонники стратегии "Выигрыш-Проигрыш" активно настаивают на своей позиции, пренебрегают интересами другой стороны, стремятся использовать возможность реализовать свое превосходство над другими и применять нецивилизованные приемы.

Психологическая особенность этой стратегии состоит в том, что стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии человек испытывает весьма серьезные ограничения в плане продуктивного творчества и оказывается не пригоден к полноценному сотрудничеству. В конечном счете это приводит к тому, что возникают серьезные препятствия на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений.

В рамках стратегии "Выигрыш-Проигрыш" другая сторона, решения которой влекут за собой односторонние уступки, находится под жестким психологическим давлением, в результате которого у обеих сторон остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Все это существенно затрудняет достижение соглашения. Если его все же удается достигнуть, то оно будет чревато негативными факторами. Во-первых, если условия слишком кабальные для противников, то они, скорее всего, будут саботировать исполнение решений. Во-вторых, переговоры в рамках стратегии "Выигрыш-Проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям, которые неизбежно будут развиваться по негативному сценарию вплоть до разрыва.